以下是應(yīng)對(duì)“謝絕推銷”并找到?jīng)Q策者的方法：
對(duì)于夏洛特市區(qū)每一棟掛有“謝絕推銷”牌子的辦公樓的每一間辦公室，我都有過(guò)上門(mén)推銷的經(jīng)歷。我坐電梯直到頂層，然后一層層往下走。有兩間辦公室把我拒之門(mén)外，其中一間還叫來(lái)了保安。但他們只能把你趕到走廊上而已！當(dāng)然，遇到這種情況時(shí)你需要保證不再在這里推銷了。然后，你坐上電梯，只坐一層就下來(lái)，繼續(xù)自己的推銷。“謝絕推銷”更像是一個(gè)游戲而不是一條規(guī)則。
“謝絕推銷”是用來(lái)對(duì)付那些上門(mén)推銷手袋、香水、計(jì)算器和壁飾的街頭小販的。如果你來(lái)自一個(gè)正規(guī)的大公司，只要做法得當(dāng)，那么你的推銷并不會(huì)引起他人的不快和反感。而最好的方法就是間接推銷，你只需留下自己的資料，并問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題就可以了。
如果你約定了和人見(jiàn)面，那么會(huì)面之后最好再到隔壁的辦公室推銷一下。我經(jīng)常會(huì)這樣做。如果看到“謝絕推銷”的標(biāo)志，我連想都不會(huì)想。整個(gè)推銷過(guò)程用不了5分鐘的時(shí)間。
在遇到“謝絕推銷”的標(biāo)志時(shí)，以下指導(dǎo)原則將有助于你取得最大的成功：
1、忽略這一標(biāo)志。
2、帶著資料和名片。
3、請(qǐng)求幫助。
4、詢問(wèn)決策者的姓名和職務(wù)。
5、在你的名片上寫(xiě)下一句個(gè)性化的留言，把名片別在資料上，并要求盡快轉(zhuǎn)交。
6、要求獲取決策者的一張名片。
7、詢問(wèn)給決策者打電話的最佳時(shí)間。
8、詢問(wèn)幫助你的人的姓名，并在決策者的名片后面記下來(lái)。
9、真誠(chéng)地感謝幫助你的人。
、離開(kāi)。下次試一試……
“您好，我叫杰弗里，您能幫我一個(gè)忙嗎？（任何人都喜歡別人求自己幫忙。）我想給你們一些有關(guān)我的產(chǎn)品（或服務(wù)）的資料，能告訴我誰(shuí)負(fù)責(zé)這方面的事情嗎？”
“哦，那應(yīng)該是約翰遜先生?！彼龝?huì)很高興地做一個(gè)志愿者。
太好了，現(xiàn)在我已經(jīng)知道誰(shuí)是決策者了。但我想提升戰(zhàn)果，于是便略顯天真地問(wèn)：“他是負(fù)責(zé)什么的？”這樣你也會(huì)得到答案?！斑€有其他人和他一起負(fù)責(zé)這方面的事情嗎？”我之所以問(wèn)這個(gè)問(wèn)題，就是想知道他是不是最終的決策者。在對(duì)方回答之后，我會(huì)簡(jiǎn)單地說(shuō)：“如果有兩個(gè)負(fù)責(zé)人的話，我一般都會(huì)留兩份資料。”通常來(lái)說(shuō)，這樣他們就不會(huì)多問(wèn)了。
現(xiàn)在，我開(kāi)始了一個(gè)更大膽的行動(dòng)。“那我就把這些資料和這張便條留給他了。您能給我一張他的名片嗎？”在90%的情況下，你會(huì)得到想要的名片；5%的情況你會(huì)得到其他形式的名片；還有5%的情況老板會(huì)親自出面。如果你是一名女推銷員，而老板又是一名男性，那么他出現(xiàn)的幾率更高。這可不是一個(gè)性別玩笑，而是事實(shí)。
“什么時(shí)候給他打電話最合適？”我問(wèn)。我希望在結(jié)束這次冒昧拜訪之前再獲得一點(diǎn)信息。
“您這么幫忙，我實(shí)在是太感謝了?！蔽艺f(shuō)?！罢?qǐng)問(wèn)您怎么稱呼？”“謝謝，蘇珊！”
人們喜歡聽(tīng)到自己的名字與表?yè)P(yáng)和感謝有關(guān)。如果你這樣做了，那么下次你要求見(jiàn)約翰遜先生時(shí)她就會(huì)記起你。
看看你所獲得的信息。第一次你或許沒(méi)有達(dá)成真正的交易，但卻打開(kāi)了一扇門(mén)，一扇通往真正交易的大門(mén)。細(xì)數(shù)一下這一路下來(lái)你所獲得的戰(zhàn)利品：
1、決策者的姓名和名片。
2、他是否具有獨(dú)立決策權(quán)。
3、決策者得到了你的資料。
4、決策者得到了你的名片和個(gè)人留言。
鄂公網(wǎng)安備 42010302001612號(hào)