“做真實(shí)的自己”是2000多年前希臘大哲學(xué)家蘇格拉底的一句名言。這句話包含了無(wú)窮的真理，假如我們能領(lǐng)悟這句話的真諦，并且認(rèn)真實(shí)踐的話，一生必將受益無(wú)窮。
縱觀世界上那些在各行各業(yè)成功人士的經(jīng)歷，你將不難發(fā)現(xiàn)他們成功的要訣在于他們有充分的自知之明，也就是經(jīng)由認(rèn)識(shí)自己之后，不斷改造自己，才能逐步走向成功之路。
美國(guó)一些大公司在招聘銷售人員的時(shí)候，總會(huì)問(wèn)這樣一個(gè)問(wèn)題：“你為什么要做銷售人員？”對(duì)于這個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題，大部分的應(yīng)聘者會(huì)回答“我喜歡這個(gè)有挑戰(zhàn)性的工作”“為了實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想”等。做出這樣回答的應(yīng)聘者一般是不會(huì)被錄取的。相反，如果應(yīng)聘者說(shuō)“為了賺錢”，招聘者反而會(huì)露出滿意的笑容，祝賀他被錄用。
說(shuō)“為了賺錢”似乎有點(diǎn)低俗，但為什么被錄用了呢？這是因?yàn)閺倪@個(gè)回答中，招聘者能夠看到應(yīng)聘者所擁有的一顆真實(shí)的心。拿破侖曾說(shuō)：“不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵?！边@句話套用到銷售人員身上，就可以這樣說(shuō)：“不想賺大錢的銷售人員不能成為一個(gè)頂尖的銷售人員?！笔聦?shí)也確實(shí)如此，一個(gè)不想賺大錢的銷售人員一般都不能創(chuàng)造良好的業(yè)績(jī)。
當(dāng)然，成功的銷售人員也不例外，我們以日本保險(xiǎn)業(yè)銷售泰斗原一平為例吧。
原一平在27歲時(shí)進(jìn)入日本明治保險(xiǎn)公司，開(kāi)始了他的推銷生涯。在他從事這份工作之初，他窮得連午餐都吃不起，只能露宿街頭。但一個(gè)極為偶然的機(jī)會(huì)，這位落魄的銷售人員因?yàn)橐晃焕虾蜕械囊幌挾淖兞艘簧?/p>
有一天，他向一位老和尚推銷保險(xiǎn)。原一平詳細(xì)地說(shuō)明之后，老和尚平靜地說(shuō)：“聽(tīng)完你的介紹之后，絲毫沒(méi)有引起我投保的意愿?！?/p>
老和尚注視原一平良久，接著說(shuō)：“人與人之間，像這樣相對(duì)而坐的時(shí)候，一定要具備一種強(qiáng)烈吸引對(duì)方的魅力，如果你做不到這一點(diǎn)，將來(lái)就沒(méi)有什么前途可言了。”
原一平啞口無(wú)言，冷汗直流。
老和尚又說(shuō)：“年輕人，先努力改造自己吧！”
“改造自己？”
“是的，要改造自己首先必須認(rèn)識(shí)自己，你知不知道自己是一個(gè)什么樣的人呢？”
老和尚又說(shuō)：“你在替別人考慮保險(xiǎn)之前，必須先考慮自己，認(rèn)識(shí)自己。”
“考慮自己？認(rèn)識(shí)自己？”
“是的，赤裸裸地注視自己，毫無(wú)保留地徹底反省，然后才能認(rèn)識(shí)自己?！?/p>
老和尚的這一席話，如醍醐灌頂，原一平終于明白了自己失敗的原因所在。他從此努力認(rèn)識(shí)自己，錘煉自己，終成一代推銷大師。
認(rèn)識(shí)自己，看起來(lái)簡(jiǎn)單，其實(shí)相當(dāng)困難。必須經(jīng)由自我剖析與別人批評(píng)的過(guò)程之后，才能夠逐步認(rèn)識(shí)自己。大多數(shù)人對(duì)自己都沒(méi)有信心，經(jīng)過(guò)自我剖析之后，發(fā)覺(jué)自己的長(zhǎng)處，知道自己性格的弱點(diǎn)，相信自己的能力，確定自己努力的方向，從工作中找到自己，也拾回了信心。那么，又如何自我剖析呢？最簡(jiǎn)單的方法就是永遠(yuǎn)留一只眼睛注視自己，隨時(shí)反省。
宮本五臧、柳生又壽郎是日本近代兩位一流的劍客，宮本是柳生的師父。
當(dāng)年，柳生拜師學(xué)藝時(shí)，問(wèn)宮本：“師父，根據(jù)我的資質(zhì)，要練多久才能成為一流的劍客呢？”
宮本答道：“最少也要10年！”
柳生說(shuō)：“哇！10年太久了，假如我加倍努力地苦練，多久可以成為一流的劍客呢？”
宮本答道：“那就要20年了?！?/p>
柳生一臉狐疑，又問(wèn)：“如果我晚上不睡覺(jué)，夜以繼日地苦練，多久可以成為一流的劍客呢？”
宮本答道：“你晚上不睡覺(jué)練劍，必死無(wú)疑，不可能成為一流的劍客?！?/p>
柳生頗不以為然地說(shuō)：“師父，這太矛盾了，為什么我越努力練劍，成為一流劍客的時(shí)間反而越長(zhǎng)呢？”
宮本答道：“要當(dāng)一流劍客的先決條件，就是必須永遠(yuǎn)保留一只眼睛注視自己，不斷地反省，現(xiàn)在你兩只眼睛都看著一流劍客的招牌，哪里還有眼睛注視自己呢？”
要當(dāng)一流的劍客，光是苦練劍術(shù)不夠，必須永遠(yuǎn)留一只眼睛注視自己，不斷地反省；要當(dāng)一流的推銷家，光是學(xué)習(xí)推銷技巧也不夠，也必須永遠(yuǎn)留一只眼睛注視自己，不斷地反省。
要認(rèn)識(shí)自己，必須依靠自己與別人，自己就是前述的自我剖析，別人就是他人的批評(píng)。由于自我剖析往往不夠客觀與深入，因此得依賴他人的批評(píng)。
對(duì)大多數(shù)人而言，向自己坦白短處或向別人承認(rèn)過(guò)錯(cuò)，都是非常難堪的事。因此，許多人總是縱容自己，一旦發(fā)生錯(cuò)誤總是找借口原諒自己，得過(guò)且過(guò)。只有少數(shù)人深知一定要自我剖析，最終才可獲得豐碩成果。他們明白，只有從自我剖析中，才能看清自己的優(yōu)缺點(diǎn)，才能肯定自我，發(fā)揮所長(zhǎng)。
我們知道自己的長(zhǎng)處，并發(fā)揮自己的長(zhǎng)處，不但容易獲得別人的尊重，自己也會(huì)因?yàn)楣ぷ魃系谋憩F(xiàn)，提高自信心，進(jìn)而肯定自己。目前根據(jù)心理學(xué)家的統(tǒng)計(jì)，人類所使用的能力大約僅占其全部能力的2％。換言之，還有98％的能力尚未使用，人類的長(zhǎng)處大都還沒(méi)有開(kāi)發(fā)。如何開(kāi)發(fā)自己的長(zhǎng)處，可通過(guò)前述“自我剖析”了解自己的優(yōu)、缺點(diǎn)，也可通過(guò)“他人的批評(píng)”獲悉自己的長(zhǎng)、短處。
銷售人員是一個(gè)特殊的群體，他們可以說(shuō)是商戰(zhàn)中的特種兵，是集大智大勇、將帥風(fēng)度、謀士氣質(zhì)、斗士勇氣于一身的特種人才。他們?cè)谕其N產(chǎn)品的同時(shí)，實(shí)際上也是在推銷自己，包括自己的業(yè)務(wù)水平、談判技巧、為人品德等綜合素質(zhì)，這些都可以形成一種影響力，它決定著客戶會(huì)不會(huì)信服你、接受你。做好真實(shí)的自我，相信真實(shí)的自我，這是使銷售人員充滿力量，讓客戶喜歡自己的根本途徑。
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