為什么要問“為什么”？
問題：
你是如何建立關系的？
你是如何判斷潛在顧客需求的？
你是如何樹立購買者信心的？
答案：提問
提問和回答問題的方法是銷售展示的核心。
沒有問題，就沒有答案。
沒有答案，就沒有銷售。
沒有銷售，就沒有收入。
還有其他問題嗎？
提問是銷售員所應掌握的最重要的技巧，因為這將決定你的銷售能否取得成功。
銷售還是不能銷售，這是個（重大）問題
談到銷售，最重要的兩個方面就是問和聽。準確的提問可以讓潛在顧客告訴你想知道的一切，從而最終達成交易。
把有效的問題和有效的傾聽技巧結合起來，你就可以發(fā)現(xiàn)事實和需求，然后再輔之以有效的回應，你便可以推動購買者的決策。
這聽起來似乎很簡單。那么，在你推銷時，為什么不是所有的人都會購買呢？原因就在于：
1、你的問題不夠有效。
2、你的傾聽不夠專注。
3、你抱有一種先入為主的觀念――臆斷潛在顧客所屬的類型、預想問題的答案并打斷對話。
4、你自以為已經知道了所有問題的答案，那為什么還要費盡心思地去問，全神貫注地去聽呢？
5、你并沒有發(fā)現(xiàn)潛在顧客的真正需求。你連他們需要什么都不知道，又怎么能夠滿足他們的需求呢？
最有效的銷售技巧應該包括25%的提問或談話，以及75%的傾聽。與你的情況比較一下，看看差別在哪里？“哦，這對我并不適用?！蹦慊蛟S會說，“我的產品不一樣，我需要多講一些?！边@實際上只是一個蒼白無力的托詞而已，你想說的是：“我不知道該如何有效地提問問題?！?/p>
你應該如何提問問題呢？簡而言之，開放式的問題。不要提問那些答案為“是”或“否”的問題，除非你知道對方一定會表示贊成。
發(fā)現(xiàn)并提問有效問題是了解潛在顧客需求的關鍵支點。
以下是你在提問時所面臨的有關問題類型和風格的項挑戰(zhàn)：
1、你的問題是否簡單明了？潛在顧客能否明白這一問題，能否明白它的含義、內涵和隱含意？
2、你的問題是否會讓潛在顧客在回答之前進行建設性思考？你能否把潛在顧客引上一條通往你的產品或服務的道路？
3、你的問題是否會促使?jié)撛陬櫩蛯π碌男畔⒒蛴^念進行評估？你能否以一種不卑不亢的方式建立潛在顧客的信賴度？
4、你的問題是否會讓你表現(xiàn)得比你的競爭對手更為專業(yè)？你能否提問一些你的競爭對手從未想過的問題，從而讓自己脫穎而出。
5、你的問題是否會把潛在顧客（以及你）引向以往的經歷？你能否通過問題讓潛在顧客與你分享他們引以為豪的事情？這類問題不僅僅有助于銷售，而且還有利于建立關系。
6、你的問題是否會讓潛在顧客產生耳目一新的感覺？新穎的問題會讓你看起來與眾不同，會讓你的表現(xiàn)更加出色，而且也有利于你在競爭中贏得優(yōu)勢。
7、你的問題是否會提供一個限制性答案，從而進一步推動產品展示進程？問一些承上啟下的問題，比如說會不會，是不是，能不能，應不應該等等。為潛在顧客提供肯定回答的機會，以便過渡到下一個話題。
8、你的問題是否與潛在顧客的（業(yè)務）現(xiàn)狀有直接關聯(lián)？你問的問題越直接，得到直接答復的可能性就越大。
9、你的問題是否與潛在顧客的目標有直接關聯(lián)？你是否在問一些與潛在顧客相關的問題，以便獲得他們的真實想法？
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