（第一次減法，可以減去1 300元）
客戶：“當(dāng)然，省錢當(dāng)然是賺錢！”
銷售人員：“不僅僅如此，周先生，現(xiàn)在正好是我們的年底優(yōu)惠推廣月，所以您還可以享受到3年整機全免費保養(yǎng)，而目前臺式電腦的國家標準只提供1年全免費保養(yǎng)，以當(dāng)前的保養(yǎng)市場價每年200元來計算，相當(dāng)于您享受到了價值400元的額外服務(wù)支持！”
（第二次減法，再減去400元）
客戶：“呵呵，看來藍小姐是學(xué)理科的，數(shù)學(xué)學(xué)得很好，非常會做計算題呀！”
銷售人員：“謝謝周先生的夸獎，其實我只是把您能夠享受到的優(yōu)惠盡量清楚地向您介紹而已！對了，周先生，因為您是通過電話訂購，省去了諸多的購買環(huán)節(jié)，所以如果您今天訂購的話，只需要再加199元就可以擁有一臺市場價值699元的原裝高速噴墨打印機，而且隨機還包含價值100元的原裝黑色墨盒兩個，相當(dāng)于凈值799元的全套打印機您僅僅用199元就可以得到，實際上等于您又賺了600元，您覺得怎么樣？”
（第三次減法，又可以減去600元）
客戶：“打印機？可以呀！好事情，反正我遲早也是需要的！”
銷售人員：“是嗎，那太好了，我來幫您計算一下，這款Q123型號的臺式電腦現(xiàn)在優(yōu)惠價是 3 599元，而實際上減去節(jié)省的1 300元電費、再減去400元的額外服務(wù)保障支持、再減去價值相當(dāng)于600元的噴墨打印機，最后您“相當(dāng)于”只投資1 299元就可以了，您說是嗎？”
（第四次減法，這次是做減法的匯總）
客戶：“聽起來很不錯！”
銷售人員：“只用差不多1 300元的價格就可以擁有19英寸液晶屏、DVD光驅(qū)、雙核處理器、250G大容量硬盤、2G高速DDR2內(nèi)存、256M獨立顯卡的高端配置臺式電腦，怎么說也是物超所值，周先生，您說呢？”
（減到最后，僅相當(dāng)于客戶只需付出1 300元的投入）
客戶：“呵呵……呵呵……”
大家想一想，誰不會認為1 300元買這樣配置的電腦絕對是物超所值的呢？
不過如果站在客觀的角度來看，其實銷售人員幫助客戶做的5個“減法”，首先省電是這款售價不菲的臺式電腦本身的特點，其次3年服務(wù)保障也是公司本有的服務(wù)政策，至于最后加錢送打印機其實一直以來公司都有在送，整個做減法的過程里電話銷售人員都沒有使用額外的資源，然而這個“相當(dāng)于1 300元”的售價卻讓客戶感覺物超所值。
四、幫客戶做“乘法”
各位讀者朋友，假如因為你不能洞察并且掌控客戶的心理，而每個月?lián)p失20 000元的銷售業(yè)績，那么一年就是24萬元，如果做銷售工作10年，就損失240萬元，連續(xù)工作30年，則會損失720萬元的銷售業(yè)績。而本書僅僅需要您一包煙錢的投資，想象一下，僅僅少抽一包煙，就有可能幫助您避免損失720萬元的銷售業(yè)績，是不是應(yīng)該盡快把這本書帶回家呢？
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