如何從簡(jiǎn)歷和面談中篩選出真正的銷售精英，是每家企業(yè)面臨的實(shí)際問題。只有深入剖析銷售人員的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，有效運(yùn)用，才能真正打造一支銷售鐵軍。銷售人員的評(píng)估需要從專業(yè)知識(shí)、銷售技巧、策劃分析能力和自我管理四個(gè)方面來綜合考量。
扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備
銷售人員的專業(yè)知識(shí)講的就是對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度，他對(duì)公司的產(chǎn)品和技術(shù)能掌握到什么程度？對(duì)客戶的行業(yè)理解度有多高？是否善于做計(jì)劃書和制訂方案？這些都是考察專業(yè)知識(shí)領(lǐng)域的關(guān)鍵點(diǎn)。假如最高分是10分，他可以達(dá)到幾分？我們可以評(píng)估員工在這個(gè)層面的表現(xiàn)如何，是需要改進(jìn)，還是尚可，或者表現(xiàn)很好？他在哪些方面可以做改進(jìn)？
有效的銷售技巧
除了專業(yè)知識(shí)方面的考評(píng)，還要考察銷售技巧。在這個(gè)過程中，需要明確幾個(gè)概念：
做過業(yè)務(wù)的人和做得出業(yè)務(wù)的人一樣嗎？
當(dāng)然有很大的不同。所以，管理人員或者業(yè)務(wù)經(jīng)理在面試的時(shí)候千萬不要陷入這種誤區(qū)：一看履歷上寫著曾經(jīng)做過兩年銷售，就認(rèn)為可以把他招聘進(jìn)來，其實(shí)你最終會(huì)發(fā)現(xiàn)，在兩年的銷售期間他可能業(yè)績(jī)是最差的，甚至都沒有出過業(yè)績(jī)；而看到另外一個(gè)人沒有做過業(yè)務(wù)，就判斷這個(gè)人做不出業(yè)務(wù)。做得出業(yè)務(wù)和做過業(yè)務(wù)是兩回事，千萬不要單純以經(jīng)歷去判斷所有的一切。因?yàn)?，銷售的經(jīng)歷并不代表他的銷售成績(jī)。
是都招老業(yè)務(wù)員好，還是都招新業(yè)務(wù)員好？
我在講課的時(shí)候，很多學(xué)員跟我交流：“陳老師，我想問一個(gè)問題，我組建業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)是都招老業(yè)務(wù)員好呢，還是都招新業(yè)務(wù)員好？”
我問：“老和新的標(biāo)準(zhǔn)是什么？”
他說：“老的話就是曾經(jīng)做過業(yè)務(wù)，比如說三年以上的銷售人員；新的話是沒有做過業(yè)務(wù)的，像學(xué)生?！?/p>
我說：“無法斷定，關(guān)鍵看你的產(chǎn)品，看你的產(chǎn)品在這個(gè)銷售階段需要什么樣的人員去做?！?/p>
所謂的“新”和“老”都是相對(duì)而言的。老業(yè)務(wù)員的相對(duì)優(yōu)勢(shì)是有經(jīng)驗(yàn)，可以直接投放市場(chǎng)，抗挫能力也比較強(qiáng)。但是，老業(yè)務(wù)員在過去的團(tuán)隊(duì)中有可能形成一些不良的工作習(xí)慣，成了“老油條”，這些行為和心態(tài)會(huì)影響到團(tuán)隊(duì)中的其他人。所以，還要看老的業(yè)務(wù)人員是否有歸零的心態(tài)，不要總是拿過去公司的影子來套現(xiàn)在的公司：“哎喲，我們過去公司怎樣怎樣，我們過去那個(gè)產(chǎn)品如何如何，我們過去做什么什么……”這樣的人沒有辦法敞開心門去接受新東西，而這對(duì)一個(gè)新產(chǎn)品的銷售或者一個(gè)新公司的發(fā)展來講其實(shí)是最大的阻礙。
這不是技巧的問題，而是心態(tài)的問題。
所以千萬不要一概而論，認(rèn)為老的就一定多么優(yōu)秀，或者一定就能多出業(yè)績(jī)。
其實(shí)，不一定。如果你直接帶過或者管理過業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，老業(yè)務(wù)員通常有一個(gè)很大的毛病――比較懶，不愿意跑新客戶，往往是三年不出單，一單吃三年，然后就變成雞肋了。很多管理者對(duì)此非常困惑。
再談?wù)勑聵I(yè)務(wù)員。沒有做過業(yè)務(wù)的人員并不代表就一定做不好業(yè)務(wù)。做業(yè)務(wù)需要一種精神，包括無畏的精神。
所以，大家不要單純以新和老做評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)于銷售行業(yè)而言，從業(yè)時(shí)間并不簡(jiǎn)單等同于從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和技巧。
周詳?shù)姆治?、策劃能?/p>
這項(xiàng)能力的考察主要注重以下四個(gè)方面：
第一，信息的收集與分析；
第二，識(shí)別客戶需求；
第三，戰(zhàn)略思考能力；
第四，銷售計(jì)劃與資源協(xié)調(diào)的能力。
一個(gè)銷售人員是否用心去做業(yè)務(wù)非常關(guān)鍵，哪怕他過去的經(jīng)驗(yàn)為零，是一張白紙，只要他用心，就勝過其他因素，就有可能創(chuàng)造佳績(jī)。最怕業(yè)務(wù)員不用心，總是吃老本，這樣一般都做不好。
有意識(shí)的自我管理
一個(gè)銷售人員最怕管不好自己。我在所有的訓(xùn)練營(yíng)里都會(huì)做一個(gè)簡(jiǎn)單的假設(shè)：當(dāng)天下午不告訴大家是否能請(qǐng)假，看有沒有人提早離開；或者不說要點(diǎn)名，看有沒有人會(huì)遲到。我發(fā)現(xiàn)，有的人自我意識(shí)很放松。連續(xù)三天既不點(diǎn)名也不做評(píng)估，又有一些人開始管不住自己，遲到出現(xiàn)了，早退也出現(xiàn)了。
自我意識(shí)非常重要，尤其是像有些公司的銷售人員散布在全國(guó)各地或者某個(gè)區(qū)域，不在一起辦公，那就更需要有意識(shí)的自我管理。缺乏自我管理的人，他的時(shí)間有效性會(huì)降低，如果做銷售主管就更糟糕，畢竟管不好自己的人很難管好別人。
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