生活中，我們難免會遇到一些出乎意料的突發(fā)狀況，而此時，就是對人們的適應能力和應變能力的一種考驗。如果應變能力強的話，就能冷靜地、理智地分析狀況，通過巧妙的方法靈活地應對，最終化險為夷，使自己擺脫困境。而如果沒有靈活的應變能力，遇事慌張，不知所措，甚至魯莽行事，則很容易把事情搞砸，使自己蒙受損失。因此，應變能力是我們每個人必不可少的一種本事。
對于銷售人員來說，應變能力是其要具備的最起碼的素質，是確保銷售獲得圓滿成功的一個先決條件。在日常工作中，銷售人員所接觸的客戶是十分廣泛和復雜的，什么樣的客戶都有，其中不乏一些固執(zhí)的、冷漠的、倔犟的、蠻橫的、傲慢的客戶，如果沒有靈活聰慧的應變能力，那么就很難適應并應對不同客戶的要求。這樣就會給銷售工作帶來很大的阻礙和損失。
有一個推銷員當著一大群客戶的面推銷一種不會摔碎的鋼化玻璃酒杯。
他在進行商品說明之后，就向客戶示范，可他萬沒想到，他碰巧拿了一只質量不過關的杯子，猛地一摔，酒杯砸碎了。
客戶們哄堂大笑。
這位推銷員先是一愣，之后靈機一動，沉著而幽默地說：“你們看，像這樣的杯子，我就不會賣給你們?！?/p>
結果又是一場哄堂大笑，但是之前的笑更多的是懷疑和嘲諷，而這次的笑，卻是贊賞和愉悅的笑。銷售員用自己沉著冷靜的應變力化解了尷尬局面，不僅沒有因此而失掉客戶，還獲得了大量的訂單。
可見，應變能力就是這樣重要，雖然隨機應變沒有什么定式，但是卻可以在突發(fā)事情面前，巧妙地避開和化解不利因素，抓住有利因素，從而幫助銷售人員做到不因為意外事件而影響成交，甚至能扭轉劣勢，促成交易。
要有效地發(fā)揮自身的應變能力，銷售人員就不能僅僅是死板地例行公事、墨守成規(guī)，而應該善于發(fā)現新情況、新問題，從銷售實踐中總結新經驗。對于銷售工作中遇到的新事物、新問題，能夠認真分析、勇于開拓，大膽提出新設想、新方案；在突發(fā)事件面前要沉著冷靜，理性處理，想方設法化解不利因素，而不能盲目行事。
應變能力體現出來的是人們的一種自信和智慧，以及樂觀的心態(tài)，因為同樣的問題，消極悲觀的人不會主動地去應對，而是選擇逃避和放棄，積極樂觀的人則不會放棄，而是積極應對，突破障礙，把事情引向好的方面。
隨機應變需要銷售人員有靈活的頭腦，說話做事要恰到好處，不過分也不虛假，這樣才會讓人信服，給人留下好的印象，使人們對其產生好感，化劣勢為優(yōu)勢，不得罪和傷害客戶。
小王在職業(yè)學校畢業(yè)后開了一家理發(fā)店，由于手藝精湛，加之他伶牙俐齒，生意十分紅火。
一天，他給第一位顧客理完發(fā)，顧客照照鏡子說：“理得太長。”小王在一旁笑著解釋說：“頭發(fā)長，顯得有風度，魅力四射，你沒看到，那些大牌影星都是像你這樣的發(fā)型?！鳖櫩吐犃?，心里很高興，愉快地付錢走了。
小王給第二位顧客理完發(fā)，顧客照照鏡子說：“頭發(fā)剪得太短?！毙⊥跣χ忉專骸邦^發(fā)短，顯得有精神，朝氣蓬勃，人見人愛?！鳖櫩秃呛且恍φf：“是嗎？那就好，那就好！”
小王給第三位顧客理完發(fā)，顧客一面付錢一面笑道：“時間挺長的。”小王笑著解釋：“為‘首腦’多花點時間，很有必要?！鳖櫩痛笮Σ恢?，揮手告辭。
小王給第四位顧客理完發(fā)，顧客一邊付款一邊笑道：“動作挺利索，20分鐘就解決問題?！毙⊥跣Φ溃骸叭缃瘢瑫r間就是金錢。速戰(zhàn)速決，為你贏得時間和金錢，何樂而不為？”顧客滿意地點點頭說：“嗯，很好，下次還來你這里理發(fā)?！?/p>
美國營銷學家卡塞爾說：“生意場上，無論買賣大小，出賣的都是智慧?！倍N售人員的應變能力就是一種智慧的體現，沒有智慧，也就不會擁有這種神奇的能力。銷售人員每天要接觸很多的客戶，而客戶的性格、愛好、品性又各不相同，這樣就可能會在銷售的過程中出現很多不曾出現過的狀況，或者遇到沒有經歷過的難題，這都是很正常的事情。銷售人員不應該因為自己沒有經歷過，就失去信心和勇氣，產生畏懼心理，驚慌失措，不知所云，這樣只會給客戶留下不好的印象，只會阻礙銷售工作的順利進行。
鄂公網安備 42010302001612號