在跟進(jìn)電話(huà)中：要輕松、自然，不要矯揉造作、急于求成。如果讓潛在顧客感到壓力，那他們就會(huì)對(duì)你失去信任。打電話(huà)時(shí)要抱有特定的目的。列舉相似事例以及能夠帶給潛在顧客的種種好處，并闡明他們?yōu)槭裁船F(xiàn)在就應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)的原因。你可以采用如下開(kāi)場(chǎng)白：
我正考慮到您的事情。
我正考慮你公司的事情。
昨天有人夸獎(jiǎng)您。
有一些重要的事情您需要考慮一下。
如何確定你已經(jīng)贏得了潛在顧客的信任？你接到了他們的回電，你得到了他們的生意或者承諾。
要想確定你沒(méi)有贏得潛在顧客的信任，那很容易。他會(huì)開(kāi)始向你拋出一大堆的借口。比如說(shuō)，“我?guī)字苤笤俳o你答復(fù)”、“我們的預(yù)算已經(jīng)用花光了”、“我現(xiàn)在還不準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)”、“董事會(huì)需要開(kāi)會(huì)討論一下才能決定”，或者最為常見(jiàn)的“6個(gè)月后再給我打電話(huà)”。當(dāng)你聽(tīng)到這類(lèi)托詞時(shí)，說(shuō)明購(gòu)買(mǎi)者尚未對(duì)你產(chǎn)生足夠的信任。
要想成為銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)人士，關(guān)鍵是要摒棄銷(xiāo)售員的腔調(diào)。
切忌使用的銷(xiāo)售用語(yǔ)
創(chuàng)造新的交易方式
我的朋友米切爾?卡尼是當(dāng)?shù)刈钪纳虡I(yè)攝影師。在拍攝時(shí)，他從不對(duì)鏡頭前的人說(shuō)：“笑一笑”。如果你是一名攝影師，你肯定會(huì)覺(jué)得這一點(diǎn)很難做到。米切爾說(shuō)，他有很多讓顧客展現(xiàn)笑容的創(chuàng)意說(shuō)法。我看過(guò)他的數(shù)百?gòu)垟z影作品，大多數(shù)人都面帶笑容。這說(shuō)明米歇爾的辦法是有效的。通過(guò)避免使用陳舊、呆板和虛偽之辭，米切爾完美地詮釋了專(zhuān)業(yè)與業(yè)余之間的區(qū)別。
你怎樣才能夠讓潛在顧客今天就高高興興地購(gòu)買(mǎi)？你的話(huà)是否會(huì)冒犯他們？你的話(huà)是否會(huì)讓他們對(duì)你產(chǎn)生信任（或不信任）？你的話(huà)是否會(huì)讓他們感到你只是為了訂單而來(lái)？
要想達(dá)成交易，你必須運(yùn)用高超的語(yǔ)言藝術(shù)，不要一開(kāi)口就是一副銷(xiāo)售員的腔調(diào)，以免潛在顧客把你和虛偽聯(lián)系在一起。
在任何時(shí)候都應(yīng)該避免的銷(xiāo)售用語(yǔ)：
“坦白地說(shuō)”――聽(tīng)起來(lái)就不是一個(gè)坦白的用語(yǔ)。所有的銷(xiāo)售培訓(xùn)課程都會(huì)建議你把這個(gè)用語(yǔ)從你的詞典里刪掉。
“實(shí)話(huà)對(duì)您說(shuō)”――比“坦白地說(shuō)”更加糟糕。對(duì)于說(shuō)這種話(huà)的人，我向來(lái)都抱有戒心。
“說(shuō)實(shí)在的”――后面接著的幾乎都是謊言。
“我的意思是”――不，那絕不是你的意思。這是一句很虛偽的話(huà)。
“您今天準(zhǔn)備下訂單嗎？”――得了吧。這是一句只會(huì)讓人厭惡和反感的蠢話(huà)。
“您今天好嗎？”――當(dāng)你在電話(huà)里聽(tīng)到這句話(huà)時(shí)，你肯定馬上就會(huì)想：“這個(gè)家伙又想向我推銷(xiāo)什么？”
“我能為您做點(diǎn)什么？”――這是全世界零售銷(xiāo)售員的口頭禪。對(duì)于這句已經(jīng)在零售業(yè)盛行了100多年的話(huà)，現(xiàn)在是不是該推陳出新了。
在任何時(shí)候都應(yīng)該避免的思維方式：
貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手――永遠(yuǎn)都不要這么做，這是典型的損人不利己。母親總是教育我說(shuō)，千萬(wàn)不要再背后說(shuō)人的壞話(huà)。如果你在潛在顧客面前數(shù)落你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，或許將來(lái)你就會(huì)數(shù)落他們的親戚或配偶，這只會(huì)引起他們的反感。
宣揚(yáng)道德――不要標(biāo)榜你有多么高尚，道德是不證自明的。監(jiān)獄中從來(lái)都不乏道貌岸然的福音傳道者和商業(yè)騙子。如果你覺(jué)得有必要以某種方式證明自己，最好是選取一個(gè)實(shí)例，講一講你的表現(xiàn)。要告訴潛在顧客，你希望建立一種長(zhǎng)期關(guān)系，而不是一錘子買(mǎi)賣(mài)，但絕不可吹噓你的人品有多好。如果有人在推銷(xiāo)時(shí)對(duì)我這么說(shuō)，他肯定會(huì)立馬出局。
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