關鍵詞提示客戶需求引導獲取探詢三要素
在研究客戶類型、把握客戶心理時，要掌握各類技巧與方式，這些都是為了達到挖掘客戶需求的目的。那么，這些技巧與策略有哪些呢？除了前面所提到了性格的分析與心理分析之外，在挖掘客戶需求的過程中，要具備以下三個要素（見圖5-5）。
圖5-5挖掘客戶需求的三要素一、獲取客戶信息
怎樣去獲得客戶的需求呢？客戶的基本信息是十分重要的。那么我們還應該明白客戶的需求是如何產(chǎn)生的?？蛻舻男枨笤诤艽蟪潭壬蟻碜杂谒ぷ鞯沫h(huán)境和對工作的需求。所以在與客戶進行交流的時候，要注意對客戶的工作進行了解，只有通過對他工作環(huán)境的了解，才能更好地推銷自己的產(chǎn)品，給予客戶合適的信息，提供客戶需要的幫助。
例如，假如你銷售計算機，你就應當向客戶了解：
“您的公司有多少臺計算機？”
“您的業(yè)務主要包括哪些方面?”
“您主要負責哪些方面?”
“電腦出現(xiàn)故障的情況如何?”
“您花很多時間用在解決這些問題上?”
二、探詢客戶需求
與客戶進行溝通，了解客戶的需求時，要花更多的時間了解客戶具體的需求，這樣在有針對性的情況下，才能弄清楚客戶為什么會產(chǎn)生這些需求，那么在介紹自己的產(chǎn)品時也就更加有針對性。有目的地了解客戶的需求，才能有目的地給予客戶所需要的信息。例如，在客戶需要計算機的時候，我們可以進行這樣的詢問：
“您對購置的這些電腦，有一些什么要求？”
“我們提供的電腦質量可靠、設置穩(wěn)定，另外服務方法簡單易操作，有專業(yè)機構處理售后服務，管理有效?！?/p>
“您還想了解電腦的哪些方面？”
“電腦的配置是我們提供還是您來安排？”
“你將購買這些電腦主要用來做什么？”
……
有了這些信息，基本上可以了解到客戶心里對購買電腦的基本要求，在推銷的時候，自己對價格就有了一個主動的把握。三、引導客戶往下走
客戶已經(jīng)獲得他所想要得到的信息，你也成功地讓客戶接受了你的推薦。接下來，引導客戶繼續(xù)往下走是十分關鍵的。不然，買與賣就成了你單方面的想法了。從最開始和客戶接觸，到和客戶達成協(xié)議，有時候很簡單，有時候卻要進行持久戰(zhàn)。在這個過程中，有效地引導客戶往下走，就是幫助客戶進行決策，告訴客戶如何選擇與安排。
在上述的電腦購買中，如果客戶已經(jīng)決定在你們公司購買這批電腦，那么引導客戶進行下一步計劃就十分重要。
我們可以了解客戶的下一步打算：
“這些電腦配置都是按您的要求進行準備的，那么您現(xiàn)在的顧慮主要是什么？”
“電腦的配置完全符合你們公司的需求，針對公司的使用情況，這些電腦也完全可以勝任，那么你們擔心的主要原因是什么呢？”
“我可以幫您解決那些問題？在付款方面你們有什么要求可以提出來，我們公司能幫到忙的會盡量做到?！?/p>
“這些電腦的優(yōu)惠已經(jīng)是底線了，您還有哪些感興趣的方面？”
……對上述那些情況的了解，可以幫助自己了解到和客戶合作的結束日期在什么時候，哪些方面是自己有可能幫到忙的，哪些方面已經(jīng)沒有太多商量的余地。所以作為銷售人員要對自己公司的產(chǎn)品及政策有清楚而明確的了解，才能最大限度地解決客戶的問題，幫助客戶作出滿意的決策。
獲取客戶信息的十大渠道1.搜索引擎。
2.權威數(shù)據(jù)庫。
3.專業(yè)網(wǎng)站。
4.展覽會。
5.競爭對手。
6.客戶企業(yè)。
7.老客戶。
8.市場考察。
9.專業(yè)機構。
10.會議論壇。
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