我以一個(gè)例子來說明，有一家汽車銷售公司，營業(yè)部門負(fù)責(zé)人以黑市價(jià)格出售舊車，以中飽私囊。通常公司都會(huì)以折舊價(jià)買下客人之前開過的舊車，這個(gè)時(shí)候營業(yè)部負(fù)責(zé)人要負(fù)責(zé)核定二手車的折舊價(jià)。但是這位負(fù)責(zé)人所核定的價(jià)格都比實(shí)際價(jià)格低，如果實(shí)際的折舊價(jià)應(yīng)該是50萬日元的話，這位負(fù)責(zé)人給客人的折舊價(jià)碼可能只有30萬日元。成交之后，他再以50萬日元的黑市價(jià)賣給舊車商，于是20萬日元的差額就進(jìn)入他個(gè)人的腰包了。如果這個(gè)負(fù)責(zé)人有義務(wù)向公司報(bào)告折舊價(jià)，勢(shì)必得在賬簿上有所體現(xiàn)，否則無法交代這20萬日元的差額。
新車銷售慘兮兮，舊車業(yè)績(jī)呱呱叫，個(gè)人卻荷包滿滿。所以營業(yè)部門負(fù)責(zé)人不是無精打采，而是神采奕奕，沒有必要工作了?；蛘哒f，他無精打采真正的原因，是私下大搞中飽私囊的事情，無暇為公司業(yè)務(wù)而努力。在這種情形下，就算公司絞盡腦汁激勵(lì)業(yè)務(wù)員的士氣也是徒勞無功的。要找出真正原因，就必須要進(jìn)行實(shí)地考察。
早上10點(diǎn)鐘左右走進(jìn)公司的計(jì)算機(jī)室，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)幾乎所有的位子都被穿著西裝、像是業(yè)務(wù)員的人占了，有些人更煞有介事地在寫訪問顧客的報(bào)告，但是只要拾起他們丟在地上的紙看看，就知道他們?cè)谙龟?/p>
我借由實(shí)地訪談到營業(yè)部門去的時(shí)候，會(huì)順便了解業(yè)務(wù)員們的生活狀況。我最常用的方法就是請(qǐng)業(yè)務(wù)員打開行李箱，如果行李箱放的都是高爾夫球袋、網(wǎng)球拍等運(yùn)動(dòng)器材，但是這個(gè)人卻不斷向我哭窮，大嘆經(jīng)濟(jì)不景氣、業(yè)績(jī)不好，沒有加薪，我就知道這個(gè)人說的話不可靠。尤其當(dāng)高爾夫球袋上還沾著未干的泥巴時(shí)，我會(huì)更進(jìn)一步懷疑這個(gè)人用于高檔娛樂的錢是從哪兒來的。我不是國稅局的調(diào)查人員，但是會(huì)鍥而不舍地分析這個(gè)業(yè)務(wù)員這樣做的原因，所以我最后得出的結(jié)論都非常準(zhǔn)確。
要談?wù)撨@種事，我真是三天三夜也說不完。在我擔(dān)任經(jīng)營管理顧問的第一個(gè)10年里，我不但跑遍日本，還深入全美各州，所以實(shí)地訪談的經(jīng)驗(yàn)相當(dāng)豐富。我到過美國50個(gè)州中的49個(gè)州，聽許許多多的人談?wù)摻灰?、顧客，進(jìn)而磨煉自己，研究出進(jìn)軍美國市場(chǎng)的戰(zhàn)略。我會(huì)鍥而不舍地找出問題真正的原因，并提出解決問題的思路，顧問能力就是這么鍛煉出來的。將演示文稿熟記于心
在做提案的時(shí)候，如果只是一味重視表面功夫，一定會(huì)露出馬腳。隨著數(shù)字時(shí)代的來臨，提案時(shí)用的道具當(dāng)然也跟著進(jìn)步，尤其是使用影像及音效，對(duì)演示者來說非常方便。但是只在道具上用心，就忽略了最重要的邏輯結(jié)構(gòu)，本末倒置。現(xiàn)在，多數(shù)人輕輕松松用軟件做出漂亮的數(shù)據(jù)，只求視覺上的流暢，卻不重視邏輯，好像這已成為趨勢(shì)。
最近，不論是作說明演示或者演講，我都不用輔助軟件了。我會(huì)準(zhǔn)備，但不急著使用。因?yàn)槭褂幂o助軟件，聽眾都會(huì)把注意力轉(zhuǎn)移到影像上。
其實(shí)要了解一件事情，聽人說話還是比看影像來得有效。為了讓語言能夠完完整整地為我們傳達(dá)信息，我們必須磨煉扎實(shí)的邏輯表達(dá)能力。
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