“我有點(diǎn)兒困難，看來還需要您的幫助?！蔽艺f，“在接下來的這幾天，我還得見另外幾家出版商，您覺得明天有沒有可能和首席執(zhí)行官談？”
“應(yīng)該可以吧?！彼f。
“太好了。那我們就定在明天下午吧？”我采取了步步緊逼的策略，“四點(diǎn)半可以嗎？”他說：“我這邊沒問題?！?/p>
我激動(dòng)得差點(diǎn)就喊了出來。我一路連蹦帶跳地回到酒店。（在曼哈頓，你可以做任何事情，沒有人會(huì)注意你。）
回到房間后，我在門下發(fā)現(xiàn)了“書先生”的回電留言。我打了過去，他說：“你明天能早點(diǎn)來嗎？我想多讓幾個(gè)人參加?！?/p>
“當(dāng)然，沒問題?！蔽已杆俅鸬?。（如果你想知道什么是購買信號(hào)，這就是一個(gè)典型。）
第二次約見。我第二天提前到了十分鐘。“書先生”把我領(lǐng)進(jìn)一間會(huì)議室，以便于我用電腦進(jìn)行演示。與會(huì)人員還包括全國銷售經(jīng)理。我必須讓他相信我的書會(huì)熱銷。我打開電腦多媒體，開始了精彩的講解。他聽得入神，身子不斷前傾，差點(diǎn)兒從椅子上掉了下來?，F(xiàn)在該是亮出全部絕活的時(shí)候了。我又談到了一些銷售理念。我告訴他我樂意同他一起打一些推銷電話?，F(xiàn)在他已經(jīng)完全被我說服了，他相信這本書一定會(huì)大賣。
然后，我們又進(jìn)入了有關(guān)“如果我們接受，你將會(huì)怎么樣”的條款協(xié)商：預(yù)付款、版稅和廣告?！皶壬闭f：“如果我給你開這樣的條件（他列舉了主要的條件），你會(huì)接受嗎？”（事情正在起變化?，F(xiàn)在是他希望我成交。）“可以。”我說?！拔視?huì)在明天中午之前打電話告訴你相關(guān)情況?！彼f完之后就走出了會(huì)議室。
18個(gè)多小時(shí)的漫長等待……
第三次約見。到下午1:00，仍沒有電話打來。我只好給他打了過去。他抱怨說現(xiàn)在還沒有見到老板，稍后再給我電話。于是，我采取一個(gè)策略，表示今天晚些時(shí)候會(huì)取回我的一些資料。他說可以。我仍在焦急地等待。下午3:30分，我收到了他的留言，但決定暫時(shí)不回他的電話。4:45分，我到達(dá)他的辦公室。他讓我一直等到5:20分。之后，他走出來對(duì)我說，我們?cè)敿?xì)談一談吧。這正是我夢(mèng)寐以求的。
“WOW!”，我做成了我這一生中最大的一筆交易。
注意：成功總是伴隨著困難和挫折。我總共聯(lián)系了十家出版商和兩位代理人，都是未預(yù)約直接上門。其中，有六家出版商將我拒之門外，表示他們只會(huì)與代理人談。一位代理人拒絕了我，而另一位至今也沒有回我的電話。
我保留了這些拒絕信，以便將它們用于我的書中。
如果不使用“WOW!”，我真不知道在其他出版商那里是否也能夠達(dá)成交易。雖然使用“WOW!”并不是在任何時(shí)候都有效，但使用總比不使用更為有效。
“WOW!”的使用需要勇氣，而“WOW!”的執(zhí)行則需要技巧。我做好了使用“WOW!”的準(zhǔn)備，而且非常幸運(yùn)地取得了成功。我推薦你也做好使用“WOW!”的準(zhǔn)備，因?yàn)檫@可以提高你成功的幾率。
任何人都可以使用“WOW!”的因素。問題是大多數(shù)銷售員都沒有投入足夠的精力去創(chuàng)造它。
你在使用“WOW!”的因素嗎？
在銷售領(lǐng)域，最強(qiáng)有力的武器之一就是讓自己與眾不同。
什么是“WOW!”？“WOW!”就是銷售！
“WOW!”區(qū)分強(qiáng)者與弱者。
“WOW!”區(qū)分真誠與虛偽。
“WOW!”區(qū)分支持與反對(duì)。
“WOW!”區(qū)分接受與拒絕。
“WOW!”是衡量你的銷售力及執(zhí)行力的全面標(biāo)準(zhǔn)。
你做好“WOW!”的準(zhǔn)備了嗎？在銷售過程中，你是否使用“WOW!”的因素？
你是如何讓顧客感到“WOW!”的？
按照如下個(gè)“WOW!”的標(biāo)準(zhǔn)，衡量一下自己在銷售過程中所做的“WOW!”的努力。
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