與潛在顧客展開充滿智慧的談話，針對(duì)其興趣點(diǎn)提出開放式問題。顯然，你最好要了解所談?wù)摰脑掝}，不過還是要以潛在顧客為主。要使用幽默。幽默能夠加強(qiáng)關(guān)系，因?yàn)闈撛陬櫩偷男χ邪澩?，而且這種笑還會(huì)促成積極的產(chǎn)品展示。
當(dāng)潛在顧客來到你的辦公場(chǎng)所：當(dāng)你的預(yù)期顧客來到你的辦公場(chǎng)所時(shí)，要想找到與他的共同點(diǎn)就有點(diǎn)難度了，因?yàn)槟銦o法通過觀察他周圍的環(huán)境找到線索。所以，要保持敏銳的洞察力。密切觀察他的著裝、汽車、戒指、印章和名片等等，以從中找到線索，確定他的人格類型。
友善。提問開放式問題。問問他們上個(gè)周末做了什么，或者這個(gè)周末準(zhǔn)備有什么活動(dòng)?？梢哉?wù)撾娪盎螂娨暪?jié)目。不要涉及政治和個(gè)人隱私，也不要喋喋不休地談?wù)撟约旱膯栴}。
人們喜歡談?wù)撟约?。問題要問到點(diǎn)子上，要打開他們的話匣子。你的目的是找到一個(gè)你們都了解或都感興趣的共同話題。
真誠(chéng)。銷售員的虛偽就像臥室里的臭鼬，絕逃不過人的眼睛，而且兩者都令人厭惡透頂。
提示：要注意時(shí)間。與潛在顧客建立關(guān)系所需的時(shí)間因地域的不同而不同。如果在美國(guó)東北部，這個(gè)時(shí)限可能只有30秒左右。在這種情況下，我會(huì)更加直接，首先激起潛在顧客的興趣，然后再去建立關(guān)系。在南部、中西部、西南部和西部，你可以花5到10分鐘的時(shí)間來建立關(guān)系。但不要忘記你的使命，不過我可以向你保證的是，在這些地區(qū)，如果在產(chǎn)品展示之前先與潛在顧客建立關(guān)系，那么你的使命很有可能實(shí)現(xiàn)。而這其中的關(guān)鍵就是讓潛在顧客談?wù)撟约?，因?yàn)槟憧梢越璐藱C(jī)會(huì)找到與他們的共同點(diǎn)，并建立關(guān)系，以提高銷售的成功率。
關(guān)系先行，銷售在后！沒有關(guān)系，就沒有銷售！
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只有通過銷售工具、實(shí)例以及與潛在顧客相關(guān)的故事才能建立起購(gòu)買者的信心
種建立潛在顧客購(gòu)買信心的方法
如果對(duì)你個(gè)人或?qū)δ愕漠a(chǎn)品缺乏信心，潛在顧客是不會(huì)購(gòu)買的。
以下是種建立購(gòu)買者信心最有效的方法：
1、做好充分準(zhǔn)備。一個(gè)笨嘴拙舌、滿口托詞、只會(huì)說抱歉的銷售員是無法建立購(gòu)買者信心的。
2、盡早讓潛在顧客介入產(chǎn)品展示。讓他們來幫助你，或者幫你拿著樣品。這會(huì)讓他們感到自己站在你的一旁。
3、準(zhǔn)備一些書面資料。收集在全國(guó)性媒體上刊登的有關(guān)你的公司或產(chǎn)品的文章，這有助于提高你的可信度。
4、講述或用影像資料展示你是如何幫助其他顧客的。這可以讓潛在顧客產(chǎn)生一種身臨其境的感覺。
5、盡可能使用引薦資源?！邦櫩拖壬鷳?yīng)該給（公司名稱和聯(lián)系人）打個(gè)電話，看看我們是如何幫助他們的?！?/p>
6、引證大客戶或潛在顧客的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。如果你同某家大公司有生意往來，那么在陳述時(shí)要表現(xiàn)出你的實(shí)力和競(jìng)爭(zhēng)力，而不要讓人覺得是吹牛。
7、打印一份忠實(shí)顧客的名單。包括大小客戶，采用優(yōu)質(zhì)紙張印刷或復(fù)印。
8、擁有一打證明信。收集有關(guān)你公司各個(gè)方面的表揚(yáng)信：產(chǎn)品質(zhì)量、送貨服務(wù)、競(jìng)爭(zhēng)力以及客服質(zhì)量等等。要確保部分信件可以打消潛在顧客心中的疑慮。
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