銷售工作的內(nèi)涵是十分豐富的，銷售人員做事情，不能局限于一時(shí)一地，不能總是受到固有思想和傳統(tǒng)規(guī)范的限制，要善于利用一切機(jī)會(huì)，利用一切資源，想方設(shè)法地拓展自己的發(fā)展范圍，用自己的拓展力，開辟出一片新的天地來讓自己縱情發(fā)揮。
一個(gè)小伙子去應(yīng)聘紐約市最大的百貨公司的銷售員。老板問他：“你以前做過銷售員嗎？”他回答說：“我以前是村里挨家挨戶推銷的小販。”老板見他很機(jī)靈，就對他說：“你明天可以來上班了。下班的時(shí)候，我會(huì)來檢查你的工作。”小伙子高興地說：“謝謝老板?！?/p>
第二天，小伙子準(zhǔn)時(shí)到百貨公司上班，忙活了一天，傍晚5點(diǎn)的時(shí)候，老板真的來檢查工作了，老板問小伙子：“你今天做了幾單買賣？”
“一單?！蹦贻p人回答說。
“只有一單？”老板很吃驚，甚至有些生氣，“我們這兒的售貨員一天基本上可以完成20到30單生意呢！這單生意你做了多少錢？”
“30萬美元。”年輕人回答道。
這讓老板難以反應(yīng)過來，又問：“多少？”
“30萬美元！”
“你怎么賣到那么多錢的？”目瞪口呆的老板問道。
“是這樣的，”小伙子回答說，“一位男士進(jìn)來買東西，我先賣給他一個(gè)小號的魚鉤，然后中號的魚鉤，最后大號的魚鉤。接著，我賣給他小號的魚線，中號的魚線，最后是大號的魚線。我問他上哪兒釣魚，他說海邊。我建議他買條船，所以我?guī)劫u船的專柜，賣給他一艘長20英尺，有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的帆船。他說他現(xiàn)在的汽車可能拖不動(dòng)這么大的船。我于是帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛新款豪華型‘巡洋艦’汽車?！?/p>
老板難以置信地問道：“一個(gè)顧客僅僅來買個(gè)魚鉤，你就能賣給他這么多東西？”
“不是的，”年輕的小伙子回答道，“他是來給他妻子買衛(wèi)生棉的。我就告訴他：‘你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢？’”
從買衛(wèi)生棉到購買魚竿、船、汽車，故事中的銷售人員居然能夠把業(yè)務(wù)延伸到這么廣的范圍，從單一銷售發(fā)展為多項(xiàng)銷售。沒有超強(qiáng)的銷售拓展力是很難做到的。
在這個(gè)故事的啟示下，我們應(yīng)該思考一下銷售人員到底怎樣才能做好自己的銷售工作?，F(xiàn)代營銷正在向著精細(xì)化的方向發(fā)展，銷售人員應(yīng)該更多地關(guān)注顧客的占有率，重視保持對顧客的忠誠度，挖掘顧客的終生價(jià)值。同時(shí)，對潛在的客戶絕不能放棄，不能輕易放棄某一群體，而要抓住機(jī)會(huì)，做百分之百的努力，發(fā)掘一切有可能的資源。
當(dāng)然發(fā)掘潛在的客戶并不是簡單的事情，需要銷售人員有敏銳的洞察力，準(zhǔn)確的判斷力，以及堅(jiān)持不懈的毅力。這樣才能把潛在的資源都挖掘出來，成為自己的財(cái)富。
有一個(gè)做人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的銷售人員，他發(fā)現(xiàn)公司所有的同事推銷的客戶基本上都是一些中產(chǎn)階級，而對那些大公司、大企業(yè)的老總、經(jīng)理等成功人士卻無人問津。他覺得很奇怪，就問同事為什么不向這些成功人士推銷保險(xiǎn)，這可是一批大客戶，如果談成，會(huì)給自己帶來很大的收益。而同事卻對他的想法嗤之以鼻：“你真夠幼稚的，人家都那么有錢，不管是什么保險(xiǎn)，早已經(jīng)買過了，難道還都留著等你去推銷?。俊钡@個(gè)執(zhí)著的銷售員卻不這么認(rèn)為：“你怎么知道他們都已經(jīng)買過了呢？”同事呵呵一笑說：“說你傻你還真傻??！用腳指頭想想都知道是這么一種情況，雖然我沒有確切的市場資料，但是我敢保證，的這樣的客戶都已經(jīng)買過了。不要白費(fèi)時(shí)間了?！?/p>
這名銷售人員還是堅(jiān)持自己的想法。既然沒有確切的數(shù)據(jù)證明，就說明這是一塊潛在的巨大的市場，即使他們都買過了，自己也要去試一試。于是在其他同事都朝著中產(chǎn)階級的方向擁擠的時(shí)候，他卻單獨(dú)去跑這些高層人士的業(yè)務(wù)。在他的努力下，最終成功說服了幾個(gè)公司的董事長購買保單，并且這些大客戶又把這個(gè)銷售員介紹給自己的朋友，當(dāng)然也都是一些成功人士。這些成功人士買了以后覺得不錯(cuò)，又介紹給自己其他的朋友。就這樣，這名保險(xiǎn)銷售員逐漸在這些成功人士中簽了很多保單，取得了很好的業(yè)績，并贏得了很大一筆收入。
在別人都認(rèn)為他們已經(jīng)買過保險(xiǎn)，或者根本就不敢去推銷的時(shí)候，上面案例中的那名銷售人員并沒有放棄，而是主動(dòng)出擊，努力去爭取，結(jié)果開發(fā)出了很廣闊的一個(gè)市場。因?yàn)閷?shí)際情況并不是同事們想象的那樣，這些成功人士雖然有錢，但是也不是所有的都買了保險(xiǎn)，反而有很多并沒有買，就等著有人去向他們推銷。而只有那名洞察力強(qiáng)的銷售人員想到了，并努力爭取了，所以他成功了。
銷售人員就是要有這樣的洞察力和拓展力，畢竟銷售工作不是每天都按部就班，等待客戶送錢過來。在你餓的時(shí)候，天上不可能掉下一個(gè)大餡餅給你吃，只有你去努力地尋找，才能夠獲得。做銷售其實(shí)也是這樣的，“餡餅”是需要自己努力地去發(fā)掘和尋找的，當(dāng)你一直在傻傻地等待的時(shí)候，就已經(jīng)錯(cuò)過了很多潛在的機(jī)會(huì)。
因此在銷售人員的心里永遠(yuǎn)不能有懈怠的情緒，不能鼠目寸光，要重視客戶的發(fā)掘和維護(hù)，發(fā)掘更多的新客戶，同時(shí)把更多的商品推銷給每一個(gè)客戶，這樣才能實(shí)現(xiàn)利益最大化。沒有眼光的銷售人員看不到這一點(diǎn)，自然也就不會(huì)努力去做，而善于開拓創(chuàng)新的銷售人員則會(huì)擁有更多成功的機(jī)會(huì)。對于銷售人員來說，消極等待是其成功的最大障礙。不管什么時(shí)候，都要抓緊時(shí)間，積極地去贏得客戶，不等待，不拖延，努力為自己創(chuàng)造更多的機(jī)會(huì)和價(jià)值。
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