價(jià)格當(dāng)然與人們對(duì)產(chǎn)品的實(shí)際需求有很大關(guān)系，如果沒(méi)有人需要，存世稀少也不會(huì)成為高價(jià)的產(chǎn)品。所以人們有現(xiàn)實(shí)的需要加上稀缺是高價(jià)形成的兩個(gè)基本要素。
如果客戶(hù)對(duì)某種產(chǎn)品存在剛性需求，沒(méi)它不行，付出一個(gè)比較高的價(jià)格，客戶(hù)也心甘情愿。所以做銷(xiāo)售想要賣(mài)出比較高的價(jià)格，就要把你的產(chǎn)品和服務(wù)變成客戶(hù)不可替代的需求，這是營(yíng)銷(xiāo)工作中非常重要的任務(wù)。
不可替代性是不是與生俱來(lái)的？不是！實(shí)際上，不可代替代性往往是銷(xiāo)售人員打造出來(lái)的，運(yùn)作出來(lái)的。大多時(shí)候,不是產(chǎn)品本來(lái)就有不可代替性，而是銷(xiāo)售人員做工作時(shí)，將其產(chǎn)品打造成不可替代的?！安豢商娲允强梢源蛟斐鰜?lái)的”，這一概念非常重要。否則，很多銷(xiāo)售人員都會(huì)向老板講，我的產(chǎn)品沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，所以我賣(mài)不出去啊。如果堅(jiān)信不可替代性是可以打造出來(lái)的，銷(xiāo)售人員才會(huì)努力去影響客戶(hù)，高價(jià)賣(mài)出產(chǎn)品。
客戶(hù)的需求是怎么來(lái)的？我們先講一個(gè)2011年年初非常熱門(mén)，也非常奇異的一件事：搶鹽。
【案例】為什么要搶鹽呢？
搶鹽是日本的核泄露危機(jī)造成的恐慌。中國(guó)與日本一衣帶水，很多人擔(dān)心核物質(zhì)會(huì)擴(kuò)散到中國(guó)，就想怎么能夠做出預(yù)防措施。有人發(fā)現(xiàn)鉀是防輻射設(shè)施中的重要材料，于是就想找到鉀，鉀在哪里有呢?在鹽里有，于是鹽成了防輻射的重要手段。如果人們覺(jué)得防輻射是不可替代的，而老百姓能夠獲取的防輻射材料又只有鹽，那么鹽就成了不可替代品。其他的人雖然不認(rèn)為鹽可以抗輻射，但是鹽是日常生活的必需品，鹽都被人家買(mǎi)了，自己買(mǎi)不到，就會(huì)影響自己的生活。認(rèn)為鹽能防輻射的人和害怕鹽被搶空的人都去搶鹽，搶鹽風(fēng)潮愈演愈烈，很多超市出現(xiàn)了斷鹽的狀況，其價(jià)格從原來(lái)一塊錢(qián)一袋變成了十塊錢(qián)一袋。
事件過(guò)去了，我們?cè)倩剡^(guò)頭來(lái)想，鹽真的能防輻射嗎？不能，那為什么搶啊？那是因?yàn)槿藗兿嘈帕他}能防輻射。人們既然相信鹽能防輻射，也就能夠相信你的產(chǎn)品是他不可替代的選擇。不信？還有一個(gè)例子。
如果說(shuō)搶鹽屬于人們偶然的認(rèn)知失誤，那么搶鹽之后的另一個(gè)瘋搶事件就屬于典型的商家運(yùn)作——搶黃桃罐頭。2011年3月中旬到4月初，一些老百姓一邊后悔買(mǎi)錯(cuò)鹽，一邊加入到了搶黃桃罐頭的行列。
為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的情況呢？是因?yàn)橛腥藗餮?011年的清明和農(nóng)歷的三月初三正趕在同一天，三月三是鬼節(jié)，清明也是鬼節(jié)，兩個(gè)鬼節(jié)加在一起，陰氣雙倍加重，所以辟邪就成為很多人心中的頭等大事。辟邪最好的招數(shù)是什么呢？又有傳說(shuō)三月初三是王母娘娘的生日，這天開(kāi)蟠桃會(huì)。為了防止蟠桃會(huì)從人間招童子，因此要吃桃，桃諧音“逃”，意指逃過(guò)此劫。所以只有吃桃，才能躲避邪氣。三月三哪有桃子可吃？怎么辦？那只有吃桃罐頭來(lái)代替了。吃桃辟邪？真的是這樣嗎？中國(guó)地處北半球，幾千年來(lái)三月三這個(gè)初春的季節(jié)都不可能有桃，生在中國(guó)的王母娘娘怎么會(huì)選在三月三開(kāi)蟠桃會(huì)呢？
這是一個(gè)典型的商家運(yùn)作的案例，罐頭生產(chǎn)廠商編造了一個(gè)故事，創(chuàng)造了客戶(hù)的需求，讓人們相信黃桃是不可替代的，心甘情愿地購(gòu)買(mǎi)高價(jià)桃罐頭。
看完了這兩個(gè)案例，大家應(yīng)該明白，需求不一定是人們本來(lái)就有的，是可以后來(lái)生成的，是可以被影響、被創(chuàng)造的。我們不能學(xué)習(xí)不法商家惡意欺騙客戶(hù)的方式，但是我們必須要明白，想要賣(mài)出高價(jià)，就要學(xué)會(huì)挖掘客戶(hù)需求，引導(dǎo)客戶(hù)需求，讓客戶(hù)認(rèn)為你的產(chǎn)品就是他所需要的，高價(jià)就會(huì)付得心甘情愿。
通常情況下，在市場(chǎng)上處于高價(jià)地位的產(chǎn)品，往往是質(zhì)量更好、技術(shù)更先進(jìn)、服務(wù)更到位的產(chǎn)品。本來(lái)客戶(hù)使用價(jià)格低一些、質(zhì)量差一些的產(chǎn)品也可以湊合用，我們?cè)谶@時(shí)就要把我們的優(yōu)勢(shì)變成客戶(hù)渴望的甚至非常需要的，讓他毫不猶豫地選擇我們價(jià)格更高、質(zhì)量也好的產(chǎn)品。
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