其次，“高”是指本地區(qū)、本行業(yè)最高。如果本地區(qū)、本行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給業(yè)務(wù)人員的提成是8%，那你就給10%甚至更多。“優(yōu)秀的人才最優(yōu)惠，平庸之人最昂貴”，所以不要舍不得那點(diǎn)錢，優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員所創(chuàng)造的業(yè)績(jī)遠(yuǎn)比你給的提成要高很多。
想想看，如果公司給一個(gè)業(yè)務(wù)人員發(fā)了10000元的提成，那表示他肯定賣出了100萬元甚至更多的產(chǎn)品；如果給另一個(gè)業(yè)務(wù)人員發(fā)了1000元的底薪，有可能是他沒有完成業(yè)績(jī)，或者更糟糕的是他一個(gè)訂單也沒有簽到，業(yè)績(jī)是0，而公司還必須在他身上花費(fèi)底薪、交通費(fèi)、水電費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)……公司倒貼錢！一個(gè)是0元，一個(gè)是100萬元，你是愿意給業(yè)務(wù)人員發(fā)1000元的底薪，還是發(fā)10000元的提成？我想不用我說，你也愿意掏那10000元錢。
還有些業(yè)務(wù)人員在應(yīng)聘的時(shí)候喜歡說達(dá)不到多少底薪我不干，那就不要讓這種人進(jìn)公司，因?yàn)檫@種人不僅創(chuàng)造不了多少業(yè)績(jī)，更糟糕的是他還會(huì)對(duì)其他業(yè)務(wù)人員產(chǎn)生不好的影響?？傊?，你要讓業(yè)務(wù)人員的焦點(diǎn)集中在提成上，以給公司創(chuàng)造業(yè)績(jī)?yōu)槟繕?biāo)。只要能給公司創(chuàng)造價(jià)值，公司就給他更好的回報(bào)。
（2）階梯式升降
如果你的業(yè)務(wù)人員完成了10萬元的目標(biāo)，你給的提成是多少？完成30萬元，提成是多少？完成100萬元，提成又是多少？你覺得怎樣才能最大限度地刺激業(yè)務(wù)人員創(chuàng)造價(jià)值？
針對(duì)上面這些問題，我想得最多的情況就是：完成10萬元的時(shí)候，提成是5%；完成30萬元的時(shí)候，提成還是5%；就算完成100萬元，甚至1000萬元，提成仍然還是5%。這樣的工資制度是不可能吸引到高端業(yè)務(wù)人員的，也不可能刺激現(xiàn)有的業(yè)務(wù)人員為你全力以赴地銷售。所以，如何發(fā)放提成是有技巧的。提成不能一成不變，而是要升降有序。那怎樣把握升降的尺度呢？
第一，“升”就要“越多越高”。業(yè)務(wù)人員銷售的業(yè)績(jī)?cè)蕉?，給他的提成當(dāng)然也就應(yīng)該越多。這個(gè)“多”不僅僅是錢“多”，比例還要越高。比如，業(yè)務(wù)人員完成10萬元業(yè)績(jī)的時(shí)候，提成可以是5%；完成30萬元的時(shí)候，提成是6%；完成50萬元的時(shí)候，提成可以是7%；完成100萬元的時(shí)候，提成就可以升到8%，具體標(biāo)準(zhǔn)可以根據(jù)你的利潤(rùn)值和公司的情況而定。如果按照這個(gè)建議去做，改善公司的提成制度，那么你就可以吸引到更高端、更優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員。
第二，“降”就要“越少越降”。怎樣降呢？我們以10萬元的業(yè)績(jī)、5%的提成作為標(biāo)準(zhǔn)，業(yè)務(wù)人員完成10萬元的業(yè)績(jī)，就發(fā)放5%的提成；但是當(dāng)業(yè)務(wù)人員只完成8萬元的時(shí)候，提成就不能還是5％，這個(gè)時(shí)候提成就要下降，可以降為4%；當(dāng)只完成5萬元的時(shí)候，提成就變成3%；完成1萬元，就只給2%的提成。如果當(dāng)月業(yè)績(jī)?yōu)?，你就給他3個(gè)月時(shí)間，如果在這段時(shí)間內(nèi)不能有所突破，就要堅(jiān)決辭退。
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