“行”就是不達目的誓不罷休
美國著名的激勵大師萊斯·布朗兒時并不幸運。一出生就遭父母遺棄，后來又被列為“尚可接受教育的智障兒童”。在中學期間，他的一位老師說：“不要因為人家說你怎樣你就以為自己真的怎樣。”這句話深深地印在了他的心里，并使他養(yǎng)成了一種不達目的誓不罷休的拼搏精神。
布朗立志要參加演講會，但他心里很清楚，他沒有過人的資質(zhì)，也沒有豐富的經(jīng)驗，更沒有獨特的個人魅力。為了實現(xiàn)這個愿望，他每天都要給人家打一百多個電話，請求別人給他機會演講。正是這樣不屈不撓的拼勁兒，成就了萊斯·布朗，他成了當今美國最受歡迎的激勵大師，他的演講酬金已經(jīng)高達每小時2萬美元。
誓不罷休不是盲目地堅持，要想達到目的，有時需要適當?shù)摹巴讌f(xié)”。一位店員喜歡拿別人來開玩笑，連他的老板也不放過。所以，他以前工作過的店鋪老板都曾批評過他。然而，到了現(xiàn)在的店鋪以后，他還是他，但他的老板不但不批評，反而與他一起對自己玩笑起來。這樣一來，這位員工仿佛遇到了“知己”，工作更加努力了，從而大大地提升了他的銷售業(yè)績。有時，我們可以認為妥協(xié)是為了更好地堅持，也就是說，管理——妥協(xié)者勝。
對于這位老板來講，他在紀律、制度和業(yè)績把握上始終抱著堅持達到“組織目標”的心態(tài)。在他樂意與店員開玩笑的同時，工作中卻是嚴格地要求，并堅決地實行目標管理。正所謂，執(zhí)行——堅持者勝。
管理升級
陸游說得好，“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行?！币馑际钦f，從書本上得到的知識終歸是淺薄的，未能理解知識的真諦，要真正理解書中的深刻道理，必須親身實踐。這講的就是知與行的關系。
哲學里講認識世界的目的，只是為了改造世界。知的目的就是行，就是用。因此，知是行的基礎和先導，只有先知曉而后才能執(zhí)行。但最終的落腳點一定是行，知必行，行必果。
對于管理也是如此，知行統(tǒng)一，管理者既要知道，又要行為落實。很多東西光是念在嘴上、寫在紙上、掛在墻上是遠遠不夠的，更重要的是勤思考、快行動。在這個過程中，管理者要以行動為導向，進行深入的研究，發(fā)現(xiàn)問題立即著手解決，不找理由和借口，不達目的誓不罷休。管理者要有這樣的精神和毅力，還要有持久的執(zhí)行力。知行統(tǒng)一，方能管理如意。
1.5“謀道”而不“謀食”
孔子有句名言，叫做“君子謀道不謀食，君子憂道不憂貧?！笔裁匆馑寄?？君子用心尋找方法而不費心去求衣食；君子總是擔憂學不到方法，而不擔憂自己貧窮。也就是說，要想獲得成功，就要努力去尋找獲得成功的方法，而不是天天思考著結(jié)果。這并不是說成功人士就不需要結(jié)果，而是只要努力去找方法，就能達到自己的目標。
很多經(jīng)銷商也常常犯這樣的錯誤。他們總是在想天氣不好，而沒有去找天氣不好以后如何做好生意的方法；想優(yōu)秀的員工難招，卻沒有總結(jié)一套如何招聘員工并培養(yǎng)員工的方法；想賺的比別人多，卻沒有思考如何更高效地提升自己的店鋪經(jīng)營和管理能力。經(jīng)銷商如果懂得多去思考方法、總結(jié)經(jīng)驗，而不是抱怨結(jié)果、空想目標，就會不斷成長，解決應該解決的難題。
大凡獲得一定成功的人士，都不是經(jīng)歷的成功比別人多、比別人大，而是經(jīng)歷的失敗和困難比別人多、比別人大，但面臨這些困難和失敗的解決能力比別人強。
“取道”搶占競爭優(yōu)勢
市場營銷學中有一個著名的法則，叫做“二元法則”。它的意思就是從長期看，任何市場都是兩匹馬的競賽。比如洋快餐，麥當勞和肯德基都非常厲害，但我們很難想起排第三位的是誰；碳酸飲料前有可口可樂，后有百事可樂；日化品牌前有寶潔，后有聯(lián)合利華……因此，經(jīng)銷商不能總是想著一年要賺多少錢，而要把目標放到如何在區(qū)域市場內(nèi)的細分風格中做到第一。
即使是數(shù)百萬人口的省會城市，真正適合贏利的店鋪數(shù)量也非常少。如果再把服裝的風格定位、細分（如男正裝、女裝、休閑裝、運動裝等），每一個細分風格的最佳店鋪數(shù)量就更少。我們發(fā)現(xiàn)，近幾年來，已經(jīng)有越來越多的經(jīng)銷商在一個區(qū)域內(nèi)壟斷了一個細分風格的市場。隨著中國服裝零售市場的逐漸成熟，這種現(xiàn)象將愈加明顯。因此，如果經(jīng)銷商還不努力“取道”，未來發(fā)展的空間將會越來越小。
當你把精力都放在如何賺錢上時，你就可能賺不到錢，而且會很累。當你把精力都放在如何做到第一上時，你就會財源滾滾，并且成為“二元法則”中之一，搶占市場競爭的優(yōu)勢。
那么，服裝經(jīng)銷商如何做到“謀道”而不“謀食”呢？歸納起來講，為取勢、明道、優(yōu)術、合眾和踐行五個方面。
取勢。凡人謀利，智者謀勢?！皠荨笔谴蟮陌l(fā)展趨勢，雖往往無形，卻規(guī)定了方向，順勢而上則事半功倍，逆勢而動則事倍功半。因此，任何成功首先來源于局勢把握的成功，任何失敗首先來源于戰(zhàn)略方面的失敗。
每年的7月，都是一年當中服裝店鋪轉(zhuǎn)讓數(shù)量最多的一個月。2008年，一位經(jīng)銷商打算把生意不佳的一個店鋪轉(zhuǎn)讓出去，他的店鋪位置極佳，轉(zhuǎn)讓費較高（按照往年應該是25萬元左右）。但由于當時中國股市、樓市的低迷，給服裝店鋪的轉(zhuǎn)讓帶來了一定的壓力。因此，他開的價格是20萬元，但當時最高的出價只有15萬元。這位經(jīng)銷商由于不愿意再降低價格，就耽誤了這次轉(zhuǎn)讓。
8月，美國次貸危機全面爆發(fā)，大大影響了很多經(jīng)銷商的經(jīng)營信心，他們根本不敢在這個時候擴張，哪怕這個店鋪可以直接從房東的手中租賃。11月合同到期的時候，房東以這位經(jīng)銷商一直經(jīng)營不善為由收回了該店鋪，這位經(jīng)銷商之前付出的25萬元轉(zhuǎn)讓費就打了水漂。
然而，就在這樣的情況下，一位經(jīng)銷商把它租了下來，開業(yè)后生意非常好。到2009年春節(jié)的時候，他又新開了3家店鋪，這樣的速度是他以前從未有過的。他快速擴張的理由是，他原有的5家店鋪銷售業(yè)績均未有下降，金融危機給人們帶來的更多的是信心上的危機。因此，在店鋪資源上“逢低買進”本身就已經(jīng)賺了一大筆。
這兩位經(jīng)銷商分別遇到了一次小的失敗和成功。為什么同樣的店鋪卻有著不同的結(jié)局？為什么同樣是金融危機，有人敗卻有人勝呢？原因就在于對局勢的準確把握。第二位經(jīng)銷商善于取勢，善于從危機中發(fā)現(xiàn)機會，找準機會和利益切入點后,順勢而為,以遠低于市場成本的投入,換取高價值的資源,從而取得了更高的勢能。
明道。凡善為賈者，其識必廣；善取利者，其智必高，此乃明道。什么意思呢？也就是說，凡善于買賣的人，他的見識必定廣博；善于謀利的人，他的智慧必定高明，這就是明白治道?！秾O子兵法》中也曾說，“經(jīng)之以五事，校之以計，而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰將，五曰法。道者，令民于上同意，可與之死，可與之生，而不危也。”可見，天時、地利、人和是成功的必要條件，而“明道”則排在天時、地利、人和之前，因此明道是成功的前提。
優(yōu)術?！靶g”是能力，是可以解決實際問題的流程和策略，是可以提高效率的技巧。所謂“優(yōu)術”，就是具備可以解決實際問題的能力，擁有可以提高店鋪績效和效率的能力。對于服裝店鋪的經(jīng)營管理來講，管理者需要有領先的方法和策略。因此，經(jīng)銷商不但需要有持續(xù)成長和進步的學習力，還要有帶領團隊共同進步的教導力。
實踐出經(jīng)驗，總結(jié)出真知。最好的學校就是實踐，而最好的學習方法就是總結(jié)?！半s交水稻之父”袁隆平并不是比全國所有農(nóng)民的實踐時間更長，而是他在實踐的過程中善于總結(jié)。因此，全國億億萬萬的農(nóng)民都要使用他研制的雜交水稻。牛頓的頭被蘋果砸了一次就總結(jié)出了萬有引力學，而看蘋果園的園丁即使頭被砸一輩子也得不出這個真知，因為他缺乏總結(jié)的習慣。
經(jīng)銷商需要自我學習提升，更需要共同學習，并教導團隊的提升，也就是提倡建立學習型團隊?？鬃诱f過，“三人行，必有我?guī)熝??！苯?jīng)銷商的整個團隊需要相互取長補短。
合眾。中國有個說法，叫做“一個和尚挑水吃，兩個和尚抬水吃，三個和尚沒水吃。”這說明了什么？不善于合眾。而英國也有個說法，叫做“一個人做生意，兩個人開銀行，三個人搞殖民地?！边@就說明英國人更懂得合眾。
“獨學而無友，則孤陋而寡聞。”對于店鋪經(jīng)營也是一個道理，人聚財聚，人散財散。經(jīng)銷商要讓整個團隊擰成一股繩，心往一處想，勁兒往一處使，財才會往一處聚。
踐行。任何好的制度、方法、謀略必須要有好的實施，否則就會形同虛設。被世界許多國家政府、組織、企業(yè)所普遍遵循的有效的踐行準則——SMART準則，可以給經(jīng)銷商的踐行帶來很大的幫助。SMART準則見圖1-10。
圖1-10SMART準則
具體性（Specific）：下達的指令必須是具體的。
可量性（Measurable）：判斷指令完成的標準必須有可量性。
可達性（Attainable）：下達的指令必須是可以完成的，并讓員工樂意接受。
實際性（Relevant）：下達的指令必須具備可操作性。
限期性（Timebased）：下達的指令必須有具體的時間限制。
把SMART連起來，就形成了一套完整的指令，真正實現(xiàn)了知行合一。
管理升級
圣人曰：“工欲善其事，必先利其器”。什么是“器”？它不僅僅限于工具，從某種意義上講，方法也是工具。無論是做事情，還是做管理，都需要采取一定的方法和步驟。不管結(jié)果怎樣，方法始終是最重要的。得法，可以事半功倍；不得法，可能事倍功半。
然而，在管理中，不能僅局限于方法導致結(jié)果論，有的時候還可以反過來，預知結(jié)果而采取相應的方法，因為方法比結(jié)果更重要。這就需要巧妙把握結(jié)果，靈活運用方法。管理有道，運用有術，發(fā)展有勢，用人有和，做事有行，五者相結(jié)合，管理將游刃有余。
1.6層級管理的“黃金搭檔”
古語有云：“工欲善其事，必先利其器”，那么，對于店鋪管理者這個“工”來說，什么才是他們的“器”呢？先哲孔子給出了答案，他在《論語·子路篇》中這樣談到，“其身正,不令而行；其身不正,雖令不從?！币馑家簿褪钦f，為政者，自身正了，不用發(fā)令，百姓就會去做；自身不正，即使發(fā)令，百姓也不會聽從。
因此，店鋪管理者要想讓下屬做到“不令而行”，必須得先以德正身，以身作則。孟子也說過，“君仁，莫不仁；君義，莫不義；君正，莫不正。一正君而國定矣?！闭莆樟诉@一點，我們就不難理解：為什么在同一個城市里，有的經(jīng)銷商用低薪就能招到人和留住人，而有些經(jīng)銷商即使薪酬高也鮮有賢才問津。
治大國若烹小鮮，治大業(yè)若理大國。其實，經(jīng)營服裝店就像是經(jīng)營一個國家，從層級管理的角度來看，經(jīng)銷商本人就是這個“國家”的領袖，而店鋪則是這個“國家”所管轄的“省”。正如孟子所說的那樣，“賢者在位，能者在職?！弊鳛椤邦I袖”，必須得有高尚的品德修養(yǎng)，唯有如此，方能打造出非凡的 “個人魅力”；作為“省長”（店長），必須得有實際才能，要不然就很難引領下屬共同提升業(yè)績；而對于“縣長”（導購）來說，要有純熟的工作技能，否則就會遭到淘汰。總結(jié)一下，也就是說：上者須具賢，中者須具能，下者須具工。
上者須具賢
何謂賢？賢良有才能，德才兼?zhèn)?。對人對事需要有賢德，對于一個服裝店的經(jīng)銷商也是一樣，在服裝店鋪的經(jīng)營管理中也需要賢德與賢能。
有一位經(jīng)銷商要加盟一個新的品牌，雙方約定，第二天上午9點在對方公司會議室內(nèi)簽訂合同。第二天，由于堵車，當這位經(jīng)銷商開車到達那家公司樓下的時候已經(jīng)是8點59分了。他大致估算了一下：先停車再上樓，1分鐘的時間肯定是不夠的。于是，他便給對方公司的經(jīng)理打了個電話，說自己大約要遲到5分鐘，9點5分肯定到，并真誠地表示了歉意。
這個小舉動在大多數(shù)人看來，會認為很沒必要，反正最多只遲到5分鐘，即使不事先打電話也沒啥影響。可令他們瞠目結(jié)舌的是，正是這個小小的舉動，卻給對方公司留下了非常深刻的印象。他們覺得這么一個細心有誠意的人，是值得信賴的，這使得他們的協(xié)議談判與合作進展得十分順利。
不單是這一次電話，這位經(jīng)銷商平時在各方面都十分注重自己的道德修養(yǎng)，待人誠善、待事細致、待物體貼。這種性格使得他在各個加盟的品牌公司、員工、親人、朋友之中都十分受歡迎。在他的帶動下，他的員工個個都把他的店鋪當成了自己的店鋪，店鋪生意自然是蒸蒸日上。這位經(jīng)銷商通過以德正身、以身作則，真正地做到了“不令而行”。
同樣的，如果你的經(jīng)營事業(yè)在得到壯大后，店鋪數(shù)量肯定也會隨之增多，這時你就得安排類似大店長（即一人管多店）一樣的職務。在你選拔這些人的時候，也必須任人唯賢?；疖嚺艿每?，全靠車頭帶。賢能的人對店鋪的管理不僅科學，而且能讓你省心。
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