解說
因?yàn)閱栴}在于定價(jià)不合理，所以只要降價(jià)銷售就可以了啊……千萬不要這么輕易就下結(jié)論。如果有人問：“降價(jià)有利潤嗎？”你就回答不出來了，或者籠統(tǒng)含糊地回答一句：“只要以合理的價(jià)格銷售就可以了！”有人質(zhì)問：“合理的價(jià)格到底是多少呢？”你也同樣無法回答。
碰到這種問題，如果不作某種試驗(yàn)，是得不到結(jié)論的。通過試驗(yàn)了解價(jià)格彈性值
如果是我，首先我會(huì)到主管那兒走一趟，把所有申請(qǐng)過特別折扣的案子調(diào)出來，仔細(xì)查看一遍。我會(huì)利用下一個(gè)月的時(shí)間，有計(jì)劃地進(jìn)行試驗(yàn)，看看改變價(jià)格到底會(huì)讓競爭獲勝率產(chǎn)生多大的變化。這就叫科學(xué)試驗(yàn)計(jì)劃法。
我這么做是要了解打折時(shí)候的競爭獲勝率和不打折時(shí)候的競爭獲勝率有多大的差距。如果打9.5折時(shí)，競爭獲勝率是幾成，如果打9折時(shí)，競爭獲勝率又是幾成，以此類推，就可以畫出一條打折率和競爭獲勝率的函數(shù)關(guān)系曲線圖。
銷售數(shù)量隨著價(jià)格變動(dòng)所產(chǎn)生的數(shù)字變化指針，就是價(jià)格彈性值。我們只要看這個(gè)曲線圖，就會(huì)知道打折到什么程度，競爭獲勝率會(huì)急速上升。此外，我們也可以通過分析過去的競爭獲勝率，了解打了折之后，是不是就真的穩(wěn)賺不賠了，因?yàn)榇蛘壑笫欠衲軌虼_保利潤，也是我們必須要考慮的。
接著，我會(huì)利用下一個(gè)月的時(shí)間，有計(jì)劃地進(jìn)行試驗(yàn)，看看改變價(jià)格到底會(huì)讓競爭獲勝率產(chǎn)生多大的變化。這就叫科學(xué)試驗(yàn)計(jì)劃法。
試驗(yàn)的結(jié)果，如果是只要打9.5折，競爭獲勝率就會(huì)提升，我就要開始針對(duì)打折作檢討了。因?yàn)槿绻梢源_認(rèn)營業(yè)額增加的結(jié)果，會(huì)讓邊際收益（從賣價(jià)中扣除變動(dòng)費(fèi)用之后，得到的收益數(shù)字）的總和也增加，就表示利潤也會(huì)增加；但如果是不打9.5折，就一定輸，即表示就算營業(yè)額增加了，也無利潤可言，在這種情形下打折，就是一種自殺行為。
如果看得更仔細(xì)，應(yīng)該還可以看出價(jià)格彈性值會(huì)隨著競爭對(duì)手的不同、地區(qū)的不同而有所不同。例如如果競爭對(duì)手是B公司，不打折也能贏、如果競爭對(duì)手是C公司，沒有相當(dāng)大的折扣，根本沒有贏的機(jī)會(huì)，所以打折只是浪費(fèi)時(shí)間等等。這些更細(xì)微的數(shù)據(jù)，都有可能在曲線圖中覓得蛛絲馬跡。
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