介紹產(chǎn)品，將顧客引入催眠過程
場(chǎng)景
有一天，銷售人員小李敲開了一戶人家的門，試圖向他們推銷他的商品，開門的是這家的女主人。她讓小李進(jìn)入屋內(nèi)，并告訴小李說，她的先生和鄰居王先生在樓下，但她和王太太樂意看看小李的廚具。盡管要說服男人認(rèn)真觀看商品展示是極困難的事情，但小李進(jìn)到屋內(nèi)后，還是鼓勵(lì)兩位太太邀請(qǐng)她們的先生一同來看自己的商品，小李擔(dān)保她們的先生也會(huì)對(duì)展示的商品感興趣，于是兩位太太把她們的先生請(qǐng)了進(jìn)來。
小李詳細(xì)、認(rèn)真地向顧客展示他的廚具，用他的廚具未加水煮蘋果，也用顧客自家的廚具加水煮了一些蘋果，最后小李把差異指了出來，令顧客印象非常深刻。然而男士們?nèi)匝b作沒興趣的樣子，深恐要掏腰包買下小李的廚具。這時(shí)，小李知道展示過程并未奏效。因此，他決定使用自己的“絕招”。小李清理好廚具，將它們打包妥當(dāng)，然后向顧客說：“很感激你們給我機(jī)會(huì)展示商品，我原本期望能在今天將自己的產(chǎn)品提供給你們，但我想將來可能還有機(jī)會(huì)?！?/p>
不料，當(dāng)小李說完這句話，兩位先生即刻對(duì)小李的廚具表現(xiàn)出高度的興致。他們兩人同時(shí)離開座位，并問小李的公司什么時(shí)候可以出貨，小李告訴他們他也無法確定日期，但有貨時(shí)他會(huì)通知他們。兩位先生堅(jiān)持說，他們?cè)趺粗佬±畈粫?huì)忘了這件事。小李回答說，為了保險(xiǎn)起見，建議他們先付定金，當(dāng)公司有貨時(shí)就會(huì)為他們送來，可能要等上1～3個(gè)月。他們兩人均熱切地從口袋中掏出錢來，付了定金。大約在5周之后，小李將貨送到了這兩戶人家。
點(diǎn)評(píng)分析
銷售人員在介紹產(chǎn)品時(shí)，運(yùn)用道具或視覺輔助工具是增強(qiáng)說服力的絕招，會(huì)使聽眾或顧客產(chǎn)生不同的印象。小李就是運(yùn)用了蘋果作為道具，輔助介紹廚具的不同，讓人印象深刻。
方式和策略
中國有句古話：己所不欲，勿施于人。意思是你自己都不喜歡的事物，就不要送與他人。當(dāng)我們向他人介紹某一事物很好的時(shí)候，我們一定從內(nèi)心覺得是真的好，否則，就是虛偽和欺騙。作為銷售人員，你是否發(fā)自內(nèi)心地認(rèn)為你的產(chǎn)品如你所說的那樣好呢？
產(chǎn)品介紹非常重要，因?yàn)檫@是在專業(yè)層面給顧客一個(gè)購買的理由。但是，介紹產(chǎn)品的前提是，你必須發(fā)自內(nèi)心地認(rèn)為，你的產(chǎn)品真的很好。銷售人員必須要對(duì)自己的產(chǎn)品和服務(wù)充滿信心，要讓他們確信你的產(chǎn)品對(duì)他們有好處，并讓他們了解不買產(chǎn)品可能會(huì)出現(xiàn)的損失。
當(dāng)然，除卻對(duì)產(chǎn)品的信心，產(chǎn)品的介紹技巧也是非常重要的。因?yàn)?，介紹產(chǎn)品本就是一個(gè)將顧客引入催眠狀態(tài)的過程。
在這里，向大家介紹成功的產(chǎn)品介紹的九大技巧：
1.確立目標(biāo)，明確結(jié)果
通過結(jié)果來衡量自己的產(chǎn)品介紹方法是否已經(jīng)獲得成功。
2.注重個(gè)人形象
包括著裝、個(gè)人衛(wèi)生、健康狀況與言談舉止。
3.守時(shí)
舉辦產(chǎn)品介紹會(huì)要確保準(zhǔn)時(shí)開始，準(zhǔn)時(shí)結(jié)束。
4.視覺聯(lián)想道具
利用道具或視覺輔助工具，能夠豐富并加強(qiáng)產(chǎn)品介紹的內(nèi)容。
5.口訣
如果想要顧客對(duì)你的產(chǎn)品印象深刻，那就將產(chǎn)品介紹編成口訣來傳遞價(jià)值。
6.引爆情緒
感染顧客，讓他們有所觸動(dòng)，他們才會(huì)購買你的產(chǎn)品。
7.挖掘痛苦，先苦后甜
不要先講好處，而是讓顧客感到如果不買你的產(chǎn)品就像會(huì)受到損失，他會(huì)一直很痛苦。當(dāng)顧客被引導(dǎo)被感染后，介紹產(chǎn)品的好處，讓顧客感覺購買你的產(chǎn)品之后就會(huì)得到快樂，絕不會(huì)后悔他們所做的購買決定。
8.強(qiáng)調(diào)好處
顧客提問也好，遲疑也好，其背后代表的信息只有一個(gè)——顧客在關(guān)心你的產(chǎn)品能夠給他帶來什么好處。因此，除了介紹產(chǎn)品外，你必須讓顧客知道這些產(chǎn)品的功能會(huì)為他們帶來什么好處。
9.行動(dòng)引導(dǎo)
銷售的目的是讓顧客購買，所以，介紹產(chǎn)品后最重要的是讓顧客采取行動(dòng)，馬上就買。
專家建議
優(yōu)秀的銷售人員會(huì)在介紹產(chǎn)品時(shí)，運(yùn)用多種技巧，牢牢抓住顧客的心理，讓顧客主動(dòng)購買產(chǎn)品。
你推銷的是產(chǎn)品，而不是抽象的代碼
場(chǎng)景
顧客：“你介紹的新技術(shù)是怎么回事？”
銷售人員：“就是我們的CST！如果想試試別的材質(zhì)的，那就需要我們的FDX了，也可以為每一個(gè)FDX配上兩上NCO?！?/p>
顧客（稍稍按捺了一下心中的怒火）：“小伙子，我要買的是家電，不是字母！”
銷售人員：“噢，我說的都是我們產(chǎn)品的序號(hào)?！?/p>
顧客：“我想我還是再找別家問問吧?！?/p>
點(diǎn)評(píng)分析
向顧客尤其是非專業(yè)的顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，不要賣弄那些讓人搞不明白的專業(yè)術(shù)語，而要用顧客聽得懂的語言進(jìn)行介紹。
場(chǎng)景中的顧客不明白銷售人員介紹的新技術(shù)是怎么回事，是由于銷售人員對(duì)新技術(shù)的描述過于專業(yè)，使用了過多的、難懂的名詞術(shù)語；或者是銷售人員為了賣弄技術(shù)而講技術(shù)，沒有把介紹重點(diǎn)從新技術(shù)自然地轉(zhuǎn)移到新技術(shù)帶給顧客的好處與利益上。因此，銷售人員在介紹新技術(shù)時(shí)，一定要與顧客的利益相結(jié)合，要使用通俗易懂的語言，讓顧客明白新技術(shù)到底有什么用途，能給自己帶來哪些好處，這樣才能有效激發(fā)顧客的購買興趣。
方式和策略
用顧客聽得懂的語言向顧客介紹產(chǎn)品，這是最簡單的常識(shí)，尤其對(duì)于非專業(yè)的顧客來說，銷售人員一定不要過多使用專業(yè)術(shù)語。有一條基本原則對(duì)所有想吸引顧客的人都適用，那就是如果信息的接受者不能理解該信息的內(nèi)容，這個(gè)信息便產(chǎn)生不了它預(yù)期的效果。銷售人員對(duì)產(chǎn)品和交易條件的介紹必須簡單明了，表達(dá)方式必須直截了當(dāng)。表達(dá)不清楚，語言不明白，就可能會(huì)產(chǎn)生溝通障礙。
家電產(chǎn)品的新技術(shù)不在于技術(shù)本身的巧妙，而在于能夠給消費(fèi)者帶來的利益以及能夠讓消費(fèi)者體驗(yàn)感受到。所以評(píng)價(jià)產(chǎn)品新技術(shù)的標(biāo)準(zhǔn)，往往不是其科技含量，而是它所挖掘的新需求和帶來的新體驗(yàn)。銷售人員在解釋產(chǎn)品的新技術(shù)時(shí)，如果能夠與通俗易懂的概念相結(jié)合，就可以讓顧客比較快地理解和接受。例如：
（1）銷售人員：“這款數(shù)碼相機(jī)采用了國際領(lǐng)先的模糊控制技術(shù)(簡要說明技術(shù)的名稱)，就像獵犬追蹤獵物一樣(舉生活中淺顯易懂的例子類比)，自動(dòng)捕捉人的臉部成像，從而突出人像，特別是臉部十分清晰，讓您留住快樂時(shí)光……”
（2）銷售人員：“這款熱水器使用了逆卡諾熱泵節(jié)能技術(shù)。正常情況下水是往低處流，但水泵可以將水抽往高處(舉例類比)；同樣的道理，逆卡諾熱泵節(jié)能技術(shù)通過壓縮、蒸發(fā)等熱力循環(huán)過程(簡要說明工作原理)，將空氣中大量免費(fèi)的熱量轉(zhuǎn)移到生活用水中，讓水不燒而熱，從而達(dá)到大幅度節(jié)能省電的效果。”
（3）銷售人員：“這款空調(diào)采用了超靜音技術(shù)，從空調(diào)內(nèi)部心臟——低噪聲壓縮機(jī)著手進(jìn)行降噪(抓住該項(xiàng)技術(shù)的核心要點(diǎn)介紹)，就好比給老年人換上了一顆年輕的心臟，呼吸自然不用那么吃力、大聲了；另外采用計(jì)算機(jī)仿真技術(shù)進(jìn)行風(fēng)道設(shè)計(jì)(雙管齊下，再次說明超靜音的原因)，完全模擬自然風(fēng)的流向，使風(fēng)道和風(fēng)向自然吻合，把由于風(fēng)速而引起的噪聲降到最低限度?！?/p>
專家建議
在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，銷售人員必須做到簡潔、準(zhǔn)確、流暢、生動(dòng)，切不可賣弄專業(yè)術(shù)語。要記?。耗阃其N的是產(chǎn)品，而不是那些抽象的代碼！
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