在企劃團(tuán)隊(duì)里，我經(jīng)常會(huì)問：“你想說什么？”“如果以一句話來說明，你會(huì)怎么說？”如果被我問到的人真的以一句話說明白了，我會(huì)接著問：“你有什么證據(jù)？”如果對(duì)方回答要列舉證據(jù)，不是三言兩語說得清的，我還是會(huì)繼續(xù)問：“每一項(xiàng)都有證據(jù)嗎？”我這么做，可以讓堆積在結(jié)論之下二三層中的證據(jù)浮出水面，借以檢驗(yàn)此金字塔形結(jié)構(gòu)是否具有一貫的整體性。
當(dāng)對(duì)方所說的結(jié)論，事實(shí)上只是假設(shè)，而提不出證據(jù)時(shí)，我就會(huì)問：“你知道怎么做才能驗(yàn)證這個(gè)假設(shè)嗎？”有些人在我的窮追猛打之下，只得乖乖承認(rèn)沒有足以證明假設(shè)的證據(jù)，因?yàn)樗麤]有進(jìn)行實(shí)地調(diào)查。
為了證明這個(gè)假設(shè)真是正確的，對(duì)方必須拿出證據(jù)。有些人在我的窮追猛打之下，只得乖乖承認(rèn)沒有足以證明假設(shè)的證據(jù)，因?yàn)樗麤]有進(jìn)行實(shí)地調(diào)查。
如果議題是企業(yè)經(jīng)營，證據(jù)最好是數(shù)據(jù)?？吹秸鎸?shí)的收益、成本數(shù)據(jù)時(shí)，才恍然大悟企業(yè)內(nèi)部有些人的堅(jiān)持其實(shí)是錯(cuò)誤的，這類案子屢見不鮮。沒有證據(jù)的假設(shè)，就像基石有空隙的金字塔，因此必須重新搜集能夠證明假設(shè)的證據(jù)，來填滿這些空隙。親自去聽現(xiàn)場(chǎng)的聲音，讓結(jié)論站住腳
要證明假設(shè)，需要搜集什么資料？為了取得資料，又該作什么樣的實(shí)驗(yàn)？這些內(nèi)容我在前一章都已經(jīng)談過了。接下來我要說的是計(jì)劃實(shí)施的手段。在現(xiàn)場(chǎng)我們?？梢月牭接腥苏f“這種電話，我已經(jīng)接了500次了”，“那我和業(yè)務(wù)員一起直接去找客戶問個(gè)清楚吧”，雖然這種話聽起來好像已經(jīng)是結(jié)論，但是你還是得把它們當(dāng)成是假設(shè)，并且在表示已經(jīng)了解狀況的情形下，立即進(jìn)行驗(yàn)證。
真正的建議能力，也就是能夠讓別人采信的能力，是要靠信息搜集及反復(fù)的分析、假設(shè)、驗(yàn)證磨煉出來的。
這個(gè)時(shí)候，你就不能使用公司內(nèi)部的垂直系統(tǒng)。用這套舊有的系統(tǒng)，你將聽不到一線業(yè)務(wù)員真正的聲音。因?yàn)闃I(yè)務(wù)員知道上級(jí)在期待什么，所以回答一定是配合上級(jí)期待的標(biāo)準(zhǔn)答案。如此一來，會(huì)讓上級(jí)誤以為情況就是如此，并以此為證據(jù)，導(dǎo)出錯(cuò)誤的結(jié)論。
要讓現(xiàn)場(chǎng)的聲音能夠正確地反映出來，經(jīng)營管理顧問必須具備相當(dāng)?shù)娜彳浂燃办`活性。我去實(shí)地考察的時(shí)候，通常有七成到八成的問題都已在我腦中成形，但是當(dāng)我發(fā)現(xiàn)某人說了件很有趣的事，或者下意識(shí)地認(rèn)為這個(gè)人說的事或許很重要時(shí)，我會(huì)沿著這些新的線索，提出別的問題。這么做或許會(huì)多花些時(shí)間，卻可以接近更確切的數(shù)據(jù)。
企業(yè)經(jīng)營常常會(huì)面臨左右為難的局面，這個(gè)時(shí)候，只要反復(fù)使用前面提過的方法，就一定可以解決經(jīng)營上的任何問題。
建言不具備說服力的原因，大都是因?yàn)榻鉀Q問題的程序不夠完備；提出建言的一方還沒有百分之百認(rèn)定自己所提的建議是絕對(duì)正確的。真正的建議能力，也就是能夠讓別人采信的能力，是要靠信息搜集及反復(fù)的分析、假設(shè)、驗(yàn)證磨煉出來的。通過一個(gè)完備的程序，提出建言的人才能充滿自信地提出在邏輯上絕對(duì)站得住腳的正確結(jié)論。
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