10、你的問題能否從潛在顧客那里引出有助于你達(dá)成交易的信息？通過問題，了解一下他們對你的產(chǎn)品或服務(wù)所抱有的期望。
11、你的問題能否創(chuàng)造出有利于達(dá)成交易的積極氣氛？你的問題會激勵他們還是會激怒他們？不要讓他們發(fā)瘋，而是要讓他們思考。
12、當(dāng)潛在顧客問你一個問題之后，你是否會回問他們？潛在顧客：“兩周之內(nèi)能發(fā)貨嗎？”銷售員：“您那時候需要，是嗎？”
、終極問題――你是否會問一個成交問題？一個最終可以讓你達(dá)成交易的問題。
你有沒有寫下10到12個不同的成交問題并反復(fù)演練？我想你肯定沒有。
想要掌握闡述和提問有效問題的科學(xué)嗎？可以采用這一方法：針對以上的項挑戰(zhàn)，每一項都列出兩到三個問題，并把它們應(yīng)用到你的銷售過程中。
當(dāng)你去做的時候，你就會發(fā)現(xiàn)這是一個頗為艱巨任務(wù)。但這樣做的回報是，你將會成為一個更優(yōu)秀的人，而且也會獲得更豐厚的收入。
問題之于銷售，正如呼吸之于生命。如果你沒有問題，那么你就會窒息而死；如果你的問題錯誤，雖不至于立即喪命，但終究無可避免；如果你的問題正確，那么最終的答案將是――成交。
免費小貼士：想了解一下設(shè)置和提問問題的三級策略嗎？這將改變你的銷售方式。請登陸。如果是新用戶，請先注冊，然后在GitBit框中輸入“THREE-LEVEL STRATEGY”即可。
一旦確定了潛在顧客的問題、關(guān)注點和需求，銷售解決方案將會變得異常簡單。
你能否在五個問題內(nèi)完成一次交易？
問題孕育銷售。利用有效問題發(fā)現(xiàn)事實是創(chuàng)造有利于銷售氛圍的關(guān)鍵。《銷售漏斗的成功秘密》（Success Secrets of the Sales Funnel）一書的作者雷?利昂曾發(fā)出這樣一個挑戰(zhàn)：你能否在五個問題內(nèi)完成一次交易？
以下綜合了雷和我的一些想法。一旦確定了潛在顧客的問題所在，那么銷售解決方案將非常簡單。但只有精心設(shè)計的問題――據(jù)此可獲得潛在顧客的信息、需求和關(guān)注點――才能夠?qū)崿F(xiàn)這一效果。一旦確定了潛在顧客的真正需求，并抓住了他們的關(guān)注點，那么銷售將會變得異常簡單。
比如說，我銷售打印機(jī)……
（拿出一個記事本，用于記錄潛在顧客回答問題時的要點。）
問題一：“顧客先生，您如何挑選打印機(jī)？”（或者，“您怎樣選擇打印機(jī)？”）
顧客說：“質(zhì)量、送貨和價格?！?/p>
問題二：“您如何定義質(zhì)量？”或者“您所說的質(zhì)量是指什么？”（對于“送貨”和“價格”采用相同的問法。）
顧客會在思考后給出答案。很多顧客從未被問及類似的問題，因此他們不得不從全新的角度去思考。在“問題三”之前，你可以在這里插入一個跟進(jìn)問題。比如說，如果顧客表示他所定義的質(zhì)量是“流暢而又清楚地打印”。那么你就問：“噢，您是不是覺得這樣的打印質(zhì)量能夠很好地反映您公司的形象？”對這樣一個問題，顧客怎么可能會說“不”呢？
問題三：“是什么讓您覺得這一點很重要？”、“這對您來說是最重要的嗎？”或者“為什么您覺得這很重要？”
這類問題能夠引出顧客的真正需求。他們認(rèn)為打印機(jī)的哪一方面最重要？原因又是什么？這些問題的答案將是達(dá)成交易的關(guān)鍵。這里還可以插入一些附加問題或跟進(jìn)問題，以便獲得更明確的答案。
問題四：“如果我提供的打印機(jī)滿足您的質(zhì)量要求，足以反映您公司對顧客的形象，而我又可以以合理的（非最低的）價格在您需要的時間內(nèi)交貨，您會不會（或者：您為什么不）選擇我呢？”
當(dāng)然會選擇你！這是一個包含前三個問題所獲信息的反饋問題，是典型的“如果我怎樣，您會怎樣”的問題。這種問題會引出顧客的承諾。實際上這已經(jīng)處于準(zhǔn)交易狀態(tài)。對方會不會真正拒絕（我們必須招標(biāo)；決定權(quán)不在我手中；我對當(dāng)前的供貨商很滿意），這時候就會一目了然。
問題五：“太好了！我們什么時候開始？”或“太好了！您下一次購買打印機(jī)會在什么時候？”
第五個問題旨在敲定與顧客交易的日期、時間或數(shù)量。在很多情況下，你可以提供樣品訂單或小批量訂單。如果涉及大額訂單（如成批的復(fù)印機(jī)、電腦），試用策略十分有效，也就是說，他們可以在一定時間段內(nèi)先試用一下你的產(chǎn)品?；蛘?，你也可以帶他們?nèi)グ菰L一下你的忠實顧客，看看你所售產(chǎn)品的使用情況，為他們提供一個實實在在的證明。
對于這種提問策略，要盡早使用，要經(jīng)常使用。如果總是你在講而顧客插不上話，那就會讓他們感到厭煩，進(jìn)而導(dǎo)致失去生意。顧客只會關(guān)心他們的需求，而確定他們需求的惟一方式就是問。
要想成功地提問，就要預(yù)先想好問題，并把這些問題寫下來。準(zhǔn)備15到25個能夠讓你發(fā)現(xiàn)顧客需求、問題、關(guān)注點、利害關(guān)系和拒絕原因的問題。再準(zhǔn)備15到25個能讓他們做出承諾的問題。
還想再得到一些有關(guān)提問有效問題的開場白嗎？試試下面這些：
您在找什么樣的……？
您找到了什么樣的……？
您如何打算……？
據(jù)您的經(jīng)驗是……？
您如何成功運用……？
您是如何決定……？
為什么這是一個決定性因素……？
是什么讓您選擇……？
您喜歡的是……？
您想改進(jìn)的是……？
您想改變的是……？（不要說：您不喜歡的是……？）
有沒有其他因素……？
您的競爭對手主要是做……？
您的顧客的反應(yīng)是……？
練習(xí)。堅持有效地提問，30天之后你會獲得真實的回報。
振作起來：這并不是硬性推銷，而是用心銷售。
“有效的問題能夠在不知不覺中打開購買者的心扉，從而迅速了解顧客的問題或需求。”
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