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例如，有一家銷(xiāo)售機(jī)器的A公司，它所面臨的問(wèn)題是市場(chǎng)占有率太低。為了找出問(wèn)題的原因，首先要搜集A公司及業(yè)界的資料作分析。分析之后可以知道A公司的市場(chǎng)覆蓋率為70%、A公司的競(jìng)標(biāo)得標(biāo)率為20％。

這兩個(gè)數(shù)字的意思是說(shuō)，如果市場(chǎng)整體的競(jìng)標(biāo)案子一年為1萬(wàn)件，其中有70％是A公司業(yè)務(wù)覆蓋的地域范圍但是由于競(jìng)標(biāo)時(shí)的得標(biāo)率只有20％，所以A公司的市場(chǎng)占有率就只有14%了（70％市場(chǎng)的市場(chǎng)覆蓋率乘以20％競(jìng)標(biāo)得標(biāo)率等于14％）。看到這個(gè)數(shù)字，難怪業(yè)務(wù)員會(huì)士氣不振。

分析到這個(gè)階段，如果是我，我會(huì)這么思考：激勵(lì)業(yè)務(wù)員士氣，將市場(chǎng)覆蓋率從70％提升到80％，競(jìng)標(biāo)得標(biāo)率仍維持20%，80%乘以20%等于16%。也就是說(shuō)，14%的市場(chǎng)占有率只不過(guò)增加了2%。

但是假設(shè)競(jìng)標(biāo)得標(biāo)率能夠提升到50％，市場(chǎng)覆蓋率仍維持現(xiàn)狀，市場(chǎng)占有率就可以提升到35%（市場(chǎng)覆蓋率70％乘以競(jìng)標(biāo)得標(biāo)率50％等于35％），也就是之前的2.5倍。所以要選擇提升市場(chǎng)覆蓋率，還是提升競(jìng)標(biāo)得標(biāo)率，答案就非常明顯了。

了解了這一點(diǎn)之后，在下一個(gè)階段，就要開(kāi)始針對(duì)提高競(jìng)標(biāo)得標(biāo)率進(jìn)行資料搜集和分析。先看看業(yè)務(wù)員在提升競(jìng)標(biāo)得標(biāo)率上到底花了多少時(shí)間，然后再調(diào)查其他同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，分析產(chǎn)品的價(jià)格之后，再考慮是否要給委托客戶(hù)一些建言。如果為了提高市場(chǎng)覆蓋率，每個(gè)業(yè)務(wù)員都疲于奔命，考慮降低市場(chǎng)覆蓋率也未嘗不可。因?yàn)槿绻允袌?chǎng)覆蓋率降到60%、競(jìng)標(biāo)得標(biāo)率提升到50%為目標(biāo)，而且真的得以實(shí)現(xiàn)的時(shí)候，就等于獲得了30%的市場(chǎng)占有率，這個(gè)數(shù)字是眼前市場(chǎng)占有率的兩倍之多。

“跑斷腿也要把整個(gè)市場(chǎng)攬?jiān)趹牙铩薄ⅰ爸灰稑?biāo)就一定要贏”……許多經(jīng)營(yíng)者對(duì)任何事情都抱著全方位努力的想法。這種想法很明顯是錯(cuò)誤的。就以這個(gè)案子來(lái)說(shuō)，經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該對(duì)業(yè)務(wù)員說(shuō)：“不要再疲于奔命了！靜下來(lái)寫(xiě)一份制勝的企劃書(shū)吧！”找出真正原因的實(shí)地訪談法

那么，該如何提高A公司的競(jìng)標(biāo)得標(biāo)率呢？搞不清狀況的經(jīng)營(yíng)者可能會(huì)說(shuō)：“為了提高競(jìng)標(biāo)得標(biāo)率，就努力提高產(chǎn)品質(zhì)量，并同時(shí)降價(jià)吧！”但是，采取這種做法之后，如果利潤(rùn)變得微薄，公司的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)勢(shì)必越來(lái)越糟。

這個(gè)階段還不到導(dǎo)出解決方案的時(shí)候。在給出結(jié)論之前，我們還必須搞清楚競(jìng)標(biāo)得標(biāo)率低的原因是什么，到底是商品的問(wèn)題呢，還是定價(jià)出了問(wèn)題。即如我在前面提到的，我們一定要知道什么是現(xiàn)象，什么是真正的原因。