笑到最后。
幽默……
如果你真想在銷售生涯中獲得成功，是該開始看看生活輕松的一面了。
來吧，讓我笑出來。
幽默能夠融化堅冰。
幽默能夠溫暖最冷漠的心。
幽默能夠帶來交易。
他們會一路笑著走向銀行，走向你的銀行。
如果我能夠讓顧客笑，那我就能夠讓他們買，而你也同樣能夠做到。
銷售中的樂趣
在給潛在客戶打電話時，如果他們對你說“不”，你要感謝他們。告訴他們，他們所說的“不”讓你離“是”更近了一步。告訴他們，你是多么欣賞這一點。告訴他們，你平均每聽到5個“不”才能得到1個“是”，而現(xiàn)在你還需要3個“不”。問問他們身邊是否還有對此不感興趣的人，以便得到“是”之前的另外3個“不”。告訴他們，你需要聽到更多的“不”，因為這可以讓你更快地得到“是”。這會讓他們笑翻天。這就是幽默的力量。你在銷售時運用了多少幽默？是否多得足以讓你達成交易？
幽默是銷售過程中所需掌握的最重要的溝通技巧之一。如果你能夠讓顧客笑，那你就能夠讓他們買。
幽默是建立信任關(guān)系的最佳策略。幽默是一種超越（并揭示）所有偏見和臆斷的結(jié)合機制。它讓銷售過程重新回到真實的層面。它揭示了事實的真相。我發(fā)現(xiàn)，很多真相都是通過幽默的方式表達出來的。如果注意傾聽顧客講的笑話，你經(jīng)常會從中發(fā)現(xiàn)他們的人生觀、偏見或才智。
以下是運用幽默實現(xiàn)更多銷售的指導(dǎo)原則：
在產(chǎn)品演示之前運用幽默，為會議設(shè)定下一個愉快的基調(diào)。你讓顧客笑得越早，效果就會越好。笑是表示贊同的方式之一。
不嘲弄他人。如果顧客認識你嘲弄的那個人（你永遠都不知道誰都認識誰），或者剛好與這個人有關(guān)系，那你就完蛋了。如果笑話被轉(zhuǎn)述，而這其中肯定會被誤傳或更改，到時你必定會倒霉。
自我調(diào)侃。這可以展現(xiàn)你平易近人的一面，同時也是一種安全的幽默形式。
有人沒有聽懂笑話。如果講完笑話后一片沉默，那是非常可怕的。所以，在正式場合講笑話之前，一定要事先確定一下這個笑話是否真的好笑。不過，即便是再好笑的笑話，也難免會出現(xiàn)有人聽不懂的情況。
不拿種族問題開玩笑，除非是自己的種族。這不是一條建議，而是一條規(guī)則。有一位朋友并不贊同我的觀點，他認為開有關(guān)種族的玩笑等于暗示其他人也可以講類似的笑話。對此，我懷有一種復(fù)雜的感情。我寧愿通過其他方式而不是這種笑話來了解我的顧客。但我尊重我朋友的意見。
在講笑話之前先認真傾聽。在開口之前先判斷一下對方屬于哪種類型或風(fēng)格。有時候，幽默也是一把雙刃劍，運用是否得當(dāng)將決定你的最終成敗。
盡量以個人經(jīng)歷作為笑話的素材，避免講一些轉(zhuǎn)述的笑話。講一講發(fā)生在辦公室里的、發(fā)生在你孩子身上的、或者你孩提時代的趣事，不要一開口就是“兩個人走在街上……”
如果顧客先前聽過你講的笑話，那么這只會起到適得其反的效果。這就是拿自身經(jīng)歷開玩笑的好處，你可以保證對方是第一次聽說。
時機、時機、時機。掌握好時機，巧妙地運用幽默會讓你贏得顧客。但需要注意的是，在任何時候都不要在陌生人面前開政治或宗教玩笑。不要不合時宜地講笑話。
建立笑話檔案。記錄下有趣的事情，這樣在下次推銷或演講時你就會記起它們。
幽默的傾向性。男性和女性都喜歡拿對方的性別開玩笑。不同的宗教集團也傾向于以另一方為嘲弄對象，住在邊遠地區(qū)的人經(jīng)常會遭到嘲笑。在北卡羅來納，人們嘲弄西弗吉尼亞人是農(nóng)民；而在印第安納，人們又嘲弄肯塔基人是農(nóng)民。當(dāng)然，如果你來自紐約，那么世界上其他任何地方的人都是農(nóng)民。
黃色笑話很危險。如果對象不合適，那么你很可以能會惹上麻煩。在開口之前，要了解對方的底線。
運用幽默將問題變成機會。你在電話中做了30秒鐘的產(chǎn)品介紹，并希望敲定一次約見。顧客問：“這需要多少錢？”你說：“噢，這個電話是免費的。”
不要畏懼上門推銷，笑而置之。很多銷售員都對上門推銷感到頭疼或恐懼。一名銷售員對我說過，他擔(dān)心上門推銷時會被那些公司從窗戶中扔出來。我對他的建議是，去拜訪那些設(shè)在單層建筑里的公司。
運用情景幽默。一次我在一個滿是煙鬼的房間里做演講。我討厭煙的味道。于是，我就講了一個故事：有一次，我開著車和朋友貝基?布朗一起出去。在路上，貝基向我講了有關(guān)戒煙的種種困難，并表示她一直想戒煙，但總也戒不了。我問她：“你有沒有試過口香糖，那種尼古丁口香糖？”她說：“試了，但就是點不著?！弊罱K，這次交易成功了。如果你能夠讓顧客笑，那你就能夠讓他們買。
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