9、不要“炮轟”潛在顧客。要把實例自然地融入你的產(chǎn)品展示中，以一種自然的方式建立潛在顧客的信心。
10、強調(diào)售后服務(wù)。要讓購買者相信你不會在交易后一走了之。要介紹一下有關(guān)送貨、培訓(xùn)和服務(wù)的問題。
11、強調(diào)長期關(guān)系。顧客希望感覺你是來幫助解決問題的，你會帶來新技術(shù)，業(yè)績增長和優(yōu)質(zhì)服務(wù)。不妨把你家里的電話告訴他們。
12、以幫助顧客而非賺取傭金為銷售目的。潛在顧客能夠覺察到銷售員的貪婪，這只會引起他們的反感。
、整個過程中最重要的鏈接：提出正確的問題，翻到“問題記”一節(jié)并閱讀10遍。
將建立購買者信心的工具視作撲克牌中的王牌，在你需要的時候把它打出來。如果潛在顧客問還有誰在使用你的產(chǎn)品，那么你要有一份已經(jīng)準(zhǔn)備好的影像資料。
如果你的公司成立時間相對較短，那么信譽將是達成交易的重要因素。你必須以你個人經(jīng)驗和提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)為賣點。
注意：我從未將價格視為可信度因子。因為它原本就不是。如果潛在顧客缺乏購買信心，那么再低的價格也無濟于事。
“如果潛在顧客缺乏購買信心，那么再低的價格也無濟于事。在很多情況下，低價實際上還會嚇跑購買者?！?/p>
――杰弗里·吉特
必須建立并在銷售過程的各個階段強化購買者信心。
何時何地建立購買者信心
如果對你個人或?qū)δ愕漠a(chǎn)品缺乏信心，潛在顧客是不會購買的。必須建立并在銷售過程的各個階段強化購買者信心。顯然，在銷售過程中你越早建立起購買者的信心，你就越容易邁向銷售的下一個環(huán)節(jié)。
以下是建立購買者信心的重要時機。不過，在建立購買者信心的過程中，需要做到因地、因時制宜，并采取不同的策略：
在交際活動中：如果你只有一次說話的機會，那么應(yīng)該利用它來談一下某家大公司是如何使用你的產(chǎn)品或服務(wù)的。“我們非常幸運地贏得了杜克電力公司（Duke Power）的墨盒合同，他們從8家競標(biāo)公司中選中了我們。”這可以讓潛在顧客開始對你產(chǎn)生信心。
在電話中：只使用一種方式建立信心：求得約見。比如說，“我相信我們能夠為您提供計算機培訓(xùn)服務(wù)，以便幫您實現(xiàn)提高效率，減少運營成本的目標(biāo)。我們剛剛為極致制造公司（Acme Manufacturing Company）完成了一個類似的培訓(xùn)項目。我給您發(fā)一封電子郵件，您可以看一下他們在信中是如何評價我們的培訓(xùn)服務(wù)的。我希望能夠到您的辦公室和您簡單地談一下相關(guān)的培訓(xùn)科目。”你的目標(biāo)是建立足夠的信心以贏得約見，而不是達成銷售。
在推銷中：言簡意賅。你必須在30秒以內(nèi)激起購買者的興趣，否則就不要去做。就你能夠如何幫助潛在顧客做一個強有力的陳述。不要把重點放在節(jié)約開支上，這種方法似乎已經(jīng)不適用了。談一談你是如何幫助其他類似公司的，或者你的產(chǎn)品對其他顧客如何有效。
如果你進行的不是“一站式”交易（90%以上的交易都需要多次接觸），那么你只需為下次約見建立足夠的信心就可以了。
在產(chǎn)品展示中：為你的產(chǎn)品展示做好最充分的準(zhǔn)備。不論是在潛在顧客的公司還是在你的辦公室，產(chǎn)品展示都為你提供了一個重大機會。你要準(zhǔn)備好你的技巧百寶箱，并逐一運用――正如打地基一樣。對于潛在顧客可能產(chǎn)生的疑慮，你要有切實的解決方案。忠實顧客的影像證明資料及信件、報刊文章、實例和對比表等等，都可以讓潛在顧客產(chǎn)生足夠的購買安全感。記下談話的要點，讓潛在顧客知道你非常尊重他的時間，而且也非常重視這次會見。要保持充分的自信，惟有自信才能讓潛在顧客對你產(chǎn)生信任。
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