“OK，看來你沒有什么開發(fā)客戶的經(jīng)驗。這也沒關(guān)系，很多人都是這樣的。在大公司上班，不太容易積累相關(guān)經(jīng)驗。幾乎所有的創(chuàng)業(yè)者，都是在沒有開發(fā)客戶知識的情況下就開起公司來了，所以會走很多冤枉路。
“阿拓，你也不知道該在哪里登廣告才能有效地吸引客戶吧。很遺憾，MBA課程也不會教你，盡管這是創(chuàng)業(yè)成功最重要的知識。”
“什么？MBA課程不教人開發(fā)新客戶嗎？”
“對，完全沒有。你猜哈佛商學(xué)院的營銷課程占多少比例？兩年下來，頂多一個小時而已。”
“這是為什么呢？”
“MBA的全文是MasterofBusinessAdministration，你知道Administration吧？就是管理，MBA教的是經(jīng)營管理的知識，不是Creation，也就是說不是創(chuàng)造方面的知識?！?/p>
“那對要創(chuàng)業(yè)的人不就沒有什么幫助？”
“當(dāng)然還是有用的，只是公司剛成立的時候，沒有客戶就什么也別談了。所以說，MBA的知識是等公司稍有規(guī)模以后，家業(yè)變成企業(yè)時才派得上用場的?！?/p>
“我還以為MBA的學(xué)問對創(chuàng)業(yè)一定有幫助呢！那么，我該到哪里去學(xué)開發(fā)客戶的方法呢？”
“我等一下介紹幾本書給你，你先好好地讀一讀，然后實踐書中所說的方法。營銷看書就學(xué)得會，我們先談?wù)剷餂]有教的、更基本的問題，你有興趣聽嗎？”
“當(dāng)然有，麻煩你賜教了?！?/p>
“獨立創(chuàng)業(yè)最辛苦的時期，就是公司上軌道前這一段時間。在獲得100名客戶之前，你的意志最容易產(chǎn)生動搖。說真的，之后就會忙到?jīng)]時間多想了。首先，你必須一再重復(fù)獲得100名客戶的手法，然后你又必須為了讓這100名客戶不斷購買產(chǎn)品而奔波。不過所有的辛苦只持續(xù)到跳入泳池的前一刻，跳下去以后，就可以輕松地暢游了?！?/p>
“如果多找?guī)准液献麝P(guān)系好的大宗客戶，你覺得如何？”
“不管多大宗，顧客人數(shù)少，公司就不夠穩(wěn)定。和承包業(yè)務(wù)一樣，顧客太少的話，公司就缺乏主導(dǎo)權(quán)，完全得看對方的臉色。這就好像一般的上班族，隨時得看主管的意思行事。
“收入增減取決于一個很簡單的定律，就是你能為多少客戶提供服務(wù)。上班族只須聽命于一個主管，所以年薪也有限。創(chuàng)業(yè)者一旦建立起可以服務(wù)許多人的體系，他的收入就會源源不斷。”
阿拓以為先取得幾家大宗客戶才是讓公司業(yè)務(wù)穩(wěn)定的秘訣，聽了神崎的建議，他才知道自己的方向有誤，看來自己還在迷信大客戶。神崎說得沒錯，與其取得少數(shù)幾家大客戶，還不如多開發(fā)一些小客戶，可以分散風(fēng)險，也具有穩(wěn)定公司營運的效果。（可是，我要怎么做才能找到100名顧客呢？）
神崎看阿拓一臉擔(dān)憂，繼續(xù)說下去：“要取得100名顧客，最重要的就是開發(fā)好第一位顧客。
“只有第一位顧客，才能讓你真正體會到創(chuàng)業(yè)帶來的感動，這代表你的努力已經(jīng)得到認(rèn)同。這種感動是人脈無法帶給你的。這是創(chuàng)業(yè)者一生只有一次的寶貴經(jīng)驗。我現(xiàn)在回想起當(dāng)年那一刻，還像電影情節(jié)一樣鮮明呢！”
阿拓第一次分享他人經(jīng)商成功的喜悅，覺得很新鮮。賺錢是目的，但是賺到錢之前的過程也有美好的一面。阿拓興奮地問神崎：“那我應(yīng)該如何開發(fā)第一個顧客呢？”
“這個嘛，要多傾聽顧客的反饋。”
“才開始找第一個顧客，怎么可能有顧客反饋呢？”
阿拓以為神崎在開玩笑，可是神崎的表情卻非常認(rèn)真。
“你可能以為我在戲弄你，不過，顧客的反饋真的很重要。對生意來說，現(xiàn)金就像血液，顧客的反饋就像呼吸。你要重視顧客的反饋，才能招攬到顧客。沒有顧客，就先提供免費商品來吸引他們。一開始不一定非要有利潤?！?/p>
“也對，請他們免費使用商品，問題就簡單多了，就算沒有營銷經(jīng)驗也無所謂?！?/p>
“對。假設(shè)這位顧客很滿意，你可以通過他的聲音，向下一位顧客推薦商品，這樣的難度會很高嗎？”
“我是沒有跑業(yè)務(wù)的經(jīng)驗，不過聽起來好像不難辦到。”
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