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第1堂 課拉開戰(zhàn)爭(zhēng)序幕:開場(chǎng)迎客技巧(3)

家電就該這樣賣 作者:譚慧


方式和策略

作為銷售人員,每天都能遇到這樣的顧客,冷冰冰地進(jìn)來,對(duì)你愛理不理,頂多甩給你一句“我隨便看看”,讓你熱臉貼了個(gè)冷屁股,場(chǎng)面比較尷尬,不知道如何是好。其實(shí),這種類型的顧客不外乎以下三種情形:

一是對(duì)要買的產(chǎn)品比較熟悉,沒必要讓銷售人員介紹,自己看就行了,頂多在討價(jià)還價(jià)或支付的時(shí)候需要銷售人員;二是顧客只是來收集一下所要購買產(chǎn)品的信息,比如要購買的產(chǎn)品到底是什么樣子的,各家賣場(chǎng)的報(bào)價(jià)是多少等各種對(duì)比信息;還有一種就是隨便逛逛,看著玩。因此,針對(duì)不同的顧客,銷售人員應(yīng)該采取不同的方法來接近顧客,而不是單憑一種方法撞到南墻也不回頭。

很明顯,“沒關(guān)系,您隨便看看吧,需要什么幫助叫我就行”之類的話是錯(cuò)誤的,因?yàn)檫@體現(xiàn)出銷售人員沒有主動(dòng)去順勢(shì)引導(dǎo)顧客需求,從而減少了顧客購買產(chǎn)品的可能性。

此外,顧客對(duì)銷售人員都有戒備心理,生怕剛來就中了銷售人員的圈套,因此他們對(duì)銷售人員的態(tài)度都非常消極。作為銷售人員,你可以嘗試從以下幾個(gè)方面接近顧客:

一是找好接近顧客的時(shí)機(jī)。這個(gè)時(shí)機(jī)往往不是在顧客剛進(jìn)店的時(shí)候,而是在顧客瀏覽商品時(shí)對(duì)某一件商品比較感興趣的時(shí)候。此時(shí)你可以根據(jù)顧客感興趣的商品,大致聯(lián)想出顧客想要什么類型的商品,因勢(shì)利導(dǎo),成功率往往會(huì)比較高。

二是在顧客挑選商品的過程中,不要像盯賊似地跟著顧客,更不要顧客到哪里銷售人員就跟到哪里;不要問一些無關(guān)痛癢的話,比如“需要幫助嗎”等一些惹人煩的問題。

三是在一段時(shí)間后要嘗試積極引導(dǎo)顧客。如果再次詢問顧客時(shí),顧客還是回答“我隨便看看”,銷售人員就要盡量朝著有利于活躍氣氛的方向進(jìn)行。

銷售人員可以按照如下模板靈活應(yīng)對(duì)顧客

銷售人員:“沒關(guān)系,呵呵,現(xiàn)在買不買無所謂,但在購買之前一定要了解一下產(chǎn)品,做一些對(duì)比,才能買到心滿意足的產(chǎn)品。這個(gè)行業(yè)我做了三年啦,我給您介紹一下這些家電吧!”(以專業(yè)人士的身份介入)

專家建議

面對(duì)冷淡型顧客,銷售人員的信心常會(huì)被對(duì)方冰冷的口氣摧毀,或者被對(duì)方的沉默不語給打垮,其銷售熱情也會(huì)降到零點(diǎn)。其實(shí)顧客冰冷的口氣并不代表顧客是個(gè)毫無情感的人。銷售人員需要做的就是用情感去感化他們。

團(tuán)體顧客走進(jìn)賣場(chǎng),分清角色是關(guān)鍵

場(chǎng)景

一對(duì)夫妻帶領(lǐng)自己十幾歲的孩子一起走進(jìn)家電賣場(chǎng)的電腦專區(qū)

銷售人員:“您好,歡迎光臨××家電賣場(chǎng)!我是電腦專區(qū)的銷售人員。你們需要買電腦啊,都有什么需求,我來幫你們選一款最合適的電腦吧!”

孩子:“我要一個(gè)最漂亮的電腦!一定要白色的!”

媽媽:“呵呵,瞧這孩子!嗯,我們給家里孩子買一臺(tái)新的臺(tái)式機(jī),原來的那個(gè)太老了不太好用,不想買太貴的,價(jià)格最好在5000元左右吧!因?yàn)楝F(xiàn)在電腦都便宜了,沒必要花那么多錢?!?/p>

爸爸:“嗯!您好!我們帶孩子來看看電腦,家里面的那個(gè)電腦吧,上機(jī)慢死了,連殺毒軟件都不敢裝,所以這次打算買個(gè)配置高的,性能好的,流暢的,看電影不卡的。配置能有多高就多高?!?


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