日韩精品 中文字幕 动漫,91亚洲午夜一区,在线不卡日本v一区v二区丶,久久九九国产精品自在现拍

正文

第一章 轉(zhuǎn)換思路(6)

思考的技術(shù) 作者:(日)大前研一


如果是我,首先我會(huì)針對(duì)每一個(gè)地區(qū)、每一個(gè)業(yè)務(wù)員,搜集競(jìng)標(biāo)時(shí)的得標(biāo)率資料,并加以分析。假設(shè)A公司有500位業(yè)務(wù)員,我就得看完這500位業(yè)務(wù)員的投標(biāo)單。如果所得到的結(jié)果是各地區(qū)并沒有明顯的差異,但是有些業(yè)務(wù)員的得標(biāo)率是80%的話,就知道問題不是出在商品質(zhì)量的好壞上。因?yàn)槿绻唐返馁|(zhì)量真的那么糟糕,業(yè)務(wù)員不可能有高達(dá)80%的得標(biāo)率。當(dāng)然如果全國(guó)只有一個(gè)業(yè)務(wù)員有這么好的成績(jī),則又另當(dāng)別論。因?yàn)檫@個(gè)業(yè)務(wù)員有可能是天才,或者他有強(qiáng)大的背景,所以我們視這種情形為特例。

了解了這個(gè)事實(shí)之后,我會(huì)立刻動(dòng)身進(jìn)行實(shí)地訪談。我要訪談的對(duì)象不是營(yíng)業(yè)部門負(fù)責(zé)人,而是最前線的業(yè)務(wù)員。因?yàn)楹凸芾韺咏徽?,只?huì)聽到一大堆的交際辭令、借口、抱怨,對(duì)我了解現(xiàn)場(chǎng)狀況毫無(wú)助益。

這個(gè)時(shí)候,我會(huì)請(qǐng)營(yíng)業(yè)部負(fù)責(zé)人安排得標(biāo)率高的業(yè)務(wù)員與我見面,坐在我的右側(cè),得標(biāo)率較低的業(yè)務(wù)員坐在我的左側(cè),業(yè)績(jī)中等的業(yè)務(wù)員則坐在中間,然后以三人一組的方式進(jìn)行訪談。由于我事先知道他們的業(yè)績(jī),所以當(dāng)我問他們是怎么銷售產(chǎn)品的之后,從他們的回答中,馬上就可以了解他們之間的差別了。事實(shí)上,在這個(gè)階段,我是在為分析原因及尋找改善之策作訪談。

由于業(yè)務(wù)員并不知道我安排他們這么做的目的,所以連業(yè)績(jī)不佳的業(yè)務(wù)員也會(huì)說(shuō)得頭頭是道。根據(jù)我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn),業(yè)績(jī)不佳的業(yè)務(wù)員,最善于說(shuō)明商品的不良,例如使用的時(shí)候會(huì)有噪音、產(chǎn)品的尺寸不合乎辦公室的需求等等,總之他們就是能夠滔滔不絕地說(shuō)出一堆商品賣不出去的理由。其實(shí)他們只不過是把平日客戶的不滿,當(dāng)做商品賣不出去的借口而已。

但是業(yè)績(jī)好的業(yè)務(wù)員不找借口。面對(duì)客戶的不滿時(shí),他們會(huì)說(shuō):“的確會(huì)發(fā)出噪音妨礙到你們工作,但是只要不放在辦公桌旁,你們就完全聽不到了。”或者是說(shuō):“那其他公司的產(chǎn)品呢?以同等水平的產(chǎn)品來(lái)說(shuō),我們公司的產(chǎn)品可是最袖珍、最不占空間的。”也就是說(shuō),這一類型的業(yè)務(wù)員都具有隨機(jī)應(yīng)變的談話能力。

如果事前不知道他們的業(yè)績(jī),就有可能錯(cuò)把業(yè)績(jī)不好的業(yè)務(wù)員所說(shuō)的借口當(dāng)成是真實(shí)的聲音,最后導(dǎo)出了莫名其妙的結(jié)論。絕對(duì)必要的驗(yàn)證過程

為了進(jìn)行實(shí)地訪談,我的足跡會(huì)遍及全國(guó)。進(jìn)行實(shí)地訪談時(shí),必須先把賣場(chǎng)的類型劃分清楚,例如大城市賣場(chǎng)、郊外賣場(chǎng)、鄉(xiāng)村賣場(chǎng)等。這么做,才能讓業(yè)績(jī)好的人及業(yè)績(jī)不好的人的差別無(wú)所遁形。

有一點(diǎn)我想再重復(fù)一下,那就是前面提到過的“銷售不佳的原因,至少不在商品”,在這個(gè)階段,這還只是一個(gè)假設(shè)。這個(gè)假設(shè)的前提是“如果銷售不佳的原因在商品,就不會(huì)有得標(biāo)率高達(dá)80%的業(yè)務(wù)員”。事實(shí)上,當(dāng)我進(jìn)行實(shí)地訪談時(shí),就可以對(duì)這一假設(shè)進(jìn)行驗(yàn)證了。如果能夠從中得到足以印證結(jié)論的結(jié)果,就會(huì)讓我更有信心確定這一假設(shè)就是結(jié)論。

與此同時(shí),我也要思考如何讓大多數(shù)業(yè)務(wù)員都能擁有80%得標(biāo)率的好業(yè)績(jī)。例如:該讓他們接受什么樣的訓(xùn)練,公司該如何有系統(tǒng)地鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員等等,這是為下一階段提出解決方案必須要做的工作。


上一章目錄下一章

Copyright ? 讀書網(wǎng) rgspecialties.com 2005-2020, All Rights Reserved.
鄂ICP備15019699號(hào) 鄂公網(wǎng)安備 42010302001612號(hào)