重要提示：不要說(shuō)任何偏離主題的話。要言簡(jiǎn)意賅，要有創(chuàng)造性。如果拖泥帶水，那么沒(méi)有人愿意聽(tīng)，也沒(méi)有人會(huì)采取行動(dòng)。要站在顧客（您、您的）的角度而不是從你（我、我的）的角度來(lái)表述。要有新意，陳詞濫調(diào)只會(huì)讓人厭煩。說(shuō)或做要有創(chuàng)造性，要給人以深刻印象。提問(wèn)開(kāi)放式的、引人深思的問(wèn)題。
只有把你的服務(wù)同潛在顧客的獨(dú)特需求結(jié)合起來(lái)，你的個(gè)人商務(wù)交流才能夠取得成功。而要想做到這一點(diǎn)，你必須要有出色的計(jì)劃和準(zhǔn)備。
視引薦顧客為黃金。
引薦顧客？
最理想的便捷之道。
毋庸置疑，這是銷(xiāo)售過(guò)程中除成交之外最令人垂涎的獎(jiǎng)項(xiàng)：引薦顧客。你怎樣去接近這個(gè)人？如何最大限度地發(fā)揮引薦顧客的銷(xiāo)售力？
以下是確保成功的8條規(guī)則：
規(guī)則#1：宜緩不宜急。時(shí)機(jī)決定一切。不要對(duì)達(dá)成銷(xiāo)售（金錢(qián)）表現(xiàn)得過(guò)于急切。適當(dāng)?shù)那白啵ㄊ紫忍峁┮恍﹥r(jià)值）將會(huì)孕育長(zhǎng)期的關(guān)系（更多的金錢(qián)），而不僅僅是一次銷(xiāo)售。
規(guī)則#2：安排一次三方會(huì)面。準(zhǔn)備一次破冰式的會(huì)見(jiàn)或交流。所有三方（你、引薦顧客和引薦人）聚在一起是最好不過(guò)的了。這是你成功的最佳機(jī)會(huì)。如果第三方在引薦顧客面前為你唱贊歌，那么這將極大地推動(dòng)銷(xiāo)售。第三方的一次背書(shū)遠(yuǎn)比你的100次產(chǎn)品展示更為有效。
規(guī)則#3：如果引薦人在場(chǎng)，那么你沒(méi)有必要在第一次會(huì)見(jiàn)面時(shí)就進(jìn)行推銷(xiāo)。實(shí)際上，你的推銷(xiāo)越少，你就顯得越可信。你要做的只是同潛在顧客建立起關(guān)系，并贏得他們的信任。
規(guī)則#4：安排下一次的單獨(dú)會(huì)見(jiàn)。這才是你談生意的時(shí)候。
規(guī)則#5：不要在郵件中發(fā)送過(guò)多的信息。郵件和電話一樣，并不是成交的渠道，而只是一個(gè)銷(xiāo)售工具。你只需發(fā)送一些最基本的、且能引起他們興趣的信息即可。
規(guī)則#6：在24小時(shí)內(nèi)給引薦顧客發(fā)一封私人信件。內(nèi)容簡(jiǎn)短但要積極。不要通篇都是感謝之類(lèi)的話。你只要表示你很高興認(rèn)識(shí)到他，并期待著與他的下一次見(jiàn)面就可以了。
規(guī)則#7：給引薦人發(fā)一封感謝信。如果給你介紹的顧客比較重要，最好附送一份禮物。（精美的、有紀(jì)念性的禮物，如印有公司標(biāo)識(shí)的物品；兩張棒球賽門(mén)票。）你的謝意和禮物會(huì)鼓勵(lì)他們給你介紹更多的顧客。
規(guī)則#8：超越期望。沒(méi)有跟進(jìn)或失信于人會(huì)讓你和你的引薦人無(wú)顏面對(duì)潛在顧客，而且引薦人也絕不會(huì)再為你介紹任何潛在顧客。這是上述規(guī)則中最重要的一條，它事關(guān)你的聲譽(yù)，你在銷(xiāo)售業(yè)界的聲譽(yù)。
最后一個(gè)注意事項(xiàng)：僅憑顧客或朋友提供的姓名、地址和電話就貿(mào)然上門(mén)推銷(xiāo)的做法并不足取，雖然這種情況在現(xiàn)實(shí)生活中隨處可見(jiàn)。這是利用引薦顧客最不理想的方式，也最缺乏效率的方式，因?yàn)檫@只會(huì)讓你失去引薦顧客。你要充分發(fā)揮自己的創(chuàng)造性，讓你的拜訪更有意義，并能與引薦顧客建立起個(gè)人關(guān)系。在第一次接觸之前，應(yīng)預(yù)先了解一下有關(guān)引薦顧客及其公司的情況。千萬(wàn)不要打一個(gè)電話或?qū)懸环庑胚^(guò)去，說(shuō)你是某某介紹的。這聽(tīng)起來(lái)很恐怖。
你應(yīng)該這樣說(shuō)：“您好，我叫杰弗里，來(lái)自BuyGitomer公司，您可能并不認(rèn)識(shí)我。我和某某（顧客的名字）做生意已經(jīng)有一段時(shí)間了。她覺(jué)得我可能會(huì)在某些方面對(duì)您有所幫助。我只是想介紹一下自己，并希望您給我一個(gè)地址，以便為給您發(fā)一些您可能會(huì)感興趣的資料?！?/p>
現(xiàn)在，根據(jù)引薦人為你提供的信息，通過(guò)創(chuàng)造性的語(yǔ)言建立與潛在顧客之間的關(guān)系。
要努力讓潛在顧客感到高興。然后，你可以說(shuō)：“過(guò)幾天我給您打電話，或許我們可以在午餐時(shí)聊一聊。非常感謝您的時(shí)間。”
不要過(guò)于吹噓。你不要指望通過(guò)電話就能達(dá)成交易。你只需引起他的興趣并安排一次會(huì)面就可以了。
引薦顧客是世界上最容易實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的潛在顧客。問(wèn)一下那些厭煩銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)人士（會(huì)計(jì)師、建筑師、律師），他們會(huì)告訴你他們100%的生意都源自引薦顧客。這是因?yàn)樗麄儫o(wú)力推銷(xiāo)，而只能坐等生意上門(mén)。
如果由第三方為你背書(shū)，那么所取得的效果將超過(guò)你的100次產(chǎn)品展示。
――杰弗里·吉特
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