10、真誠(chéng)。如果你是真心提供幫助，顧客會(huì)看得見(jiàn)，反之亦然。
11、確認(rèn)購(gòu)買者的資格。不要把時(shí)間浪費(fèi)在無(wú)法做決定的人身上。
12、約見(jiàn)要準(zhǔn)時(shí)。遲到意味著“我不尊重你的時(shí)間”。遲到絕無(wú)借口。如果遭遇不可抗力，那么要在約見(jiàn)時(shí)間之前打電話致歉，然后再談與銷售有關(guān)的事情。
13、看起來(lái)要專業(yè)。如果你看起來(lái)很內(nèi)行，那么對(duì)你自己、對(duì)你的公司、對(duì)你的產(chǎn)品都會(huì)產(chǎn)生積極的效果。
14、建立良好關(guān)系，樹(shù)立購(gòu)買者信心。了解潛在顧客及其公司，盡早樹(shù)立購(gòu)買者信心。不要等到推銷時(shí)再抱佛腳。
15、使用幽默。幽默是關(guān)系客戶銷售的最佳工具。讓你的工作充滿樂(lè)趣。笑是一種默許。讓你的潛在顧客笑起來(lái)。
16、掌握你所銷售產(chǎn)品的全部知識(shí)。全面了解你的產(chǎn)品，了解你的產(chǎn)品如何能夠使顧客受益。對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的全面掌握會(huì)讓你在銷售中做到游刃有余。雖然在銷售演示時(shí)并不一定總會(huì)用到這些知識(shí)，但它卻會(huì)讓你顯得信心十足。
17、銷售的是產(chǎn)品的效益而非產(chǎn)品的特性。顧客對(duì)產(chǎn)品的工作原理并不感興趣，他們想了解的是這些產(chǎn)品會(huì)如何幫助他們。
18、講真話。千萬(wàn)不要把自己說(shuō)過(guò)的話拋到九霄云外。
19、一旦允諾，就要實(shí)踐自己的諾言。將產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)系銷售的最佳方法就是實(shí)踐自己的諾言。如果做不到這一點(diǎn)，那么對(duì)你的公司或你的客戶來(lái)說(shuō)都是一場(chǎng)災(zāi)難，一場(chǎng)永遠(yuǎn)都無(wú)法彌補(bǔ)的災(zāi)難。如果你經(jīng)常犯類似的錯(cuò)誤，那么你將變得聲名狼藉。
20、不要貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。如果你沒(méi)有什么好話可說(shuō)，那就什么也不要說(shuō)。很多人都無(wú)視這條規(guī)則。海妖的歌聲雖然美妙，但卻會(huì)讓船觸礁。你應(yīng)該通過(guò)充分的準(zhǔn)備和創(chuàng)造性讓自己脫穎而出，而不是一味地貶低他們。
21、使用證明資料。忠誠(chéng)的客戶是最好的證人，他們的推薦是最好的證明。
22、留意購(gòu)買信號(hào)。潛在顧客在準(zhǔn)備購(gòu)買時(shí)通常都會(huì)告訴你。如果精力集中，那你就能夠聽(tīng)懂他的意思。傾聽(tīng)和交談同等重要。
23、預(yù)見(jiàn)拒絕。練習(xí)一下應(yīng)對(duì)各種拒絕的方法。
24、了解什么是真正的拒絕。顧客并不總是說(shuō)實(shí)話；一開(kāi)始，他們通常并不會(huì)告訴你他們是真正拒絕。
25、克服障礙。這是一個(gè)復(fù)雜的問(wèn)題?？朔系K并不僅僅是答案，而且還是對(duì)形勢(shì)的了解。傾聽(tīng)潛在顧客的意見(jiàn)，并找出解決方案。你必須營(yíng)造一個(gè)信任的氛圍，而這種信任要足以促成銷售才行。銷售是從顧客說(shuō)“不”開(kāi)始的。
26、推銷。雖然聽(tīng)起來(lái)過(guò)于簡(jiǎn)單，但它確實(shí)有效。
27、問(wèn)完最后一個(gè)問(wèn)題，請(qǐng)馬上閉嘴。這是銷售的第一原則。
28、如果沒(méi)能達(dá)成銷售，那么確定下一次的見(jiàn)面時(shí)間以便再次拜訪。如果你沒(méi)有當(dāng)面確定下一次的約見(jiàn)，那么再次拜訪將變得異常困難。確保每次拜訪時(shí)都能取得切實(shí)的成效。
29、跟進(jìn)、跟進(jìn)、再跟進(jìn)。如果你平均需要約見(jiàn)客戶5至10次才能完成一筆交易，那么千萬(wàn)要促成第10次會(huì)見(jiàn)。
30、重新定義拒絕。他們并不是拒絕你，而是拒絕你所提供的條件。
31、預(yù)見(jiàn)變化并從容應(yīng)對(duì)。銷售經(jīng)常發(fā)生變化：產(chǎn)品的變化、策略的變化、市場(chǎng)的變化。順變化而為則會(huì)成功，逆變化而動(dòng)則會(huì)失敗。
32、遵循規(guī)則。銷售員經(jīng)常認(rèn)為規(guī)則是為他人而定的。難道規(guī)則不適用于你嗎？再仔細(xì)想一想。打破規(guī)則，你會(huì)被炒魷魚。
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