讓潛在顧客自我推銷――您覺得這會對您的公司有哪些好處？
詢問潛在顧客是否會覺得物超所值。
注意：在產(chǎn)品展示結(jié)束之后，從潛在顧客手中拿回你的物品、關(guān)掉電源，并拿走所有的資料。這可以讓你繼續(xù)控制整個銷售過程，防止?jié)撛陬櫩蛯⒆⒁饬哪闵砩弦崎_。如果他們要求再看一下相關(guān)資料或樣品，那就是一種購買信號。你要抓住這個機會。
多創(chuàng)造一些互動活動，這就如同將鋼筆塞到潛在顧客的手中，而等你拿出合同時，他們已經(jīng)做好了簽字的準備。
愚蠢的PPT演示
是你？不是你？
穿過酒店的大廳時，我發(fā)現(xiàn)有兩個人正在那里進行產(chǎn)品展示。一個是銷售員，一個是顧客。這名銷售員在全神貫注地“進行推銷”。他雙眼緊盯著電腦屏幕，有條不紊地進行他的PPT演示。
而讓我感到吃驚的是，那名預(yù)期顧客并未對此表現(xiàn)出絲毫的興趣，他的注意力完全沒有放在產(chǎn)品展示上。
注意到這一情況后，我走上前去，對那名陌生的銷售員說：“你在做什么？這個人的注意力根本不在你的身上?！比缓笪矣謱δ敲吧念櫩驼f：“你準備買還是不買？”那名顧客頗感吃驚地說：“是的，我要買?！薄澳翘昧?！現(xiàn)在就完成這筆交易?！闭f完這句話后，我就笑著離開了。
這讓我想起來一個有關(guān)銷售的古老笑話：“現(xiàn)在還不能購買，因為我還沒有介紹完我的產(chǎn)品?！爆F(xiàn)在聽起來，你或許會覺得很好笑，但我可以肯定，如果進行PPT演示，那么你就會犯同樣的錯誤，甚至還可能有過之而無不及。
大多數(shù)有關(guān)銷售的PPT演示文件都是單調(diào)乏味、毫無價值的垃圾。雖然它們可以傳遞信息，但卻是最無效的一種方式?！拔覀冏鲞@個。我們做那個。張口閉口都是我們。”大多數(shù)PPT演示文件都是從產(chǎn)品、公司和銷售員的角度來講的，它們惟獨忽略了一個最重要的人物――潛在顧客。
更為嚴重的是，這些有關(guān)銷售的PPT演示文件是由公司內(nèi)部那些自認為是專家的人而不是由銷售員自己準備的。這些所謂的專家或許來自制作部，或許來自市場部，但絕不會是銷售部。而那些可憐的銷售員（可能就是你）則被迫使用這些幾乎是“反銷售”的資料來進行銷售。
我已經(jīng)說夠了。以下是解決方案.
以下是有關(guān)提高PPT演示文件有效性的個因素：
1、在一張幻燈片中，不應(yīng)多于一個陳述要點。幻燈片是免費的。
2、在幻燈片中插入一些令人意想不到、有趣的個性化圖片。
3、口頭表述一個要點，進一步強化幻燈片的滲透力，而不至于讓它顯得平淡無奇。
4、不要說：“這一張讀起來有些困難。”幻燈片時免費的。將該部分的內(nèi)容分成兩張幻燈片演示。
5、不要讓你的幻燈片滾動或滑動顯示，這只會浪費時間。
6、不要使用12年前就已經(jīng)使用的剪貼畫，這會讓你看起來像一個地地道道的業(yè)余者。要么使用你自己的剪貼畫，要么就不使用。
7、數(shù)一下笑聲。平均每五張幻燈片要有一次笑聲。（如果你無法做到這一點，那么你就不會數(shù)到自己想數(shù)的：錢。）
8、使用白色背景。其他背景毫無意義，而且還會分散注意力。
9、我在每張幻燈片的右下角都插入了一個竊聽器大小的標識。沒有什么原因，也沒有人和我說過什么，但我覺得既然在MTV上使用效果不錯，那么我也使用。
10、使用加粗字體。采用44磅字體，使用陰影樣式。
11、使用不同的顏色突出重點詞。我使用紅色。
12、如果你煞費苦心地想通過PPT“達成交易”，那么請直接刪掉，因為這有可能會成為你的一個弱點。
13、使用幻燈片講述故事，而不是陳述事實。故事是銷售中最強有力的部分。很明顯的道理：人們可能會忘記事實和數(shù)據(jù)，但卻會記得有趣的故事。
14、你的幻燈片冗長單調(diào)還是充滿樂趣？是讓人昏昏欲睡還是讓人精神抖擻？仔細查看每一張幻燈片，看看是不是都能引起人們的興趣。如果讓人看了昏昏欲睡，那你為什么還要使用它？
15、你的幻燈片是問題式的還是陳述式的？問題將會促進交流和接觸，而陳述（從總體上而言）充其量只是未經(jīng)證實的自我聲明。
16、在你的陳述中――不管是PTT演示的還是你口頭表述的――有多少是有事實依據(jù)的？哪些是讓人感到可信的？
、在你的幻燈片中插入影像資料來支持并證實你的陳述是真實的、可靠的、值得信賴的。
現(xiàn)在，你或許已經(jīng)完全對你的PPT演示文件喪失了信心，因為它遠沒有你想象的有效。但不要灰心，振作起來。你的競爭對手的PPT演示文件同樣也是毫無說服力。以下是一個秘密解決方案：將你晚上浪費在看電視上的時間用來創(chuàng)建你的PPT演示文件，你要百分之百地站在顧客需求的角度考慮問題，要通過問題和對話激發(fā)預(yù)期顧客的興趣，要運用幽默讓PPT演示顯得生動有趣，要用資料來證明你所陳述的每一個事實和論點。
順便說一下，你最好在你的PPT演示即將結(jié)束時插入一個問題，那就是想方設(shè)法要求成交。
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