1978年用陳凱旋的話說，是一個“垃圾都能賣出價錢”的年代。這年，已經(jīng)在廣州打工三年的他正式跳入商海。
三年前，普寧流沙公社流管站組織青年外出打工，高中剛畢業(yè)的陳凱旋通過熟人介紹爭取到一個名額。最初在棠下廣州市化工研究所做建筑工，而后到沿江路清拆舊樓，還在黃埔新港挖排水工程，陳凱旋做的都是苦力活，只求溫飽，不求其他。提起這段經(jīng)歷，陳凱旋感嘆：“很苦，但受用無窮?！?/p>
單干后，起初做些小規(guī)模的買賣，只要賺錢，他什么都做。直到看見寶潔，這個早早進(jìn)入國內(nèi)的世界標(biāo)桿企業(yè)用眼花繚亂的廣告撩動起了陳凱旋好奇的神經(jīng)。他頓悟式地發(fā)現(xiàn)，家鄉(xiāng)的廣大地區(qū)，物資匱乏，消費需求漸漲。
1978年春節(jié)，陳凱旋用3000元的儲蓄裝了滿滿兩箱洗衣粉、洗發(fā)水回家倒賣。從此，他每周奔波于廣州與潮汕地區(qū)倒騰商品。卑賤的命運(yùn)在瞬間被改寫，跑遍了潮汕地區(qū)各大鄉(xiāng)鎮(zhèn)的陳凱旋積累起人生的第一筆財富。
倒賣商品終究是買低賣高的“小本生意”，有了積蓄的陳凱旋決定辦家生產(chǎn)洗衣粉的工廠。為了拉開檔次，他花了5000塊錢在縣電視臺做了立白“史上的第一個廣告”。廣告的效果吹糠見米，不到半年，“立白”洗衣粉占據(jù)普寧縣60%的市場份額。之后，陳凱旋一個個地上門拜訪臨近縣城做洗滌的商戶，游說他們成為自己的經(jīng)銷商，并帶著他們到普寧縣觀摩。隊伍慢慢地擴(kuò)大，陳凱旋在廣州成立了立白洗滌用品有限公司。一年過后，立白的銷售額做到了一個億，產(chǎn)品占領(lǐng)了潮汕地區(qū)。
日化行業(yè)內(nèi)有個默認(rèn)的“潛規(guī)則”，廠商間以賒銷的方式先貨后款，就連寶潔也不得不遵守這樣的“中國國情”。經(jīng)銷商胃口有多大廠家就得鋪多大的貨，貨款再多廠家必須墊著。1996年，陳凱旋廣撒英雄帖，請全省日化行業(yè)的經(jīng)銷商，到廣州參加立白招商大會。
在會上，陳凱旋想方設(shè)法說服經(jīng)銷商現(xiàn)款現(xiàn)貨。反抗的姿態(tài)形形色色――臭罵、白眼、當(dāng)面把他恭敬遞出的名片扔進(jìn)垃圾桶里……構(gòu)想失敗，陳凱旋沒有放棄。他找到最初跟著立白拼天下的經(jīng)銷商們，逐一談話。最終，廣告的強(qiáng)勢拉動，忠心經(jīng)銷商們的全力配合，立白“廣東攻略”立竿見影。幾個月后，到處都是立白的產(chǎn)品，一些“相信陳凱旋不是騙子”的經(jīng)銷商主動找來尋求合作。第二次經(jīng)銷商大會超出想象的順利?！疤米顑础钡慕?jīng)銷商搶過話筒表態(tài)：“老陳，我們服了。”
2008年1月28日，3000多人的禮堂，數(shù)千名業(yè)內(nèi)精英的注視，陳凱旋暢談《立白的光榮與夢想》：
我們創(chuàng)業(yè)的時候，國內(nèi)日化行業(yè)早已兵荒馬亂，一些產(chǎn)品價格奇高，更多的消費者買不到或買不起優(yōu)質(zhì)的洗衣粉，所以我們覺得一定有市場，抱著這個樸素的理念，我們堅持做下去，所以就有了立足的機(jī)會。
沒有任何一條路是暢通無阻的，做企業(yè)其實就是一個不斷解決問題的過程。我們看到了太多規(guī)則的瑕疵，我們不斷完善，不斷地改變規(guī)則，所以就有了機(jī)會。很多人抱怨找不到機(jī)會，問問自己，你對規(guī)則的理解和利用有多少？
在做企業(yè)的過程中，我們心存善念。因為只有首先對別人好了，別人才會同樣地回報你。所以我們的合作伙伴、經(jīng)銷商、供應(yīng)商，乃至員工，都是我們大家庭的一員。我們選擇了一個不被看好的行業(yè)，選擇了一條注定充滿坎坷的道路，我們深知自己的弱小，所以我們走一步看一步，從產(chǎn)品、市場、工廠、渠道、品牌、知名度，一步步地提升，一點點地學(xué)習(xí)。失敗的變數(shù)太多，我們盡可能地走得小心，走得平穩(wěn)。
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