如果可能，讓自己盡量顯得人情味些。公司與公司之間當(dāng)然是以利益關(guān)系為重，但代表客戶(hù)跟你打交道的是具體的辦事人員，也是你跟客戶(hù)最高階層溝通的橋梁。橋梁建不好，怎么能跟客戶(hù)良好的協(xié)作呢？要知道，對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)來(lái)講，最需要的是有效的建議;對(duì)于辦事員來(lái)講，或許更需要尊敬與誠(chéng)意?？蛻?hù)可不是傻子，真把他們當(dāng)朋友還是想糊弄糊弄，他們心里都有數(shù)。吃飯、喝酒、唱唱卡拉OK、送小禮品當(dāng)然是加強(qiáng)友誼的辦法，但如果能在客戶(hù)代表獨(dú)自在異鄉(xiāng)過(guò)中秋時(shí)送上幾塊月餅和一些水果，那就更好了，恐怕他一輩子也忘不了這個(gè)中秋。
打電話(huà)是很好又很方便的溝通方式，要讓你的電話(huà)充分發(fā)揮作用。多打打電話(huà)表示一下關(guān)心，既暗示客戶(hù)你時(shí)時(shí)在為他們服務(wù)，又可以隨時(shí)了解客戶(hù)的狀態(tài)，收集客戶(hù)的信息，掌握客戶(hù)的心理，從而時(shí)時(shí)把握住對(duì)客戶(hù)的主動(dòng)權(quán)。溝通實(shí)在是做AE最重要的素質(zhì)之一?？突f(shuō)得好：一個(gè)人的成功，85%來(lái)自于他的溝通能力，只有15%源于他的技術(shù)。
永遠(yuǎn)對(duì)客戶(hù)的業(yè)務(wù)守口如瓶，相信你夠聰明。千萬(wàn)不要在一個(gè)客戶(hù)面前談?wù)摿硪粋€(gè)客戶(hù)的業(yè)務(wù)，這會(huì)讓客戶(hù)聯(lián)想到也許在其他的客戶(hù)面前，你也會(huì)這樣談?wù)撍臉I(yè)務(wù)。遵守商業(yè)機(jī)密，也是嚴(yán)守私人秘密的一個(gè)方面——有誰(shuí)會(huì)喜歡一個(gè)窺探傳播他人隱私的人呢?
做客戶(hù)難免會(huì)遇到一些爭(zhēng)執(zhí)。意見(jiàn)不統(tǒng)一時(shí)爭(zhēng)執(zhí)，看法不一致時(shí)爭(zhēng)執(zhí)，利益相沖突時(shí)爭(zhēng)執(zhí)。做個(gè)AE要懂得什么是主要矛盾，并且緊緊抓住。在次要的非原則的問(wèn)題上不妨讓一讓步，小犧牲有時(shí)可換來(lái)大利益。
還有，千萬(wàn)不要替你的客戶(hù)作主。你盡可以提建議，出點(diǎn)子，但決定權(quán)在客戶(hù)手中。要知道，產(chǎn)品是客戶(hù)的，廣告是客戶(hù)的，廣告費(fèi)也是客戶(hù)的，最后承擔(dān)結(jié)果的還是客戶(hù)。廣告公司永遠(yuǎn)只是在火邊上提個(gè)滅火器的人，客戶(hù)是無(wú)法替代的，無(wú)論是客戶(hù)的利益還是風(fēng)險(xiǎn)。
有種說(shuō)法，一個(gè)真正的AE，需要具備五個(gè)A，即Analysis，Approach，Attach，Attack，Account。第一，Analysis即分析。這包括廣告的產(chǎn)品、廣告主、目標(biāo)市場(chǎng)、目標(biāo)消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等各方面的情況。第二，Approach是接觸。對(duì)內(nèi)與廣告作業(yè)人員(策劃、創(chuàng)意、媒體、公關(guān)人員等)協(xié)作，對(duì)外與廣告主的高層人員與現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)人員協(xié)調(diào)。第三，Attach就是和廣告主的聯(lián)系程度如何。距離分寸要把握得恰到好處。第四，Attack是指攻擊性。在廣告作業(yè)方面，一般講，廣告公司要比廣告主更了解怎么去做。AE是廣告公司的代表，假使AE受廣告主操縱，就不可能做出真正有風(fēng)格具銷(xiāo)售力的廣告，所以AE必須采取主動(dòng)，必須向廣告主提供商品計(jì)劃，提供廣告企劃等等。上面四點(diǎn)都能實(shí)行的話(huà)，最后的目標(biāo)——利益(Account)，亦必增加。而AE的價(jià)值，也正在這之中充分體現(xiàn)出來(lái)了。
你得幾個(gè)“A”?
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