你所面臨的挑戰(zhàn)就是重新界定自己，以幫助潛在顧客實現(xiàn)他們的需求。創(chuàng)造性語言和行動（說話及做事的方式）通常會決定你的成敗，決定你能否贏得潛在顧客的訂單。如果你因此而丟掉生意，那一定會很惱火，對嗎？要想避免這種情況的發(fā)生，那就要充分發(fā)揮你的創(chuàng)造性。
你應(yīng)該如何去做？努力，堅持不懈的努力。集思廣益，集同事與其他銷售人員的智慧，尋找讓自己表現(xiàn)與眾不同的方法。把討論后的想法寫下來，并且在實踐中加以練習(xí)，你一定會滿懷信心地走向成功之道。
據(jù)我的個人經(jīng)驗，一個人所標榜的通常都是他所不具備的。想一想，“我向來不說假話”、“我人品很好”乃至“我是老板，我說了算”，這些話通常都隱含著相反的寓意。難道不是嗎？
潛在顧客的介入會讓他們產(chǎn)生一種歸屬感，從而更容易實現(xiàn)交易。
潛在顧客的親身參與＝更多的銷售
1972年我從事專營權(quán)經(jīng)銷業(yè)務(wù)，當(dāng)時我開的是一輛全新的凱迪拉克。我經(jīng)常會到潛在顧客家中接他們。上車前，我會說：“哎呀，我有點頭疼，您不介意幫我開一會兒吧？”開車到我的辦公室后，潛在顧客會告訴我說他們也希望擁有這樣一部汽車。這樣，他們就會購買我出售的專營權(quán)，以便賺錢買車。在最初的5秒鐘內(nèi)，我就讓潛在顧客參與到了銷售之中。
在產(chǎn)品展示期間，你的潛在顧客的參與程度有多高？實體介入（觸摸、感覺）會讓他們產(chǎn)生一種歸屬感。如果你想了解一下潛在顧客對你的產(chǎn)品或服務(wù)的接受程度，那就應(yīng)該讓他們盡可能早、盡可能多地參與到你的銷售過程中。
一般來說，讓潛在顧客參與到產(chǎn)品銷售中要比讓他們參與服務(wù)銷售中容易得多。但只要發(fā)揮你的創(chuàng)造力，在任何時候你都可以讓潛在顧客介入其中。
在產(chǎn)品展示準備階段潛在顧客的介入：
請他們幫你安裝一下寫字板、投影儀、錄像機。
請他們幫你拿一下紙、筆、擦布。
請他們幫你插一下電源或挪動一下其他物品。
接受他們提供的咖啡或蘇打水。
你甚至還可以事先打電話，要求他們在進行產(chǎn)品展示的房間內(nèi)準備好相關(guān)設(shè)備（投影儀、標記筆）。
讓潛在顧客在產(chǎn)品展示準備階段即參與進來，可以讓你擁有更多的交談和使用幽默的機會。
在產(chǎn)品展示期間潛在顧客的介入：讓你的潛在顧客親身介入是產(chǎn)品展示階段最重要的一點。讓他們參與產(chǎn)品展示、按按鈕、復(fù)印、開車、遞送或幫你整理物品。即便你知道如何去做，那你也不一定會給潛在顧客留下深刻的印象，而且還有可能讓他們感到厭煩。明白嗎？
盡量讓潛在顧客主導(dǎo)整個展示過程。在此過程中，他們參與的越多，就越容易產(chǎn)生歸屬感，也就越容易購買。
觀察和傾聽購買信號：開懷大笑、贊譽之辭、提問問題、驚呼等等。
在解釋服務(wù)期間潛在顧客的介入：引導(dǎo)潛在顧客；大聲閱讀；讓他們參與到展示中來；進行一下測試；進行一些有趣的且能引起對方興趣的互動活動。一場20分鐘的獨白遠不如10分鐘的互動更為有效。
讓潛在顧客介入的技巧和問題：通過開放式問題了解潛在顧客是否感興趣以及他們的興趣度。
您對于它的使用什么感覺？
如果你要使用的話，您準備什么時候用？
您覺得在您哪兒好用嗎？
您覺得用起來方便嗎？
您最喜歡什么樣的？
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