要讓自己成為一個(gè)專(zhuān)家，不僅是廣告行業(yè)的專(zhuān)家，還必須是你所主管的客戶(hù)那個(gè)行業(yè)的專(zhuān)家。只有讓自己成為專(zhuān)家，才能在這個(gè)行業(yè)中立住腳。
AE是廣告公司對(duì)于客戶(hù)主管的稱(chēng)呼。關(guān)于A(yíng)E，奧格威曾記下在飛機(jī)上聽(tīng)到的這樣一段對(duì)話(huà):
“你做哪一行的?”
“工程師，你呢?”
“我在一家廣告公司當(dāng)AE?！?/p>
“你寫(xiě)廣告?”
“不，是撰文者寫(xiě)的?！?/p>
“一定是很有趣的工作?！?/p>
“并不是很輕松的工作，我們做很多的研究?！?/p>
“你們做研究?”
“不，有研究員幫我們做這些事。”
“那你們是負(fù)責(zé)找客戶(hù)?”
“不，這不是我的工作?！?/p>
“那什么是你的工作?”
“行銷(xiāo)?！?/p>
“你們替客戶(hù)做行銷(xiāo)?”
“不，他們自己訂行銷(xiāo)計(jì)劃?！?/p>
“那你是主任咯?”
“不，過(guò)一陣子我才會(huì)當(dāng)主任?！?/p>
這真是一段沉悶而又滑稽的對(duì)話(huà)。對(duì)話(huà)人似乎從一開(kāi)始就在談?wù)搹V告公司的AE，可說(shuō)來(lái)說(shuō)去，AE還是水中月、霧里花——糊里糊涂看不清。
其實(shí)正如商品有高、中、低檔一樣，AE與AE之間的分別實(shí)在是很大很大。有些AE在廣告公司里的地位那是相當(dāng)?shù)母?，而有些AE在廣告公司里始終只是個(gè)跑龍?zhí)椎慕巧@主要是由他們所承擔(dān)的工作與職責(zé)決定的。據(jù)說(shuō)在以前，AE所領(lǐng)的薪水要比代表客戶(hù)、職位相當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品經(jīng)理高。但是他們承擔(dān)的義務(wù)也多，不僅要負(fù)責(zé)廣告策劃推廣的工作，還要負(fù)責(zé)整個(gè)行銷(xiāo)企劃，并且要能引導(dǎo)公司內(nèi)各個(gè)部門(mén)盡可能地配合協(xié)作完成工作。
現(xiàn)在如果一個(gè)AE仍然具有如此能力，能夠擔(dān)得起這樣的工作，那他在公司里的地位必定炙手可熱?？上У氖?，現(xiàn)在的大多數(shù)AE在廣告公司里只剩下協(xié)調(diào)的功能，成了客戶(hù)與廣告公司部門(mén)之間溝通的傳話(huà)筒。
很多時(shí)候，我們談到AE，總是聯(lián)想到遞煙、倒茶、喝酒、吃飯，沒(méi)完沒(méi)了的應(yīng)酬，沒(méi)完沒(méi)了的電話(huà)，沒(méi)完沒(méi)了的差旅，似乎是很風(fēng)光。其實(shí)，如果真的做一段時(shí)間的AE就會(huì)發(fā)現(xiàn)，一邊吃東西一邊觀(guān)察客戶(hù)的表情、揣摸客戶(hù)的心態(tài)，絞盡腦汁尋找業(yè)務(wù)的切入點(diǎn)，再好的美味也嘗不出來(lái)了。而當(dāng)女朋友打電話(huà)來(lái)約會(huì)一起晚餐，偏偏客戶(hù)正在公司，應(yīng)酬就不是一件愉快的事了。而僅僅做好了這些，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能算是一個(gè)成功的AE。你還得能夠做得更多更好。
首先要讓自己成為一個(gè)專(zhuān)家，不僅是廣告行業(yè)的專(zhuān)家，還必須是你所主管的客戶(hù)那個(gè)行業(yè)的專(zhuān)家。只有讓自己成為專(zhuān)家，才可能在這個(gè)行業(yè)中立住腳。
你必須對(duì)廣告有足夠的研究，能夠拿出很好的廣告企劃提案，并且很好地將它推銷(xiāo)給客戶(hù)。你必須對(duì)廣告創(chuàng)作有準(zhǔn)確的判斷力與豐富的表述力，你不能總指望著公司的創(chuàng)作人員創(chuàng)作了廣告再去對(duì)客戶(hù)闡述廣告。你必須對(duì)客戶(hù)需要的是什么以及公司能給予客戶(hù)什么了如指掌，并且盡力協(xié)調(diào)，使雙方各得其所、恰到好處。
你還必須對(duì)你主管的客戶(hù)的情況知道得比誰(shuí)都更全面，消息更靈通。你必須關(guān)心任何與你的客戶(hù)有關(guān)的知識(shí)與信息，管一行就得進(jìn)入這一行。比如你正主管一個(gè)生產(chǎn)空調(diào)的客戶(hù)，你就要學(xué)習(xí)壓縮機(jī)、通管、模糊技術(shù)之類(lèi)的產(chǎn)品知識(shí)，去車(chē)間看看空調(diào)的生產(chǎn)過(guò)程、檢測(cè)過(guò)程。留意電視廣播報(bào)紙刊物上有什么與客戶(hù)有關(guān)的有價(jià)值的信息，將它們記錄下來(lái)，剪貼起來(lái)，及時(shí)提供給客戶(hù)，加強(qiáng)與客戶(hù)的溝通與聯(lián)絡(luò)。這樣一行行的客戶(hù)主管下來(lái)，相信你已經(jīng)成百事通了。
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