在第二章衣著與形象技巧中，我曾提及給顧客第一眼印象的重要，在這里，我要進一步強調(diào)你永遠(yuǎn)沒有第二次機會來制造好的第一印象――因為第一次只有一次機會，而第一次永遠(yuǎn)是最新鮮和最刺激的，也就是說，如果第一次被搞砸了，以后就很難彌補回來了。
那么，應(yīng)當(dāng)如何掌握第一次拜訪的契機呢？我提供四個“20”的秘訣，供你參考和運用。
1.前20寸（約66厘米，編者按）
給人好的第一印象的第一個要訣，是要掌握前20寸。每個人欣賞人的角度和部位都不相同，前20寸便是要讓顧客不管喜歡從哪個角度和部位看你，都心中舒適而看不到死角。
大部分的男人都喜歡從女人的臉部看起，因此女人特別注意臉部化妝保養(yǎng)是很有道理的。那么，女人喜歡從男人哪個部位看起呢？有人說是腳部，有人說是臉部，也有人說是胸部。男人看男人，女人看女人，又從哪個部位看起呢？無論先看哪個部位，都要小心不要被看到對方不喜歡看的。
所以，合適的衣著和形象是很重要的，因為你永遠(yuǎn)不知道顧客怎么看你，萬一第一眼就不對勁，是很難以補救的。
2.前20字
前20字意指你第一次拜訪顧客時，你的開場白和遣詞用字，是否恰當(dāng)?shù)乇憩F(xiàn)你的專業(yè)和信心。
對一個不是很有經(jīng)驗的拜訪者來說，如何開場是最難的，可能你還沒開口，就已經(jīng)緊張得不知所措了，或是一開口就講錯話。
俗話說：“好的開始是成功的一半”，如果一開場就不對勁，往后的拜訪可能也不會太順利，至少你的專業(yè)和信心都會因此大打折扣。
因此，先把開場要說的頭兩三句話寫下來，練習(xí)再練習(xí)，務(wù)必練得滾瓜爛熟，而臨場時能很自然地說出。不要一下子想了一堆開場的話，這樣你會失去焦點而記不住，你只要熟記開場的兩三句話即可，不要企圖背下一大段開場白，即使你勉強背出，也會顯得僵硬而不自然。
開場兩三句之后的內(nèi)容，你只要記住有哪幾個重點和先后順序就夠了，只要開場順利，其他的部分臨場應(yīng)對便足以應(yīng)付，輕松自然地對話更能建立好印象。
前20字也提醒你，開場的頭兩三句話，咬字一定要清晰明了，不要讓對方產(chǎn)生任何不必要的誤會。
用對字眼的威力
阿甘夫婦同他們的小孩住在俄亥俄州的一幢木屋里，有時阿甘下班回家很晚，當(dāng)他的妻子和孩子睡著時，他就用自己的鑰匙打開前門，悄悄進屋。
有一天夜里，他晚歸時把鑰匙弄丟了，于是他只好按門鈴，可是屋內(nèi)沒啥動靜。他再次按鈴，房內(nèi)仍然沒有動靜。阿甘只好敲打臥室的窗戶，向他的妻子大聲叫喊，她也沒醒。
最后他停下來，想了片刻，然后像小孩似地說：“媽媽！我要上廁所！”他說得很輕，不過阿甘太太馬上醒了。
3.前20步
建立好的第一印象的第三個要訣，是要注意你的前20步。前20步指前20個步法和前20個步驟。
第一次拜會顧客時，你踏出的前面20步特別重要，這頭20步代表你的專業(yè)和信心，如果舉步得宜，就能留給顧客良好的印象，所以你要像模特兒走臺步一樣，揣摹拜訪當(dāng)日的情景，練習(xí)走步法，一定要能走出自然、走出大方、走出你的風(fēng)度和風(fēng)格。當(dāng)然，少了練習(xí)，這是不可能的。
另外，模特兒走臺步只是走就好，你拜訪顧客時可不能只走臺步，還得練習(xí)與顧客互動的頭20個步驟――何時微笑、何時點頭、何時招呼、何時握手、何時坐下、何時開場、何時遞名片等等。
前20步的專業(yè)和信心需要時間練習(xí)和經(jīng)驗培養(yǎng)才能成熟自然，實踐證明:實際的經(jīng)驗和假想的經(jīng)驗效果一樣，你不可能在到處碰壁以后才累積足夠經(jīng)驗，建議你多在腦海里累積假想的經(jīng)驗，省時又有效得多。
4.前20秒
第一良好印象的第四個要訣，是要掌握前20秒的關(guān)鍵時刻，你必須在前20秒就引起對方的注意和興趣，否則他可能談不到兩句話就借故走開。
另外，你也必須在前20秒投注熱情來培養(yǎng)出好的氣氛，并需在這20秒內(nèi)定出今日會談的基調(diào)來――正式的氣氛還是非正式的氣氛？
為了在前20秒引起對方注意并讓他感興趣，你可能必須同時運用合宜的衣著與形象（前20寸）、漂亮的開場與咬字（前20字）以及流暢的舉步與步驟（前20步），才能迅速進入對方的舒適帶。
下面兩個故事，第一個是成功的前20秒的例子，第二個是失敗的前20秒的例子，你可以加以對照比較，可能可以從中得到一些啟發(fā)。
引起注意
一位著名諧星在一個慈善晚會上高聲說：“各位，不論人生多么艱難與痛苦，我們總可以在一個地方找到慰藉?！庇^眾好奇地問：“哪里？在哪里？”諧星回答說：“在字典里呀！”
溢美之辭
一位都市女作家把汽車停在山區(qū)農(nóng)夫的旁邊，開始熱烈地稱贊那兒的鄉(xiāng)村景色。她興奮地問那農(nóng)夫：“你一生當(dāng)真都住在這可愛的山林中，終日徜徉在迷霧里，穿梭于花草之間嗎？”
那農(nóng)夫瞪了她一眼，說：“我可沒有，不過我家的狗倒真是這樣的?！?/p>
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