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正文

結(jié)果導(dǎo)向而非過程導(dǎo)向(1)

標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)禮儀課 作者:陳丁榮


第三個可以讓你求見高層顧客的理由,是你可以幫助他達(dá)成結(jié)果。

結(jié)果是各項重大事實中,為高層顧客所最重視的,因為所有的高層顧客都必須為結(jié)果負(fù)責(zé)。有些人要對股東負(fù)責(zé),有些人要對董事會負(fù)責(zé),有些人則要對董事長或總經(jīng)理負(fù)責(zé)――幾乎所有的高層顧客都必須對有權(quán)監(jiān)督他的人負(fù)責(zé),并非如一般人所想,貴為高層就可以專斷獨行、想怎么做就怎么做,他還是得為他所做決策的結(jié)果負(fù)起責(zé)任。

所以,你如果能在結(jié)果達(dá)成上助他一臂之力,他沒有理由不見你。除非,你所提供的事實只跟過程有關(guān),并不能保證對結(jié)果達(dá)成有幫助,高層顧客考慮到時間的價值性、效果性和效率性,自然沒有必要見你。

有一回,我陪著董事長去位于基隆路(臺北市)的統(tǒng)一集團(tuán)企業(yè)總部拜訪高清愿先生。等到明白我們的來意是想對統(tǒng)一企業(yè)計算機(jī)化而求教于他,他清楚地告訴我們,這事該找統(tǒng)一企業(yè)總經(jīng)理林蒼生先生,他自己只負(fù)責(zé)統(tǒng)一集團(tuán)5年后的發(fā)展,五年內(nèi)的事,他通通交給集團(tuán)各企業(yè)的總經(jīng)理負(fù)責(zé),接下來,他就跟我們談長期有什么合作的機(jī)會。

統(tǒng)一集團(tuán)能在高先生的領(lǐng)導(dǎo)下,不到10年光景,便從年營業(yè)額25億臺幣,快速成長到突破750億臺幣,更能從傳統(tǒng)制造業(yè),發(fā)展到橫跨物流業(yè)、配銷業(yè)、金融業(yè)、保險業(yè)、休閑業(yè)、電子業(yè)以及生化科技業(yè)的綜合性企業(yè)集團(tuán),實在是和這種對結(jié)果層層分別負(fù)責(zé)的做法,有密切的關(guān)系。

由此可知,你所拜訪的高層顧客,并不是對任何結(jié)果都要負(fù)責(zé),因而,要去拜會之前,要先搞清楚,什么樣的結(jié)果是他所關(guān)心和重視的。千萬不能抱著只要見到面就好,一回生,兩回熟,有了“關(guān)系”就好辦的想法。

如果你只想到自己,只想借著和高層顧客的見面達(dá)成你自己的目標(biāo),忽略了如何幫助他達(dá)成結(jié)果,勢必會讓你的拜訪,顯得缺乏“貢獻(xiàn)”和不夠“價值”,試想,還會有下回的拜訪機(jī)會嗎?如果換成你是那位被拜訪的高層顧客,你會渴望再次接見這位只求見面“過程”而不注重你的會面“結(jié)果”的到訪者嗎?

眾所周知,孟子是一位圣人,他的《孟子》七篇,為后代留下了一份珍貴的文化遺產(chǎn)。不過,他在游說各國君王時,有時也未免太注重“過程”和自己的仁政理想,對各國君王欲達(dá)成的“結(jié)果”,根本不贊同,甚至于不屑,更不用說有所幫忙了。所以,孟子不被各國君王重用,是有其道理的。

我并非主張媚主求榮之輩,也不贊成為達(dá)目地不擇手段,不過,拜訪高層顧客時,表達(dá)的技巧和體諒寬容是要講究的。在下面孟軻游說列國的故事之后,我又附上一則鄒忌諫齊王的故事,供你做一比較,這兩人一前一后都見了齊威王,結(jié)果齊王重用鄒忌而成就霸業(yè),卻拒絕了孟子,道理何在呢?請讀完這兩則故事后,再細(xì)細(xì)體會吧!

孟軻游說列國

齊威王在任時,孟軻第一次來到齊國。他打算通過這個重視人才的君王實現(xiàn)自己的理想,但齊威王對孟子的主張絲毫不感興趣,他一心所想的就是爭霸中原,稱雄天下。孟軻決定離開齊國,齊威王贈送給他100鎰黃金,表示對士人的尊重和友好。孟軻正眼也不瞧一下,拂袖而去。

孟子離開齊國,來到宋國。宋王對孟子表示有實行仁政的愿望,但他手下的大臣們卻不完全按孟子的主張辦。一天,宋國的大夫戴盈之對孟子說:“你主張征收農(nóng)業(yè)稅十分之一,去掉市場的關(guān)卡稅和商務(wù)稅,今年恐怕還辦不到,是否讓我先把稅收減輕一些,等到明年再廢除,你看怎樣?”


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