不可替代就可以高價成交，那么在銷售中又怎樣打造不可替代性呢？應(yīng)該說，有三個方面的因素可以形成不可替代性。我們來仔細(xì)分析一下。
131產(chǎn)品本身具備不可替代性
什么是產(chǎn)品的不可替代性呢？就是所有的同類產(chǎn)品中，只有你有，別人沒有，比如說一種新型的醫(yī)療設(shè)備可以治療腫瘤，這種產(chǎn)品在市場上從來沒有出現(xiàn)過，而且它又是唯一能救命的醫(yī)療器械，各大醫(yī)院都會爭相購買，高價也在所不惜。同理，其他很多新型產(chǎn)品出來后，都能引領(lǐng)一段時間的高價。大家都知道蘋果手機(jī)，每次蘋果推出一款新產(chǎn)品，都會賣出相當(dāng)長時間的高價。為什么？在這段時間內(nèi)，只有蘋果有，別人沒有，沒人與他競爭。當(dāng)其他的競爭對手仿制出來功能相近的手機(jī)后，蘋果手機(jī)的價格就開始往下走，但蘋果又會推出更新的一款產(chǎn)品，仍然賣出較高的價格。蘋果iphone手機(jī)剛面世時，它的一些功能是獨(dú)有的，例如多觸點(diǎn)技術(shù)（其觸摸屏幕可以實(shí)現(xiàn)多個觸點(diǎn)同時工作），在其他品牌的產(chǎn)品屏幕只支持一個觸點(diǎn)的情況下，蘋果iphone就占盡了不可替代性的先機(jī)，當(dāng)然會獨(dú)步天下，風(fēng)靡全球。
在當(dāng)今世界，英特爾公司的芯片，微軟公司的界面等產(chǎn)品，還是處在領(lǐng)先的位置，不過這種情況并不多見。
面對這樣的現(xiàn)實(shí)，這就要求我們的銷售人員，找出自己產(chǎn)品和競爭對手的差異性，在同類產(chǎn)品的差異性方面下工夫。
132把產(chǎn)品的差異性變成不可替代性
有一些廠家的產(chǎn)品與其他產(chǎn)品相比，并沒有本質(zhì)上的區(qū)別，僅有一些各自不同的特點(diǎn)，客戶使用哪個廠家的產(chǎn)品基本上都可以。在這種情況下，優(yōu)秀的銷售人員就應(yīng)該讓客戶相信他銷售的產(chǎn)品所擁有的特點(diǎn)就是客戶需要的，而競爭對手的特點(diǎn)是客戶不需要的。一旦客戶堅(jiān)信自己確實(shí)需要某些功能，那么稍微多一些費(fèi)用也沒有什么關(guān)系。
【案例】十五年前我剛剛從事銷售工作時，我們銷售的一種設(shè)備與競爭對手相比，在技術(shù)上不分高下、互有長短。他們的檢測精度要比我們高一點(diǎn)，但我們有一個指標(biāo)又比競爭對手強(qiáng)——溫度。競爭對手的產(chǎn)品只能在攝氏零度以上的環(huán)境工作，但是我們的產(chǎn)品可以在-5℃的環(huán)境下工作。但是通常情況下，這種檢測設(shè)備都是在室內(nèi)運(yùn)行，所以這個-5℃并不是必需的；競爭對手的檢測精度很高，但客戶通常也不需要這么高的精度。這個時候兩家產(chǎn)品實(shí)際上都沒有絕對的優(yōu)勢，用了哪家的產(chǎn)品都不會出問題。但是我們做工作做得比較早，不斷向客戶傳遞信息：“冬天的時候，中原地區(qū)比較寒冷，萬一哪一天沒有暖氣了，而空調(diào)也停電了，導(dǎo)致工作環(huán)境溫度低于零下，設(shè)備如果停止運(yùn)行，造成的損失就大了，雖然是小概率事件，但是不能排除遇到零下氣溫的情況?！痹谖覀兊挠绊懴拢蛻舴浅?jiān)信設(shè)備能在-5℃工作是他們非常需要的一項(xiàng)指標(biāo)，最后的競爭中，我們以高出競爭對手的價格成交。-5℃是客戶必需的嗎？北方地區(qū)在冬天確實(shí)寒冷，但是房間里都有暖氣，即使有一天暖氣停了，屋里的溫度也不會立即降到零度以下，所以溫度并不是絕對的，但說服客戶要以防萬一，這樣建議也沒有錯。當(dāng)客戶堅(jiān)信溫度是必需的指標(biāo)，我們就具備了不可替代性，即使我們的價格比競爭對手高，他也會選擇我們。
【案例】我在兩年前選擇購買平板電視時，也遇到了有趣的現(xiàn)象。在家電賣場里，各個廠家都大力推薦自己的產(chǎn)品，介紹自己的特性。由于我平時看電視的時間不是很多，所以沒有覺得哪些技術(shù)對我特別有用，就想選擇價格便宜些的電視，只要質(zhì)量過得去就行。但是一位銷售員問我平時看電視喜歡看什么節(jié)目，我提到會看大片，尤其是動作片。于是，這位銷售員向我介紹了液晶電視容易出現(xiàn)的一種情況——“拖尾現(xiàn)象”，就是畫面中的物體移動后會在屏幕上留下短暫的殘余影像，一個棒子掃過去就是一片棒子?？雌胀娨暪?jié)目沒有影響，看運(yùn)動圖像較多時，就會出現(xiàn)這種情況。接下來，這位銷售員開始介紹，他負(fù)責(zé)的液晶電視是可以有效降低“拖尾現(xiàn)象”的。受到這位銷售員的影響，我的腦海中就強(qiáng)烈地產(chǎn)生了減少“拖尾現(xiàn)象”的意愿，沒有“拖尾”成了我選擇電視的唯一指標(biāo)，而其他的高分辨率、智能、上網(wǎng)、超薄這些指標(biāo)都不是我想要的。最終我用高出平均價格800多元的價格購買了那位銷售員推薦的液晶電視。這又是一個把自己的產(chǎn)品特性變成客戶需求的成功案例。那位銷售員的成功在于他準(zhǔn)確地挖掘到了我的需求，并且把他的優(yōu)勢轉(zhuǎn)變成了我不可替代的選擇標(biāo)準(zhǔn)，即使價格高我也付得心甘情愿。
133當(dāng)產(chǎn)品沒有差異性時，就要打造人的不可替代性
如果我們的產(chǎn)品與競爭對手的產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化，沒有什么差異，甚至我們與競爭對手賣的是同一種產(chǎn)品，那么有沒有可能賣出高價呢？
回答是肯定的，可以！產(chǎn)品雖然一樣，但是還有辦法打造不可替代性，那就是打造人的不可替代性！即使產(chǎn)品沒有差異化，還有一點(diǎn)仍然可以保證差異化，而且是一定會有差異化的，那就是——人——我們的銷售人員。打造人的不可替代性是高價成交的一個重要手段。
【案例】當(dāng)年我在西門子公司工作時，有一個同事非常有特點(diǎn)。這位同事不抽煙，不喝酒，不打麻將，也不愛出去玩，他就有一個愛好——聊天。大家有什么事，無論是買房、買車、跳槽、結(jié)婚還是離婚，都會想著給他打電話。為什么大家這么喜歡找他聊，我后來認(rèn)真做了研究，發(fā)現(xiàn)其實(shí)在談話中他的話并不是很多，他主要扮演傾聽者的角色。他有幾個常用的口頭語：“好”，“對”，“是”，“啊”，不管大家說起什么話題，他用這幾個字都能讓人很容易繼續(xù)講下去，然后他就認(rèn)真地傾聽，并且經(jīng)常給予回應(yīng)。另外，這個同事也很有知識底蘊(yùn)，和方方面面的人都能聊得來。如果客戶是個軍事迷，他就跟人侃巴頓和朱可夫；如果客戶懂歷史，他就侃秦皇漢武。無論是文化、歷史、時事、演藝、體育、熱點(diǎn)話題，他老兄都有所涉獵?？傊苋菀缀退业焦餐掝}，與他在一起，大家都感到非常愉悅。
有這么好的一個朋友，客戶當(dāng)然希望維持和他的友誼，怎么能維持友誼？只有多向他采購，所以我這位同事以極低的銷售費(fèi)用和不錯的銷售額連續(xù)幾年被評為銷售冠軍。
客戶選擇一些通用類產(chǎn)品的時候，很多時候最終的采購是沖著銷售人員去的，或者因?yàn)楹闷?，或者因?yàn)樾蕾p，或者因?yàn)橛鋹?，最終選擇了一個讓自己感興趣的銷售人員。如果一個銷售人員能夠贏得客戶的友誼或者認(rèn)同，那么客戶就會用向他采購的方式保持友誼，愿意付高一點(diǎn)的價格來獲得愉悅感受。
講到這里，我們提到了客戶的需求，還提到了有的客戶會因?yàn)橛颜x而采購，說明客戶的需求中包括良好的人際關(guān)系，那么我們下面就認(rèn)真地討論一下客戶的需求到底是什么樣的。
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