如果說目標(biāo)就是賺越來越多的錢，那么，我就必須網(wǎng)羅越來越多的客戶。多年從事美式橄欖球運(yùn)動(dòng)的經(jīng)歷，現(xiàn)在給我?guī)砹祟A(yù)想不到的回報(bào)。我開始?jí)嚎s進(jìn)攻線，在最近的距離向客戶發(fā)起進(jìn)攻，從此不再忌諱給潛在客戶直接打電話。我喜歡挑戰(zhàn)，只要看到一個(gè)可能有希望的名字——或許認(rèn)識(shí)他的某個(gè)朋友，或是隨便能找到的什么理由，我就會(huì)抓起電話說“能不能見您一面”。每天上午8點(diǎn)到下午6點(diǎn)，我都要待在交易室里，因此，我的“冷呼叫”只能占用下班的時(shí)間。我曾經(jīng)聽說一個(gè)名叫加斯·林的不動(dòng)產(chǎn)開發(fā)商，他住在華盛頓，擁有純正賽馬，經(jīng)常到紐約參加跑馬大賽。在給他打過電話之后，他聽從了我的推薦，買了一些債券，但卻很快就忘記了我的名字。因此，要把他發(fā)展成為穩(wěn)定的客戶，就必須當(dāng)面見到他。事實(shí)證明，做到這一點(diǎn)并不容易。有人告訴我，他在紐約參加比賽時(shí)，夜里通常都住在圣瑞吉斯酒店。于是，每天下班之后，我就會(huì)跑到這家酒店，在大堂里待上一個(gè)小時(shí)，等著他從賽馬場回來。我希望能通過這個(gè)小小的伎倆，創(chuàng)造一次邂逅。雖然我的計(jì)策沒有得逞，但加斯最終還是成了貝爾斯登的重要客戶。在25年之后，由于塞爾·劉易斯和泰德·洛相繼去世，他們的繼承人撤出各自的資本，導(dǎo)致貝爾斯登出現(xiàn)嚴(yán)重的資金短缺。于是，我們決定引入有限責(zé)任合伙人。加斯是我們的第一個(gè)候選對象。（我們也咨詢過前馬薩諸塞州參議員愛德華·布魯克，他剛在前一次選舉中失利。在我向布魯克提出這個(gè)邀請時(shí)，他回答：他非常感興趣，但沒有那么多的空閑現(xiàn)金。我問：“您能拿出5000美元現(xiàn)金嗎？”他說能。盡管這對他來說是一筆非常有誘惑力的投資，但最終還是沒能阻止他的離開。幾年之后，他在電話里告訴我，他準(zhǔn)備把自己的賬戶從貝爾斯登轉(zhuǎn)移到另一家經(jīng)紀(jì)商，原因很簡單，他們收取的傭金更低。）我們不得不感謝加斯，因?yàn)樗耐?，招來了其他跟隨者，他只是宣傳了一下貝爾斯登的贏利能力，很多如饑似渴的投資者便蜂擁而至。多年之后，加斯和我成了最親密的朋友。我非常珍重他對朋友的真誠和對事物的判斷能力。在加斯于1983年去世的時(shí)候，他的家人請我為他致悼詞，這是一個(gè)我永遠(yuǎn)也無法忘懷的時(shí)刻。這一切都是源自打給陌生人的一個(gè)電話。
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