以前有一位叫田中角榮的政治家，我看過他演講時的照片。他在地方面向幾十人進行演講的時候，穿著長靴，用自己天生的嗓音演講。幾十個人的規(guī)模，不用麥克或擴音器也行。我覺得他這么做能讓人產(chǎn)生親切感。后來田中角榮能在大城市里面對幾千人演講，也是因為他在地方演講時給大家留下了好感。
商品也是一樣，不會突然在幾千人里面掀起熱潮。通常都是在小地方受到人們的喜愛，然后經(jīng)過眾人口傳逐漸推廣。網(wǎng)絡(luò)以及電視上介紹的商品信息通常都不太真實，顧客們都知道，電視上看到的都比實物好。因此，我們應(yīng)該盡量展示商品最真實的一面，想要給商品制造最熱情最忠誠的粉絲，就不要利用那些能把商品吹得天花亂墜的道具或途徑。
我從來都不用麥克，而是用自己最真實的聲音，面朝顧客很誠懇地介紹商品的優(yōu)點以及開發(fā)者的想法和心血。
技巧
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放棄麥克，用自己最真實的聲音面朝顧客介紹商品
5.認(rèn)真觀察顧客，通過配音模仿來了解顧客在想什么
常年從事銷售工作，我感受很深的一句話就是“銷售是一種心理學(xué)”。如果不知道顧客在想什么，銷售的商品怎么都賣不出去；但一旦有一天突然明白了顧客的心理，那商品就一定能夠好賣起來。
我在指導(dǎo)銷售員的時候讓他們學(xué)著模仿顧客。不可思議的是，這樣的模仿對理解顧客心理相當(dāng)有幫助。具體怎么練習(xí)呢？在賣場看到顧客在挑選商品的話，就仔細(xì)觀察顧客的背影，然后想象挑選著商品的顧客心里在想什么。這種感覺就像漫畫中為表現(xiàn)人物心理都在旁邊加標(biāo)注一樣，也和外國電影用日語配音的感覺差不多。它的要領(lǐng)在于看著顧客的背影想象顧客在想什么，然后自己說出來。
舉個例子，比如一位顧客站在廚房用具的貨架前，拿起一個菜板，可以設(shè)想一下場景。顧客拿起偏薄的菜板，“嗯……這個應(yīng)該還比較好吧，輕巧，去戶外野餐之類也比較方便……”然后顧客湊近了看說明書，“相關(guān)的使用說明寫在哪了?。堪?，字太小了，看都看不清楚。算了算了，太麻煩了，還是看看別的吧?！鳖櫩陀帜闷鹨粋€相似的菜板，歪著腦袋開始研究，“這個比剛才那個貴，有什么不同的地方?。俊薄拖襁@樣去設(shè)想顧客的心理。
10年前剛剛從事銷售的我，為了打發(fā)時間曾經(jīng)像上面介紹的那樣揣測顧客心理。就是在不停地揣測和模仿中，我開始真正把握住了顧客的心理。這樣一來，我就明白了跟顧客介紹商品的哪些信息可以促成購買，我的銷售額也就隨之上漲了。
技巧
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看著顧客的背影想象顧客心里在想什么
6.和客人談話并不是全部的交流，手勢也是一種語言
不知道你知不知道“梅拉賓法則”。它是由美國心理學(xué)家梅拉賓在1971年提出的，內(nèi)容是一個人的行為會對他人產(chǎn)生多大影響的調(diào)查結(jié)果。外表之類的視覺印象占了55%，說話的語氣快慢等聽覺的印象占38%，而說的內(nèi)容只占了7%。所以，與其用語言說明，不如在外觀和海報之類刺激視覺的地方下工夫。手勢就是利用視覺刺激的一個很好的方式。
我覺得只用手勢都可以傳達(dá)出很多意思。比如說數(shù)數(shù)時掰掰手指，表達(dá)商品大小的時候張開胳膊，描述形狀的時候用手指畫一畫，想表現(xiàn)東西很堅硬的時候就握起拳頭……總之，要想向顧客傳達(dá)商品的優(yōu)點，手勢是必不可少的。
滿懷自信地向顧客推薦商品的時候，手由商品的上方迅速下劃，然后“啪”地直線停下，一邊做手勢一邊用斷定的語氣說：“您想要的就是這個了！”動作加上語言，更能讓顧客感覺到你的自信。如果只是想單純地介紹商品，那手就從斜上方下劃，停下的瞬間手輕柔地滑出一條曲線，同時說：“您要的東西在這里?！边@樣能給人柔和的感覺。
Point
除了聲音，手的動作也可以表現(xiàn)出商品的特征。
很有自信的向顧客推薦時
表達(dá)商品的柔軟度時
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