要走遍全國，大概需要一個月左右的時間。如果有些地方我無法親自去，我會做一份工作指南，指示實地訪談的方法、步驟，交給工作人員，再和工作人員分工合作跑遍全國。當(dāng)實地訪談結(jié)束時，我對現(xiàn)場的各種問題也幾乎都了然于胸了，甚至還獲得了連經(jīng)營者都不知道的絕佳的鮮活信息。
從這個例子中我們就知道，經(jīng)營管理顧問機(jī)構(gòu)如果實行金字塔形的組織形式，一定會失敗。因為處于金字塔塔尖的領(lǐng)導(dǎo)者，只會下達(dá)指示讓部下去看現(xiàn)場，自己卻看不到現(xiàn)場的真實狀況。客戶對我的假設(shè)感興趣，大都是在現(xiàn)場談話的時候。因此，至少在提出有分量的假設(shè)之前，經(jīng)營管理顧問機(jī)構(gòu)的領(lǐng)導(dǎo)人必須親自到現(xiàn)場走一趟。派遣工作人員去做，的確可以達(dá)到一定的業(yè)績量，但是交由下屬去導(dǎo)出的假設(shè)是沒有價值的。事實上，我不但對經(jīng)營管理顧問機(jī)構(gòu)這么說，對企業(yè)經(jīng)營者也是這么說。
面對問題時，只要對所搜集的資料作到某種程度的分析，的確隱隱約約就可以看到結(jié)論了。也就是自己感覺有十足的把握，確定這個結(jié)論絕對沒有錯之前，一定要不惜挪動雙腳親自走訪現(xiàn)場。事實上，我從來沒有一次是在企劃室中研究數(shù)字之后，就得出結(jié)論的。
但是即使真的如此，在導(dǎo)出結(jié)論之前，還是必須到現(xiàn)場實證一番。也就是自己感覺有十足的把握，確定這個結(jié)論絕對沒有錯之前，一定要不惜挪動雙腳親自走訪現(xiàn)場。事實上，我從來沒有一次是在企劃室中研究數(shù)字之后，就得出結(jié)論的。不能作為解決方案的就不是結(jié)論
累積實地訪問的結(jié)果，假設(shè)我們可以得到兩個結(jié)論：一、銷售業(yè)績無法增長，問題不是源自商品，而是業(yè)務(wù)員的銷售方法；二、業(yè)務(wù)員的銷售方法不對，是公司對業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)有問題。
但是，在我的經(jīng)營管理咨詢公司里，這還不能稱為結(jié)論。因為客戶要的是怎么做才能解決問題，也就是我們必須導(dǎo)出解決方案。有的經(jīng)營管理顧問或許會以像是提出解決方案的冷靜口吻說：“應(yīng)該致力于業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)！”其實這種人沒有資格當(dāng)經(jīng)營管理顧問。
以A公司的案子來說，最好的方法就是指定5位全國業(yè)績最好的業(yè)務(wù)員，由他們來為其他業(yè)務(wù)員作培訓(xùn)。要在全國找5位可以培訓(xùn)其他業(yè)務(wù)員的優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)員并不難，所以如果是我，我會提出包括遴選指導(dǎo)人員、培訓(xùn)方法、構(gòu)建公司內(nèi)部系統(tǒng)在內(nèi)的具體解決方法。因為當(dāng)我實地走訪時，常會聽到業(yè)績不好的業(yè)務(wù)員說：“如果我也會這個業(yè)務(wù)員的銷售方法就好了?！?
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