“誠(chéng)信”包括“誠(chéng)實(shí)”與“守信”兩方面內(nèi)涵。誠(chéng)信不但是推銷的道德，也是做人的準(zhǔn)則，它歷來(lái)是人類道德的重要組成部分，在我們的日常銷售工作中也發(fā)揮著相當(dāng)程度的影響力。實(shí)際上，向客戶推銷你的產(chǎn)品，就是向客戶推銷你的誠(chéng)信。
據(jù)美國(guó)紐約銷售聯(lián)誼會(huì)統(tǒng)計(jì)：70％的人之所以從你那購(gòu)買產(chǎn)品，是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你和尊敬你。因此，要使交易成功，誠(chéng)信不但是最好的策略，而且是唯一的策略。
赫克金法則源于美國(guó)營(yíng)銷專家赫克金的一句名言：“要當(dāng)一名好的銷售人員，首先要做一個(gè)好人。”這就是赫克金所強(qiáng)調(diào)的營(yíng)銷中的誠(chéng)信法則。美國(guó)的一項(xiàng)銷售人員的調(diào)查表明，優(yōu)秀銷售人員的業(yè)績(jī)是普通銷售人員業(yè)績(jī)的300倍的真正原因與長(zhǎng)相無(wú)關(guān)，與年齡大小無(wú)關(guān)，也和性格內(nèi)向外向無(wú)關(guān)。其得出的結(jié)論是，真正高超的銷售技巧是如何做人，如何做一個(gè)誠(chéng)信之人。
“小企業(yè)做事，大企業(yè)做人”講的也是同樣的道理，要想使大部分客戶接受你，做個(gè)誠(chéng)實(shí)守信之人才是成功的根本。
在推銷過(guò)程中，如果失去了信用，也許一筆大買賣就會(huì)泡湯。信用有小信用和大信用之分，大信用固然重要，卻是由許多小信用積累而成的。有時(shí)候，守了一輩子信用，只因失去一個(gè)小信用而使唾手可得的生意泡湯。推銷高手們是最講信用的，有一說(shuō)一，實(shí)事求是，言必信、行必果，對(duì)顧客以信用為先，以品行為本，使顧客信賴，使用戶放心地同你做交易。
對(duì)于一個(gè)銷售人員來(lái)講，顧客就是上帝，顧客有權(quán)拒絕。然而，當(dāng)優(yōu)秀的銷售人員帶著不錯(cuò)的產(chǎn)品，一次次真誠(chéng)地拜訪時(shí)，最終總能贏得顧客的青睞。產(chǎn)品不是萬(wàn)能的，任何產(chǎn)品都有它起作用的范圍和無(wú)法起作用的范圍。這是一個(gè)基本常識(shí)。但是，在某些銷售人員看來(lái)，他們的產(chǎn)品就是萬(wàn)能的，他們向客戶介紹產(chǎn)品時(shí)，恣意夸大產(chǎn)品的性能，這無(wú)疑為他們?nèi)蘸蟮耐其N工作帶來(lái)了隱患。
有一位成功的銷售人員，每次登門推銷總是隨身帶著鬧鐘。交談一開始，他便說(shuō)：“我打擾您10分鐘?！比缓髮Ⅳ[鐘調(diào)到10分鐘的時(shí)間，時(shí)間一到鬧鐘便自動(dòng)發(fā)出聲響，這時(shí)他便起身告辭：“對(duì)不起，10分鐘到了，我該告辭了。”如果雙方商談順利，對(duì)方會(huì)建議繼續(xù)下去，那么，他便說(shuō)：“那好，我再打擾您10分鐘?！庇谑囚[鐘又調(diào)到了10分鐘。
大部分客戶第一次聽到鬧鐘的聲音，很是驚訝，他便和氣地解釋：“對(duì)不起，是鬧鐘聲，我說(shuō)好只打擾您10分鐘的，現(xiàn)在時(shí)間到了。”客戶對(duì)此的反應(yīng)因人而異，絕大部分人說(shuō)：“嗯，你這個(gè)人真守信?！币灿腥藭?huì)說(shuō)：“咳，你這人真死腦筋，再談會(huì)兒吧！”
銷售人員最重要的是要贏得客戶的信賴，但不管采用何種方法，都得從一些微不足道的小事做起，守時(shí)就是其中一種。這是用小小的信用來(lái)贏得客戶的大信任，因?yàn)槟汩_始答應(yīng)會(huì)談10分鐘，時(shí)間一到便告辭，就表示你百分之百地信守諾言。
在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)條件下，信譽(yù)已成為競(jìng)爭(zhēng)制勝的極其重要的條件和手段。唯有守信，才能為銷售人員贏得信譽(yù)，誰(shuí)贏得了信譽(yù)，誰(shuí)就能在市場(chǎng)上立于不敗之地；誰(shuí)損害或葬送了信譽(yù)，誰(shuí)就要被市場(chǎng)所淘汰。銷售人員最重要的是要贏得客戶的信賴，但不管采用何種方法，都得從一些微不足道的小事做起，從每一個(gè)細(xì)節(jié)表現(xiàn)你的真誠(chéng)，以此告訴顧客：我是個(gè)誠(chéng)信之人。
誠(chéng)實(shí)守信，以誠(chéng)相待，是所有推銷學(xué)上最有效、最高明、最實(shí)際也是最長(zhǎng)久的方法，林肯曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：一個(gè)人可能在所有的時(shí)間欺騙某些人，也可能在某些時(shí)間欺騙所有的人，但不可能在所有的時(shí)間欺騙所有的人。對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)道理也同樣如此，在一個(gè)信息傳播日益迅速的市場(chǎng)環(huán)境下，銷售人員的小手段、小聰明是很容易被看破的，即便偶爾取得成功，這種成功也是相當(dāng)短暫的。要想贏得客戶，誠(chéng)信才是永久的、實(shí)在的辦法。
要做到誠(chéng)信，是件很不容易的事情。而違反誠(chéng)信法則的人，是無(wú)法在這個(gè)行業(yè)中生存下去的。美國(guó)銷售專家齊格拉對(duì)此深入分析道：一個(gè)能說(shuō)會(huì)道卻心術(shù)不正的人，能夠說(shuō)得許多客戶以高價(jià)購(gòu)買劣質(zhì)甚至無(wú)用的產(chǎn)品，但由此產(chǎn)生的卻是三個(gè)方面的損失：客戶損失了錢，也多少喪失了對(duì)他的信任感；銷售人員不但損失了自重精神，還可能因這筆一時(shí)的收益而失去了成功的推銷生涯；從整個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，損失的是聲望和公眾的信賴。
那么，銷售人員如何訓(xùn)練并且表現(xiàn)自己的真誠(chéng)呢？下面是一些說(shuō)真話的秘訣，它們有助于你成功推銷自己。
（1）不夸大事實(shí)。有些人吹牛吹得沒(méi)有分寸，歪曲了事實(shí)。更可悲的是，時(shí)間一久，這些人也相信自己所夸大的事實(shí)了。因此，不要繞著事實(shí)惡作劇。不要在它的邊緣兜圈子，更不要歪曲或渲染它。
（2）三思而后言。這點(diǎn)其實(shí)很容易做到的。也許你講話過(guò)快，以至于中心意思不夠突出。或者你表達(dá)能力較差，無(wú)法有序表達(dá)自己的觀點(diǎn)。這都不要緊。只要耐心等待，直到自己的聲帶與大腦完全合拍，這樣你再開口則基本不會(huì)出現(xiàn)任何問(wèn)題了。
（3）用寬容調(diào)和矛盾。矛盾常常是尖銳的，但仍然要說(shuō)出來(lái)?！安贿^(guò)”――這個(gè)“不過(guò)”不是表示可以說(shuō)謊，它只是表示要緩和事實(shí)，使它不致傷害一個(gè)人的情感，要說(shuō)真話，但要避免使對(duì)方感到困窘。
（4）別為他人做掩護(hù)。有時(shí)候，你可能會(huì)遇到別人要求你為他說(shuō)謊，或?yàn)樗麄冄陲棇?shí)情。要記住，你不可以這樣做。一個(gè)老板最差勁的行為，就是強(qiáng)迫他的雇員為他說(shuō)謊，而這也是一個(gè)雇員要做的最困難的決定：我應(yīng)該為老板說(shuō)謊嗎？
先試著拒絕這樣做，你將驚訝于自己的誠(chéng)實(shí)和勇氣。你的老板可能最驚訝，或許因此對(duì)你有一份嶄新的尊敬，從此不再要求你為他掩飾。但是，如果他的反應(yīng)不是這樣呢？給你一個(gè)率直而誠(chéng)懇的建議――辭職。
當(dāng)然，你自己在出現(xiàn)錯(cuò)誤的時(shí)候，也不能要求別人替你說(shuō)謊掩飾，正所謂“己所不欲，勿施于人”。
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