轉(zhuǎn)讓費(fèi)分?jǐn)?/p>
有些店鋪不是直接從房東手上租過來的，而是通過其他經(jīng)銷商（或從事其他行業(yè)的該店鋪的原租賃人）接手的，就可能要付出一定的轉(zhuǎn)讓費(fèi)。一般來說，在大中城市，由于找店鋪存在一定的困難，特別是一流地段的店鋪并不多，一些有實(shí)力的品牌和經(jīng)銷商都在爭(zhēng)這些好的地盤。此時(shí)，原租賃人如果想把店鋪轉(zhuǎn)手就會(huì)開一筆不菲的轉(zhuǎn)讓費(fèi)（有的地方叫做頂手費(fèi)）。一般來講，轉(zhuǎn)讓費(fèi)是兩個(gè)租賃人之間私底下運(yùn)作的。而在一些小城市里，轉(zhuǎn)讓費(fèi)更多的是原租賃人的裝修損失承擔(dān)費(fèi)用。由于每個(gè)品牌之間的裝修都存在差異，所以原有的大部分裝修物料對(duì)我們都是沒有任何價(jià)值的。雖然說中國(guó)近幾年的商業(yè)房產(chǎn)還有很大的上升空間，一般來講轉(zhuǎn)讓費(fèi)可以在我們下一次轉(zhuǎn)手的時(shí)候拿回來，但以后的事情都存在風(fēng)險(xiǎn)，所以我們應(yīng)該把轉(zhuǎn)讓費(fèi)作為店鋪運(yùn)作成本，一般按3年進(jìn)行分?jǐn)偂Ｈ绻f某一天我們?cè)谵D(zhuǎn)讓費(fèi)上賺了或賠了，都只是店鋪運(yùn)作方面產(chǎn)生的，跟服裝生意無(wú)關(guān)。
裝修分?jǐn)?/p>
店鋪裝修是服裝零售生意非常重要的，也是費(fèi)用較大的一筆成本支出。店鋪在開業(yè)的時(shí)候，會(huì)對(duì)整個(gè)店鋪進(jìn)行統(tǒng)一的裝修，一來是為了統(tǒng)一品牌形象，二來是為了提升品牌在當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)力?，F(xiàn)在的服裝零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，所以店鋪的裝修需要進(jìn)行不斷地更新，而品牌公司也會(huì)在一定的周期根據(jù)市場(chǎng)流行、競(jìng)爭(zhēng)力等因素進(jìn)行店鋪整體形象的更換。一般來說，一家店鋪的整體裝修平均兩年會(huì)進(jìn)行一次大的整改，而每個(gè)季節(jié)也會(huì)進(jìn)行一些小的調(diào)整。有些競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的市場(chǎng)（如省會(huì)級(jí)城市等）或者一些非常重視店鋪形象的品牌，其裝修調(diào)整的周期還會(huì)更短。每個(gè)季節(jié)小的調(diào)整主要是廣告畫與裝飾品的更換，還有裝修物料（如燈具等）損壞后的更換。也有一些品牌公司每季的廣告畫是免費(fèi)配送的，對(duì)于貨架、模特等裝修物料費(fèi)用也會(huì)根據(jù)加盟年限和進(jìn)貨額度的不同進(jìn)行一定的返還。在裝修費(fèi)用的成本計(jì)算中，新店開業(yè)時(shí)的首次裝修費(fèi)用一般按兩年分?jǐn)偅缓笤偌由掀綍r(shí)在裝修方面的實(shí)際費(fèi)用支出。
員工工資、稅收及其他
店鋪的其他主要支出有員工工資（含員工福利等）、稅收（含國(guó)稅、地稅、工商稅等）、水電費(fèi)、交通費(fèi)、電話費(fèi)、辦公耗材費(fèi)用、差旅費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)等。另外，品牌公司一般會(huì)安排督導(dǎo)人員不定期地到店鋪進(jìn)行巡店指導(dǎo)，此時(shí)經(jīng)銷商需要支出一定的業(yè)務(wù)招待費(fèi)?，F(xiàn)在的很多店鋪都使用了刷卡機(jī)，銀聯(lián)會(huì)根據(jù)刷卡消費(fèi)的金額相應(yīng)收取一定的手續(xù)費(fèi)。一些優(yōu)秀的品牌已經(jīng)在終端店鋪配備了服裝銷售軟件，這些軟件都需要網(wǎng)絡(luò)支持，所以已配備服務(wù)銷售軟件的店鋪還需要支出一筆寬帶費(fèi)或其他網(wǎng)絡(luò)服務(wù)費(fèi)。值得一提的是，如果經(jīng)銷商本人是專職管理店鋪的，在人員工資部分支出還應(yīng)該包含經(jīng)銷商本人的工資。
定租式專賣店利潤(rùn)管理攻略
由于定租式專賣店的利潤(rùn)是貨品銷售毛利潤(rùn)減去店鋪運(yùn)營(yíng)成本，而運(yùn)營(yíng)成本基本固定，所以沿街店鋪的盈虧更多地取決于營(yíng)業(yè)額和銷售毛利潤(rùn)的高低。這樣我們首先要確定一個(gè)保本點(diǎn)，保本點(diǎn)以上的毛利潤(rùn)部分我們可以看做是沒有成本的全額利潤(rùn)，也就是沿街店鋪的實(shí)際凈利潤(rùn)。而對(duì)于沿街店鋪而言，房租、轉(zhuǎn)讓費(fèi)這兩項(xiàng)最大的投入都是基本固定的，那么在成本控制上還可以做到哪些呢？
首先在進(jìn)貨方面。有些品牌公司有兩種進(jìn)貨折扣方式，一種是訂貨折扣低于補(bǔ)貨折扣，另一種是買斷進(jìn)貨折扣低于可退換貨進(jìn)貨折扣，而一般這樣的差價(jià)都在0.3折左右?？刹灰∏七@0.3折，這個(gè)折扣可能正是保本點(diǎn)以上的那部分。所以，我們首先要通過準(zhǔn)確數(shù)量的訂貨管理以及補(bǔ)貨管理來提升貨品的訂、補(bǔ)、銷、存管理的質(zhì)量，提升貨品利潤(rùn)貢獻(xiàn)率。
其次是節(jié)約電費(fèi)。電費(fèi)主要包括空調(diào)和燈光兩項(xiàng)。在空調(diào)的使用中，夏天溫度調(diào)高1度、冬天溫度調(diào)低1度都會(huì)節(jié)約不少電費(fèi)，而人們是無(wú)法感受到1度的溫差的。另外，不要等到下班了才把空調(diào)關(guān)掉，因?yàn)槭覂?nèi)溫度有一個(gè)持續(xù)時(shí)間。至于燈光，首先在開關(guān)設(shè)計(jì)上，要進(jìn)行跳躍性控制，這樣在有一定亮度的時(shí)候開一半燈，室內(nèi)燈光也會(huì)非常均勻。
最后是電話費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)等，都應(yīng)做到減少次數(shù)。電話、傳真可以把事情集中在一起，而貨品運(yùn)費(fèi)則可以做到少次、多量地發(fā)貨。
管理升級(jí)
對(duì)于定租式專賣店而言，由于其運(yùn)營(yíng)成本基本固定，并不會(huì)隨著營(yíng)業(yè)額的高低而有太大變化，因此定租式專賣店的凈利潤(rùn)來源于保本點(diǎn)銷售額以上部分的銷售利潤(rùn)。所以，定租式專賣店贏利的核心在于四個(gè)字——開源節(jié)流。
在定租式專賣店的贏利管理中，提升保本點(diǎn)銷售額以上部分的銷售額非常重要。比如某店鋪年銷售額100萬(wàn)元為保本點(diǎn)，其銷售毛利潤(rùn)為35%的話，每多做出1萬(wàn)元銷售額，就等于凈利潤(rùn)多產(chǎn)生3500元。所以，我們需要首先考慮店鋪的保本點(diǎn)，然后在保證平均銷售折扣的前提下，盡可能地完成更大的銷售額。
2.3扣點(diǎn)式百貨商場(chǎng)商鋪贏利攻略百貨商場(chǎng)商鋪的成本構(gòu)成
百貨商場(chǎng)絕大多數(shù)都是以統(tǒng)一收銀，然后按照銷售額扣點(diǎn)的形式來收取商鋪?zhàn)饨?。?dāng)然也有少數(shù)商場(chǎng)是以交租金的形式。在這里所指的百貨商場(chǎng)是按扣點(diǎn)方式來收取商鋪?zhàn)饨鸬??？埸c(diǎn)形式的百貨商場(chǎng)由于不需要一次性交納租賃店鋪的租金，所以其商鋪前期投資相對(duì)較小。百貨商場(chǎng)商鋪的成本主要由以下幾個(gè)方面構(gòu)成。
商場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)
目前國(guó)內(nèi)大部分的百貨商場(chǎng)都不收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的，但也有一些商場(chǎng)在品牌進(jìn)駐之前需要一次性交納一定的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用。值得一提的是，即使不用交納進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，想把品牌進(jìn)入商場(chǎng)好一點(diǎn)的位置，并且能在以后的經(jīng)營(yíng)過程中多受到一些商場(chǎng)管理部門的“照顧”，經(jīng)銷商還是需要為此給商場(chǎng)的管理層花費(fèi)一定的“公關(guān)費(fèi)”。在一些經(jīng)營(yíng)狀況比較好的商場(chǎng)里，這筆“公關(guān)費(fèi)”甚至可能是一筆不小的數(shù)目。
銷售扣點(diǎn)
百貨商場(chǎng)統(tǒng)一收銀，然后會(huì)根據(jù)各品牌的銷售額進(jìn)行相應(yīng)的扣點(diǎn)?？埸c(diǎn)的高低一般由品牌的知名度和實(shí)力以及經(jīng)銷商與商場(chǎng)的關(guān)系而定。所以，通常是品牌越好扣點(diǎn)越低，品牌越差扣點(diǎn)就越高。在一些二三線城市，有的百貨商場(chǎng)為了招募一些強(qiáng)勢(shì)品牌作為“鎮(zhèn)店之寶”，從而吸引更多的顧客來商場(chǎng)光顧，甚至以免扣點(diǎn)或超低扣點(diǎn)為條件去吸引它們進(jìn)駐。有些扣點(diǎn)方式是雙方制訂一個(gè)保底數(shù)，當(dāng)每月銷售額未達(dá)到這個(gè)保底數(shù)時(shí)直接按保底金額進(jìn)行扣點(diǎn)；如果超出，則超出部分按另外商定的更低的扣點(diǎn)額度。
廣告費(fèi)
由于百貨商場(chǎng)經(jīng)常會(huì)做一些廣告，比如宣傳廣告、促銷廣告等，所花去的廣告費(fèi)將由商場(chǎng)和經(jīng)銷商一起承擔(dān)。有些商場(chǎng)在扣點(diǎn)中已經(jīng)包含了廣告費(fèi)，所以在平時(shí)的經(jīng)營(yíng)過程中將不再收取。需要注意的是，有些信譽(yù)不太好的商場(chǎng)，會(huì)在結(jié)賬的時(shí)候胡亂地扣除所謂的“廣告費(fèi)”。目前中國(guó)的大部分情況是，百貨商場(chǎng)處于強(qiáng)勢(shì)地位，而經(jīng)銷商則是弱勢(shì)的，是一種完全不平等的關(guān)系。所以經(jīng)銷商在品牌進(jìn)商場(chǎng)之前，最好把廣告費(fèi)談到銷售扣點(diǎn)里面，并在平常多“疏通疏通”。
稅收
與沿街店鋪的定額繳稅方式不同，百貨商場(chǎng)的稅收一般也是按銷售額計(jì)算的。經(jīng)銷商向百貨商場(chǎng)結(jié)賬需要一個(gè)周期，一般是一個(gè)月或45天，也有其他的時(shí)間周期。在結(jié)賬之前，經(jīng)銷商所操作的品牌公司需要向百貨商場(chǎng)提供相應(yīng)銷售額的稅票。品牌公司開具增值稅發(fā)票時(shí)需要繳納開具額度的17%的稅，而他們向經(jīng)銷商收取的一般是4%~5%（具體視品牌公司加盟制度而定），公司所收取的這部分即經(jīng)銷商的稅收成本。當(dāng)然，進(jìn)貨折扣是按吊牌價(jià)計(jì)算的，而稅收是按實(shí)際銷售價(jià)計(jì)算的。
員工工資
員工工資一般是由經(jīng)銷商來承擔(dān)的，有些百貨商場(chǎng)會(huì)在經(jīng)銷商每期的結(jié)賬當(dāng)中代扣，然后統(tǒng)一發(fā)放。百貨商場(chǎng)的員工工資計(jì)算方式與沿街店鋪的員工工資計(jì)算方式基本相同，一般是由百貨商場(chǎng)的管理層或者經(jīng)銷商自己來制訂的。員工工資所占銷售額的比例視工資方式和品牌銷售額度而定，銷售額越高，員工工資所占的比重就越低。一般情況下，所有員工的工資總和占銷售額的4%~5%。
其他
與定租式專賣店相同，店鋪還需要承擔(dān)貨品的運(yùn)輸費(fèi)、交通費(fèi)、電話費(fèi)、辦公耗材費(fèi)、差旅費(fèi)、品牌公司安排的營(yíng)銷部人員的接待費(fèi)等。一般來說，水電費(fèi)是由百貨商場(chǎng)來承擔(dān)的，同時(shí)百貨商場(chǎng)也統(tǒng)一安裝了中央空調(diào)。但這些水電費(fèi)等費(fèi)用其實(shí)是包含在銷售扣點(diǎn)里面的。
百貨商場(chǎng)商鋪的利潤(rùn)管理攻略
與定租式專賣店的利潤(rùn)計(jì)算方式不同，扣點(diǎn)方式的百貨商場(chǎng)商鋪的利潤(rùn)是靠折扣差價(jià)的。決定百貨商場(chǎng)商鋪成本的是營(yíng)業(yè)額和品牌，而不是商場(chǎng)。所以，我們更多地應(yīng)該在選擇品牌和銷售折扣上多做文章。
首先在品牌的選擇上。不論是百貨商場(chǎng)還是沿街店鋪，品牌選擇的前提都是品牌與商場(chǎng)或店鋪的定位相符。在百貨商場(chǎng)商鋪的操作中，我們應(yīng)該選擇更強(qiáng)勢(shì)的品牌，這樣的品牌一般可以獲得更低的扣點(diǎn)和更好的位置。其次是選擇進(jìn)貨折扣低的品牌。一般來講，品牌的吊牌價(jià)越高，其進(jìn)貨折扣就越低。
其次是在銷售折扣上。影響銷售折扣的主要有兩個(gè)方面：一個(gè)是商場(chǎng)安排的促銷活動(dòng)，另一個(gè)是庫(kù)存壓力。目前中國(guó)商場(chǎng)安排的促銷活動(dòng)力度比較大，一般的品牌如果參與了，雖然提升了營(yíng)業(yè)額，但卻根本沒有產(chǎn)生利潤(rùn)。因此，在不得不參加的大型促銷活動(dòng)中，我們需要把貨品調(diào)整為80%B和C類款（當(dāng)季滯銷款、過季且公司提供特價(jià)折扣款） 20%A類款，當(dāng)我們?cè)诖笮突顒?dòng)中進(jìn)貨成本為2折時(shí)，即使很低的折扣率，也是可以贏利的。而在正常銷售時(shí)間內(nèi)，貨品結(jié)構(gòu)應(yīng)為70%A類款 30%B類和C類款。
再次是扣點(diǎn)方式。有些商場(chǎng)有保底扣點(diǎn)，如果營(yíng)業(yè)額未達(dá)到保底銷售額則按保底銷售額進(jìn)行扣點(diǎn)，如果超出保底銷售額，超出部分則可享受更低的扣點(diǎn)。這樣我們要結(jié)合自身品牌實(shí)力以及保底數(shù)進(jìn)行綜合考慮。
當(dāng)然，進(jìn)貨折扣方式的選擇、商場(chǎng)廣告費(fèi)的承擔(dān)方式等都需要進(jìn)行考慮，以謀求運(yùn)營(yíng)折扣的最低化、銷售折扣的最高化，從而提升銷售利潤(rùn)。
管理升級(jí)
與定租式專賣店的成本不同，扣點(diǎn)式百貨商場(chǎng)的成本與利潤(rùn)基本成正比關(guān)系，其銷售利潤(rùn)等于銷售平均折扣減去進(jìn)貨折扣、扣點(diǎn)折扣和其他成本所占折扣，而由于進(jìn)貨、扣點(diǎn)折扣一般是固定的，因此扣點(diǎn)式百貨商場(chǎng)的贏利核心在于八個(gè)字——提升平均銷售折扣。
那么，如何提升平均銷售折扣呢？除了在品牌選擇上，找一些強(qiáng)勢(shì)的、高價(jià)位、低折扣的品牌外，在銷售過程中，如果遇到非參加不可的促銷活動(dòng)，可以考慮調(diào)整貨品結(jié)構(gòu)，不必?fù)?dān)心過季產(chǎn)品實(shí)銷性，綜合考慮銷售折扣與成本折扣之間的差價(jià)才是硬道理。
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