我是蕓蕓眾生中的一員，您并不認(rèn)識(shí)我。
推銷……
大多數(shù)人都憎惡它。
但大多數(shù)人都在做。
為什么不最大限度地利用它？
讓它充滿樂趣。
讓它成為游戲。
讓它成為贏的游戲。
每一個(gè)“不”都會(huì)讓你離“是”更近一步。
銷售員如何看待“謝絕推銷”的標(biāo)志？
“謝絕推銷”，銷售中最有趣的標(biāo)志。
我在我公司的前門掛出了“歡迎推銷”的牌子。
但在我走進(jìn)的每一棟辦公樓，似乎都掛有“謝絕推銷”的牌子。這是銷售中最有趣的標(biāo)志。但對(duì)銷售員來說，這又是毫無意義的標(biāo)志，如果我每忽略一個(gè)“謝絕推銷”的牌子就給我一美元，那我早就成為百萬富翁了。這個(gè)標(biāo)志有什么用？它又能阻止得了誰？
頗為有趣的是，在掛有這種牌子的公司中，很多本身就有推銷員。如果一家復(fù)印機(jī)公司、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司或臨時(shí)雇員服務(wù)公司掛出這樣的牌子，那多多少少就顯得有一些虛偽了。
銷售員如何看待“謝絕推銷”的標(biāo)志？我在“早起者商機(jī)俱樂部”（Early Risers Lead Club）――夏洛特地區(qū)最大的一家以創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)為目的的協(xié)會(huì)組織，成員主要包括企業(yè)家和銷售人員――進(jìn)行了一項(xiàng)調(diào)查。我的問題是：在看到這種令人厭惡的牌子時(shí)，你們會(huì)作何感想，又會(huì)怎么去做。在32名接受問卷調(diào)查的人中，只有兩人表示會(huì)尊重這樣的標(biāo)志；兩人表示他們雖然擔(dān)心，但仍會(huì)進(jìn)去；28人（）表示他們會(huì)忽略這一標(biāo)志。頗為有趣的是，同樣是這些銷售員，他們認(rèn)為可以拒絕那些兜售糖果、香水和畫報(bào)的街頭小販。
秘密：在那些來自正規(guī)公司的銷售員看來，這種牌子并不是針對(duì)他們而掛的。對(duì)此，我深有同感。
我與一家公司的總裁和他的銷售經(jīng)理曾有過一次交談。他們采取了一項(xiàng)新的措施，要求不再阻攔銷售員的推銷。在他們看來，如果不聽聽銷售員的介紹，那么他們可能會(huì)錯(cuò)過很多機(jī)會(huì)。這是一個(gè)多么偉大的想法！當(dāng)然，作為銷售人士，我想這一點(diǎn)你早就知道了。
找出做決策的人。被動(dòng)表述，間接提問?！拔矣幸恍╆P(guān)于電腦的重要資料。我應(yīng)該給誰呢？”
在推銷中找到?jīng)Q策人
繞過“謝絕推銷”的標(biāo)志很容易，但要找到?jīng)Q策者卻需要技巧和策略。如果你開口就說“我想和老板談?wù)劇?，那么不?jīng)過一番唇槍舌劍，你是見不到老板的。所以，不要直接要求找某個(gè)人面談。
要想找到?jīng)Q策者，關(guān)鍵是不要提出直接的、自以為是的要求，你要間接地從秘書或行政人員那里打聽自己所需的信息。他們會(huì)很高興告訴你下一步該怎么做。
比如說你說是銷售電腦的：“我需要您的幫助。我叫杰弗里，我有一些關(guān)于電腦的重要資料。我應(yīng)該給誰（或寄給誰，如果是打電話）呢？”如果你得到了決策者的名字，你還必須通過一個(gè)雙重問題來確認(rèn)一下：“這類事情是由她來決定的嗎？還有其他人和她一起負(fù)責(zé)這方面的事情嗎？”
如果前臺(tái)人員說：“把這些資料給我好了?！蹦阋Y貌地問：“購買電腦的事情是由您決定嗎？”聽到這話之后，他們通常都會(huì)迅速放棄這一想法。但如果不是的話，你還需要繼續(xù)追問決策者的名字。
在詢問過程中，你要表現(xiàn)得彬彬有禮，而且還要堅(jiān)持，直到得到?jīng)Q策者的姓名為止。你或許會(huì)嘗試三四種不同的方法。但在得到?jīng)Q策者的名字并提出雙重確認(rèn)問題之前絕不放棄。
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