心態(tài)與機(jī)會：我給你一袋水泥和一桶水。你可以用來做一個絆腳石（實體壁壘），也可以用來做一個墊腳石（一條通往理想之路的橋梁）。
選擇權(quán)掌握你的手中，而且一直都在你手中。你是否因為過于考慮障礙而錯失良機(jī)？
在我不想購買的時候，不要用那些過時的銷售說辭來迫使我購買。
坦白地講，顧客希望得到怎樣的對待
要想成為世界上最好的銷售員（而且我希望你認(rèn)為你是），那就必須把“傾聽”作為銷售的第一戒律。所以，在給顧客打電話時，我會問他們希望銷售員做什么、希望銷售員如何去做，以及希望銷售員說什么或不說什么。我認(rèn)真地傾聽，并記下他們的回答。
除非你是一名接單員，否則你對待潛在客戶的方式將決定你能否獲得訂單。而交易無時無處不在――不是你把“是”賣給了潛在顧客，就是潛在顧客把“不是”賣給了你。
據(jù)調(diào)查顯示，顧客希望銷售員能夠做如下事情。簡而言之，也就是他們所說的：“我希望別人能夠以這樣的方式把東西賣給我。”每次在推銷自己的產(chǎn)品或服務(wù)時，你做到了如下中的幾點(diǎn)？滿足顧客的這些要求將有助于你從他們口中得到更多的“是”。如果你能夠綜合起來運(yùn)用，那么你就越有能力與客戶建立良好的關(guān)系并達(dá)成交易。
以下是顧客對你的期望：
不要拐彎抹角。我可不想聽你夸夸其談。等你對我稍有了解以后，最好有話直說。
告訴我事實，不要說“坦白地講”，這會讓我感到緊張。如果你說的話讓我覺得懷疑，或者我根本就知道那是假的，那么你就出局了。
我需要一位有道德的銷售員。律師的職業(yè)道德一般不會受到質(zhì)疑，而受少數(shù)害群之馬的拖累，銷售員則剛好相反。能夠為你的道德良心作證的，是你的行為，而非你所說的話。（那些整天把道德掛在嘴邊的銷售員，通常都表里不一。）
給我一個理由，告訴我為什么你的產(chǎn)品或服務(wù)再適合我不過了。如果你所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)正是我所需要的，那么在購買之前，我必須先清楚它能夠為我?guī)淼暮锰帯?/p>
證明給我看。如果你能證明你所說的話，我會更愿意購買。給我看一篇能夠強(qiáng)化我的信心或購買決心的文章。（購買者說：“我不相信大多數(shù)的銷售員，他們和我們一樣都會說謊?！保?/p>
讓我知道我并不是惟一的買家，告訴我一個與我處境類似者的成功案例。我不想成為第一個，而且是僅有的一個。我需要知道產(chǎn)品在別處使用的情況，或者你向他人銷售時的情況。如果我知道有與我處境類似者購買了相同的產(chǎn)品，而且使用效果也不錯，那么我就會有更多的信心。
給我看一封滿意的顧客來信。事實勝于雄辯。
告訴我并向我證明你們會提供售后服務(wù)。過去有太多的人給我開過提供服務(wù)的空頭支票。
告訴我并向我證明價格是合理的。我想重新確認(rèn)一下我付出的價錢是合理的。最好能讓我感覺很劃算。
告訴給我最好的支付方式。如果我現(xiàn)在付不起，但又想擁有你的產(chǎn)品，向我提供一些支付方式的選擇。
給我機(jī)會做最后決定，但要為我提供咨詢性建議。
坦白地（嗨，如果我不說這個字眼，你也不許說）告訴我如果這是你的錢，你會怎樣做。
肯定我的選擇。我可能會擔(dān)心做出錯誤的選擇。請告訴我一些事實來證明產(chǎn)品會對我有好處，以便我購買時會有更堅定的信心。
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