在大型超市和倉儲(chǔ)會(huì)員店中，面對(duì)多種產(chǎn)品和大量信息，消費(fèi)者的行為會(huì)更加復(fù)雜多變，他們更容易受到促銷、廣告和終端導(dǎo)購的影響而進(jìn)行品牌和產(chǎn)品轉(zhuǎn)換。因此對(duì)于快消品制造商而言，在大型超市中，軟終端就突出體現(xiàn)在導(dǎo)購員和促銷員的素質(zhì)、廣告支持力度，以及產(chǎn)品暢銷度和美譽(yù)度等三個(gè)方面。產(chǎn)品的暢銷度和美譽(yù)度是消費(fèi)者選擇產(chǎn)品的前提，大部分消費(fèi)者對(duì)暢銷品和美譽(yù)度高的產(chǎn)品都具有天生的好感，加上適當(dāng)?shù)膹V告支持和促銷支持，消費(fèi)者的選購意向就更為強(qiáng)烈，這時(shí)再經(jīng)過導(dǎo)購員和促銷員的推薦，消費(fèi)者就很容易選購該產(chǎn)品了。
消費(fèi)者在專營(yíng)店和大型超市的消費(fèi)狀態(tài)是不同的，如果說消費(fèi)者在大型超市中是買產(chǎn)品的話，那么在專營(yíng)店中更多的是買服務(wù)、買體驗(yàn)，因此專營(yíng)店的軟終端突出體現(xiàn)在服務(wù)和體驗(yàn)的內(nèi)容、營(yíng)造的消費(fèi)和體驗(yàn)的情境、銷售服務(wù)人員的素質(zhì)，以及服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)性和統(tǒng)一性等四個(gè)方面?？煜穼I(yíng)店主要包括煙酒專營(yíng)店、化妝品專營(yíng)店、美容院、酒莊、咖啡店、食品店等。對(duì)于專營(yíng)店而言，良好的軟終端能夠使專營(yíng)店的功能從購物點(diǎn)向信息搜索點(diǎn)和消費(fèi)體驗(yàn)點(diǎn)延伸。如果專營(yíng)店的服務(wù)和體驗(yàn)內(nèi)容豐富，營(yíng)造的消費(fèi)和體驗(yàn)情境良好的話，在這些店中消費(fèi)者可以免費(fèi)獲得專業(yè)的產(chǎn)品信息，如哪種化妝品適合自己、哪種卷煙適合送禮、哪種酒更健康。同時(shí)，消費(fèi)者還可以更快樂、更從容、更享受地消費(fèi)產(chǎn)品，如孩子們?cè)邴湲?dāng)勞里更快樂地享受美食，上班族在星巴克里更閑適地品嘗咖啡，紅酒愛好者在張?jiān)？ㄋ固鼐魄f的陽光、大海和沙灘下更好地享受美酒。專營(yíng)店的服務(wù)和體驗(yàn)內(nèi)容及情境是由店內(nèi)的銷售服務(wù)人員來提供的，因此他們的專業(yè)素養(yǎng)決定體驗(yàn)內(nèi)容及情境的好壞。同時(shí)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)性和統(tǒng)一性對(duì)于制造商和終端樹立良好的品牌形象起著重要作用。
在便利超市和食雜店中，軟終端突出體現(xiàn)在客情關(guān)系，以及產(chǎn)品暢銷度和美譽(yù)度等兩個(gè)方面。消費(fèi)者在便利超市和食雜店購買的是方便。他們一般分為兩種：第一種是清楚地知道自己要買什么產(chǎn)品，然后指名購買或自助購買即可，這種購買方式主要源于消費(fèi)者個(gè)人的購買經(jīng)驗(yàn)，此時(shí)產(chǎn)品本身的特性，如暢銷度和美譽(yù)度就起決定作用；第二種是知道買什么，但不知道買哪種品牌和規(guī)格的產(chǎn)品，這時(shí)就需要店主和銷售人員推薦，此時(shí)消費(fèi)者購買哪個(gè)制造商的產(chǎn)品取決于客情關(guān)系，因?yàn)榈曛魍鶗?huì)推薦與其關(guān)系好的制造商、批發(fā)商的產(chǎn)品，或者利潤(rùn)高的產(chǎn)品。
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