驀然回首，我已在一線市場歷練搏殺近二十年，從莽莽撞撞地推銷，到小聰明似的“耍心眼”，再到理性地分析，直至重新歸零學習；從設計流程到邏輯架構(gòu)，從個人英雄到打造團隊，從帶領團隊創(chuàng)造奇跡、勇奪冠軍，到批量復制、培養(yǎng)團隊干部，再到跨行業(yè)復制和輔導銷售團隊，這一切勾勒出了我的營銷成長軌跡：從無序到有序，從零亂到系統(tǒng)，從個人到團隊。
很多經(jīng)理人和我有類似的經(jīng)歷，并且今天還在反復摸索，對此我頗有感觸。目前，圖書市場中講銷售技巧的書籍很多，但談銷售管理的卻不多見。其實，許多企業(yè)都需要銷售管理方面的幫助。而這些年，受惠于我的同事、領導還有老師，我在銷售管理方面積累了一些心得、方法，現(xiàn)在我把它們寫下來與你分享，以期幫你打造一支堅不可摧、勇奪目標的銷售鐵軍。
我在盛世影響力教育訓練集團公司工作九年，在這個團隊，我們摸索、實踐、再摸索、再實踐，最后總結(jié)出了一整套銷售管理體系。我們訓練的員工讓客戶羨慕，我們的企業(yè)文化讓客戶青睞，我們的快速發(fā)展讓客戶敬佩，很多忠實的客戶也愿意把他們的管理心得和資源與我們分享?，F(xiàn)在把這些管理方略整理成一部作品呈現(xiàn)出來，也是對客戶、對社會的一種回報。
《鐵軍式營銷》是一本深入淺出的故事兼實戰(zhàn)手冊，無論是銷售人員想獲得銷售知識和信心，或是銷售管理者需要指點和幫助，還是企業(yè)高管關注銷售工作的有序開展，只要你認真閱讀本書，總能找到所需要的知識點，甚至是靈感，從而產(chǎn)生共鳴。
我將從銷售團隊的“組”、“練”、“抓”三個關鍵環(huán)節(jié)進行分享：
如果你為招聘不到合適的業(yè)務人員而發(fā)愁，在“組”的環(huán)節(jié)你能發(fā)現(xiàn)，招聘可以像推銷產(chǎn)品一樣來經(jīng)營、來設計，所以招聘根本就不是什么難事。員工招聘進來了，但未必都能合格、勝任，還需要分析，有針對性地選擇和培訓，只要按照書中的方法去實踐，相信很快就會有好的結(jié)果。此外，銷售團隊不能只有業(yè)務人員，管理人員的甄選也很頭疼。使用書中的方法，選拔什么樣的管理人員，銷售團隊的狼性文化如何錘煉等問題我們都可以很好地解決。
如果你正在為銷售人員的士氣低落而苦悶，因指標任務的討價還價而傷感，從“練”的環(huán)節(jié)你能發(fā)現(xiàn)，我們需要了解員工的需求。指標任務不是老板給的差事，是與員工自身息息相關的。員工都想做好業(yè)務掙到錢，可還是需要我們的幫助和培訓。比如，不能只是依賴明星員工出業(yè)績，那么如何提高人均產(chǎn)能？團隊士氣是PK出來的，又該如何有效地競賽？新老業(yè)務人員的訓練方法有哪些？這些問題的解決方案，可以幫你打造你的銷售鐵營盤，難道你不想仔細看看嗎？
如果你為結(jié)果不理想、業(yè)績不穩(wěn)定而擔心，為出工不出力的狀態(tài)憂慮，從“抓”的環(huán)節(jié)你能發(fā)現(xiàn)，銷售團隊管得太緊沒闖勁，管得不嚴又疲軟，“工作量”是個著眼點，工作量的有效性是銷售團隊的命門。我們不僅要結(jié)果更要關注過程，過程中實現(xiàn)工作量的層層分管是關鍵，這與目標跟蹤有關，與執(zhí)行力檢查落實有關，與修正糾偏有關，與不屈不撓達成指標任務的信心有關。你能學習到，其他企業(yè)是如何通過這些方法抓實效，如何像鐵軍一樣取得業(yè)績突破的。
當然，銷售是需要不斷學習和改進的，一招鮮不能吃遍天，我的收獲和心得就是不斷學習、采納，通過實踐和分享得來的。而靠培訓和音像等形式無法讓更多人受益，所以寫書既是一個念頭也是一個建議，我毅然提筆傾囊以授，把這些管理團隊的實際戰(zhàn)術(shù)與大家分享。希望讀者朋友不僅僅是閱讀，還要按照書中提到的方法去做。我能把團隊做成功，訓練其他企業(yè)獲得成功，相信通過閱讀本書并認真實踐，你也能成功。同時，別忘記與你的朋友分享，像陳震幫助到你一樣。
最后，感謝我的家人對我事業(yè)的支持與幫助，我忙于在外培訓授課，太太料理家事，照顧老人，是我的堅強后盾。感謝易發(fā)久老師、朱栩先生，他們是幫助我成長，使我的業(yè)務管理能力不斷系統(tǒng)化的導師。感謝盛世影響力教育訓練集團執(zhí)行總裁袁麗軍先生、周嶸老師、孟昭春老師、熊超群老師，是他們對我工作的關懷和幫助讓我在培訓舞臺上有更廣闊的天地。感謝江南春先生、陳巖女士在分眾傳媒集團公司為我提供銷售輔導授課的機會。感謝浙江康達汽車有限公司董事長陳偉民先生、瑞士萬通中國有限公司副總經(jīng)理胡敏先生、北京意風家具有限公司溫世權(quán)董事長、山東星科教育設備集團公司董事長王繼先生、上海美申環(huán)境設施設備有限公司董事長王滌平先生，是他們對我的認可和信任才成就了銷售管理體系的進一步實踐。感謝北京日知圖書有限公司的各位老師，《贏家大講堂》總經(jīng)理張義東先生，副總經(jīng)理張可女士的鼎力支持和專業(yè)輔導，讓我的心愿得以實現(xiàn)。
感謝我的讀者和觀眾，感謝你們在每一次困惑時選擇和信任我的“堅持”。
愿我的“第一次”能夠成為你的“每一次”。
于上海浦東家中
2010年5月5日
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