下面，我們通過對(duì)烤漆櫥柜的推介讓讀者更清晰地掌握FABE銷售法則，如圖26所示。
圖26烤漆櫥柜推介1. 產(chǎn)品特征
（1）可以提供完善的設(shè)計(jì)服務(wù)。
（2）底板包側(cè)板的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
（3）線條簡潔，可以配套多種五金配件。
2. 產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)
（1）可以根據(jù)客戶的不同要求，進(jìn)行不同風(fēng)格、不同尺寸的廚房設(shè)計(jì)。
（2）能夠更好地托住側(cè)板，減少調(diào)節(jié)腳的受力。
（3）時(shí)尚，簡約。可以任意選擇各種五金配件（如置物架等）。
3. 產(chǎn)品益處
（1）協(xié)調(diào)生產(chǎn)與設(shè)計(jì)的問題，降低客戶成本，讓客戶省心。
（2）柜子更結(jié)實(shí)耐用。
（3）空間利用率提高，可以將不同物品分門別類放置，讓你在廚房里隨心所欲。
4. 證據(jù)證明
（1）參考設(shè)計(jì)圖紙和以前產(chǎn)品的圖片。
（2）可以將我們修改結(jié)構(gòu)之前的圖紙打印出來，作為證據(jù)給客戶看。
（3）可以帶客戶去展廳看一下我們配有拉籃的柜子。
烤漆櫥柜的FABE產(chǎn)品推介（模擬）圍繞櫥柜的設(shè)計(jì)特征進(jìn)行，將烤漆櫥柜的設(shè)計(jì)特征、優(yōu)點(diǎn)、益處及證據(jù)進(jìn)行全面細(xì)致的介紹，與消費(fèi)者形成良性互動(dòng)。
第五節(jié)產(chǎn)品的演示
何謂“產(chǎn)品演示”？即現(xiàn)場演示產(chǎn)品的特性與優(yōu)勢，使消費(fèi)者眼見為實(shí)，促使其購買。產(chǎn)品演示是一種立竿見影的促銷方式。
在許許多多的行業(yè)里，消費(fèi)者通常是缺乏經(jīng)驗(yàn)的，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的了解極為欠缺，這種產(chǎn)品演示無疑是展示產(chǎn)品優(yōu)越性能的好方法，往往取得意想不到的效果。
建材家居產(chǎn)品的產(chǎn)品演示主要從五個(gè)方面進(jìn)行，即功能演示、對(duì)比演示、操作演示、結(jié)構(gòu)演示、材質(zhì)演示，如圖27所示。
圖27產(chǎn)品演示模塊一、功能演示
產(chǎn)品功能是產(chǎn)品最基礎(chǔ)的特征，也是產(chǎn)品的核心內(nèi)容。消費(fèi)者選購產(chǎn)品，功能是第一出發(fā)點(diǎn)，因此，產(chǎn)品功能演示要求全面、細(xì)致，并突出功能的創(chuàng)新，以滿足消費(fèi)者對(duì)功能的高要求。產(chǎn)品功能演示也是消費(fèi)者終端體驗(yàn)及企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品推介的重要內(nèi)容。
功能演示可以讓消費(fèi)者體驗(yàn)產(chǎn)品的性能所帶來的利益，幫助消費(fèi)者識(shí)別自己的真正需求，生動(dòng)化、形象化地展示產(chǎn)品的賣點(diǎn)。
功能演示主要是全面演示產(chǎn)品的各項(xiàng)個(gè)性化、獨(dú)特化的功能，并講解各項(xiàng)功能為消費(fèi)者帶來的利益，如圖28所示。
圖28功能演示1. 功能分解
在進(jìn)行功能演示之前，對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)功能進(jìn)行分解，并按照“基礎(chǔ)功能”及“創(chuàng)新功能”進(jìn)行分類，是功能演示規(guī)范化的前提。
2. 演示程序
以“先基礎(chǔ)后創(chuàng)新”的原則進(jìn)行功能演示，由淺入深地進(jìn)行，以此突出創(chuàng)新功能的優(yōu)勢和特點(diǎn)。
3. 功能講解
基礎(chǔ)功能只做一般性的描述，著重強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新功能，包括功能原理、為消費(fèi)者帶來的利益等內(nèi)容，形象化、生動(dòng)化地展示產(chǎn)品賣點(diǎn)。
二、對(duì)比演示
對(duì)比演示將兩種或多種產(chǎn)品的材質(zhì)、設(shè)計(jì)、功能、結(jié)構(gòu)、品質(zhì)及產(chǎn)品主要元件等元素進(jìn)行比較，讓消費(fèi)者對(duì)于相同或相似產(chǎn)品的差異性有清晰、全面的了解，幫助消費(fèi)者識(shí)別自己的需求，如圖29所示。
圖29對(duì)比演示1. 對(duì)比要素確定
對(duì)多種相同或相似的產(chǎn)品進(jìn)行相互比較，對(duì)比要素主要包括產(chǎn)品材質(zhì)、設(shè)計(jì)、功能、結(jié)構(gòu)、品質(zhì)及產(chǎn)品主要原件。
2. 對(duì)比演示方法及流程
（1）導(dǎo)購員示范與消費(fèi)者親身接觸的互動(dòng)式演示。
（2）消費(fèi)者自行演示體驗(yàn)，導(dǎo)購員在旁邊指導(dǎo)。
（3）先演示產(chǎn)品的外部特征，再演示產(chǎn)品的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、原件及功能。
3. 對(duì)比演示講解
（1）針對(duì)材質(zhì)、設(shè)計(jì)、功能、結(jié)構(gòu)、品質(zhì)及產(chǎn)品主要原件等不同的對(duì)比要素所得出的差異性及優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行講解。
（2）各種規(guī)范化對(duì)比演示方法的講解。
三、材質(zhì)演示、結(jié)構(gòu)演示及操作演示
產(chǎn)品的材質(zhì)演示、結(jié)構(gòu)演示及操作演示展示產(chǎn)品的外部特征，是消費(fèi)者主要的關(guān)注點(diǎn)，演示與講解的結(jié)合能深入有效地讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品的各項(xiàng)特征，如圖210所示。
圖210材質(zhì)演示、結(jié)構(gòu)演示及操作演示1. 材質(zhì)演示
（1）材質(zhì)分類：基礎(chǔ)原件材質(zhì)、關(guān)鍵原件材質(zhì)。
（2）演示方法：如在地板行業(yè)，材質(zhì)演示可采取摩擦、擠壓、敲打等方法。
（3）材質(zhì)講解：對(duì)不同材質(zhì)的優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行講解，分清重點(diǎn)。
2. 結(jié)構(gòu)演示
（1）演示內(nèi)容：產(chǎn)品內(nèi)部各元件結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品整體結(jié)構(gòu)。
（2）演示方法：導(dǎo)購員示范，并對(duì)結(jié)構(gòu)做深入細(xì)致的講解。
（3）結(jié)構(gòu)講解：產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)特點(diǎn)、結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)原理。
3. 操作演示
（1）操作內(nèi)容：產(chǎn)品各項(xiàng)功能的使用、產(chǎn)品的維護(hù)與保養(yǎng)。
（2）操作方法：導(dǎo)購員示范與消費(fèi)者親身接觸相結(jié)合，完善消費(fèi)者的體驗(yàn)。
（3）操作講解：規(guī)范化的對(duì)于操作步驟、操作竅門及技巧的講解。
產(chǎn)品演示更好地通過塑造產(chǎn)品體驗(yàn)來滿足顧客的心理需求，從而實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者與企業(yè)和產(chǎn)品之間的“情感共鳴”，是促進(jìn)銷售的硬道理。
當(dāng)然，對(duì)于目前大多數(shù)的國內(nèi)企業(yè)來說，在關(guān)注體驗(yàn)式營銷的同時(shí)，一定也要重視傳統(tǒng)的特色與利益營銷。
企業(yè)實(shí)效產(chǎn)品管理工具特別說明：
優(yōu)秀的建材家居企業(yè)會(huì)專門制作區(qū)域市場的《產(chǎn)品組合手冊》、《產(chǎn)品賣點(diǎn)手冊》、《產(chǎn)品推介手冊》及《產(chǎn)品演示指導(dǎo)手冊》四個(gè)營銷工具，為企業(yè)作出正確的產(chǎn)品決策提供高效的幫助和指導(dǎo)。
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