在下面所列的致命缺陷中，看看哪些對你來說同樣也是致命的？在閱讀時，用一支紅筆在你希望改進(jìn)的缺陷選項前標(biāo)記一個“F”。
1、成為木偶、傀儡或走卒。銷售員總是機械地做事，即便沒有得到承諾也是如此，而且從來都沒有自己的想法。建議：在寄送宣傳冊的同時，敲定約見的時間。在寄送建議書時，修改部分措辭，不要千篇一律，以爭取更大的回旋余地。
2、先說后問。醫(yī)生會告訴你他是哪里畢業(yè)的嗎？不會。他會告訴你他的從業(yè)時間嗎？不會。他會問：“你傷到哪兒了？”建議：問有意義的問題。問有深度的問題。問你的競爭對手不會問的問題。
3、口頭約定所提供的服務(wù)。如果潛在顧客認(rèn)為你未能提供所承諾的服務(wù)，那恐怕是最為致命的了。當(dāng)你的潛在顧客說：“我想你好像說過……”，那緊跟著的肯定是一個問題。建議：寫下并回饋所有的承諾和條件。
4、貶損競爭對手。即便他們是一群極其令人反感的無賴，那你又能夠怎么樣呢？在貶低他們的同時，你也是在貶低自己。建議：在談及競爭對手時，要稱他們?yōu)椤靶袠I(yè)標(biāo)準(zhǔn)”或“值得尊敬的對手”。
5、打電話追問“是否已經(jīng)收到我的資料”或“是否還有其他問題”。銷售員認(rèn)為這樣做既可顯示自己樂于助人，又能表現(xiàn)自己的專業(yè)性，但實則適得其反。建議：打電話時要多問一些有創(chuàng)意的、機智的問題。
6、問“你在什么條件下才會購買”？這是銷售領(lǐng)域中最糟糕的一個問題，因為它通常都會導(dǎo)致謊言和低價，而且也有損購買者和銷售員的身價。建議：我想借此機會和您簡單地分享一下為什么我的部分顧客仍愿意從我這里購買，雖然我的價格并不是最優(yōu)惠的。
7、認(rèn)為你的潛在顧客毫不知情。對你的公司、你的產(chǎn)品甚或兩者，潛在顧客可能已經(jīng)有了一種先入為主的看法。你或許希望在銷售開始之前改變他們的這種看法。建議：誘導(dǎo)他們要求你進(jìn)行產(chǎn)品演示或銷售講解。建議：問“到目前為止，對于_______，您有什么體會？”或者“您會怎么描述我的這款產(chǎn)品？”
8、認(rèn)為你的潛在顧客還沒有做好決定?；蛟S你早已聲名在外。你的潛在顧客可能已經(jīng)決定從別處購買，或者已經(jīng)決定從你這里購買，而只是利用你的銷售演示來加以“確認(rèn)”而不是“決定”。建議：在銷售開始之前，要在盡可能短的時間內(nèi)與之交朋友。通過提問問題判斷一下他們的決策程度。
9、在打跟進(jìn)電話時，無法激起潛在客戶的興趣或為其提供更多的價值。跟進(jìn)電話只是被簡單地定義“查一查你的錢”。“你還沒有做決定嗎？”“是的，朋友。雖然我們選擇了你，但我們并不打算告訴你?！苯ㄗh：要充分利用建議或演示后的寶貴時間去贏得潛在顧客。要為他們提供有價值的信息，而不是只想著如何從他們身上賺錢。
10、試圖用語言而非顧客的證明材料來克服拒絕。拒絕實際上是一種“雖然我沒有買你的產(chǎn)品，但卻已經(jīng)對它產(chǎn)生了興趣”的陳述。建議：利用證明材料來克服拒絕。雖然這是一個復(fù)雜的過程，但卻是打消潛在顧客疑慮最為有效的惟一方式。注意：如果你不得不使用語言，那么就要問一些有意義的問題，而非尖銳、老套的銷售問題，也不要一味地陳述事實。
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