在所有反對(duì)意見(jiàn)的處理方法當(dāng)中，預(yù)防毫無(wú)疑問(wèn)是最有效的方法。
電話銷售人員和客戶之間，就好比是一個(gè)男孩和他心儀的女孩之間的關(guān)系，電話銷售人員就是那位癡情的男孩，而客戶就是那位可愛(ài)的女孩。
女孩天性就是敏感和任性的，她偶爾會(huì)毫無(wú)道理地發(fā)一通脾氣，來(lái)試探你是否真的很關(guān)心她，甚至偶爾會(huì)沒(méi)有先兆的給你出一道難題，來(lái)證明你是否是一個(gè)靠得住的、有能力的男人。
客戶也是一樣，他也會(huì)給電話銷售人員沒(méi)有任何來(lái)由地提出一些反對(duì)意見(jiàn)，來(lái)證明他是對(duì)你很重要的、是你生命中的“貴人”，也或者想要試探你的產(chǎn)品或者服務(wù)是不是很合適，能否可以解開(kāi)客戶心中的疑惑。
對(duì)于這些反對(duì)意見(jiàn)，電話銷售人員要學(xué)會(huì)怎么去有效地處理。
但是在大多數(shù)的情況下，女孩子發(fā)脾氣之前總是要找到一些“由頭”，給自己的話找到一些理由來(lái)證明她生氣是很有道理的，如果不是這樣，那么她就不是我們寫到的可愛(ài)的女孩，而是野蠻女友。
雖然在電影里，野蠻女友是很有吸引力的，但是在現(xiàn)實(shí)生活中，沒(méi)有哪位女孩子總是希望別人將她看成是野蠻的。
同樣的道理，客戶也不希望別人將他看成是蠻不講理的人，所以，客戶在提出反對(duì)意見(jiàn)的時(shí)候，他也會(huì)找到一定的背景或者原因。
很多時(shí)候，客戶之所以提出反對(duì)意見(jiàn)，真正的原因并不是來(lái)自于客戶，而是電話銷售人員自己做得不夠好。
一般來(lái)說(shuō)，如果我們?cè)谝韵聝蓚€(gè)方面做好工作，就可以成功地在很大程度上預(yù)防客戶的反對(duì)意見(jiàn)。
一、嚴(yán)格按照銷售的流程來(lái)做
電話銷售本來(lái)就是一種流程，它需要你首先找到潛在有效目標(biāo)客戶，接著在電話溝通開(kāi)始的時(shí)候迅速激發(fā)客戶的興趣，然后建立一種信任和諧的溝通氛圍，再發(fā)掘客戶的需求并影響客戶的需求，最后提交解決方案。
在這個(gè)流程之中，前面一個(gè)步驟遠(yuǎn)比后面一個(gè)步驟重要，就好比客戶天生對(duì)銷售電話有著排斥的心理，所以你必須在一開(kāi)始的時(shí)候就讓客戶有興趣，才能夠贏得溝通的時(shí)間，否則客戶很可能就會(huì)表示“我現(xiàn)在很忙，下次再談”或者“你先發(fā)份傳真過(guò)來(lái)吧”。
如果電話銷售人員不能發(fā)掘出客戶的問(wèn)題點(diǎn)，無(wú)法引發(fā)客戶的需求，只是大談特談你的產(chǎn)品特點(diǎn)或者好處，客戶就會(huì)很自然地提出“我暫時(shí)不需要”或者“我先看看，到時(shí)候再給你回電話”等類似的反對(duì)意見(jiàn)。
第七章如何處理客戶的反對(duì)意見(jiàn)如果電話銷售人員沒(méi)有調(diào)整客戶購(gòu)買的優(yōu)先順序，并建立價(jià)值等式，讓客戶明白做出決定是具備高投資回報(bào)的話，就會(huì)遇到“太貴了”或者“預(yù)算不夠，要等上面的審批”這樣的反對(duì)意見(jiàn)。
如果電話銷售人員不按照電話銷售的流程做事情，直接從前一個(gè)步驟跳到后一個(gè)步驟，急功近利，就會(huì)自然而然地觸發(fā)客戶的反對(duì)意見(jiàn)。
按部就班，一步一步前進(jìn)，這是預(yù)防客戶反對(duì)意見(jiàn)的最好方法。
二、自己先提出可能的反對(duì)意見(jiàn)
每種產(chǎn)品都有自己獨(dú)到的特點(diǎn)，也會(huì)同樣遇到一些很有共性的問(wèn)題，比如你所銷售的產(chǎn)品價(jià)格很高，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要高出接近一倍，但是其他方面如產(chǎn)品質(zhì)量、運(yùn)行成本、售后服務(wù)會(huì)好許多，電話銷售人員就可以事先打好“預(yù)防針”，和客戶先講“雖然有很多朋友提到我們的產(chǎn)品價(jià)格比較高，這也的確是現(xiàn)實(shí)，不過(guò)他們事先并沒(méi)有了解到……”，就可以在反對(duì)意見(jiàn)出現(xiàn)之前盡量避免客戶再次提到類似的事情。
既然你的產(chǎn)品總會(huì)遇到類似的反對(duì)意見(jiàn)，與其讓客戶提出來(lái)，不如自己先講出來(lái)。
先發(fā)制人也是預(yù)防的好方法，如果你經(jīng)常遇到類似的反對(duì)意見(jiàn)，不如先告訴客戶可能很多人有類似的不同看法。
當(dāng)然，即便我們?cè)僭趺搭A(yù)防，也不可能預(yù)防所有的反對(duì)意見(jiàn)，這是很自然的事情，但是我們可以盡量防止惡意的反對(duì)意見(jiàn)，并減少需要處理的反對(duì)意見(jiàn)的難度和數(shù)量。
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