尋找利潤島的旅程始于公司內(nèi)部，而非外在世界。本書的主題是，在大部分公司中，20%~30%的業(yè)務(wù)產(chǎn)生了公司大部分的利潤，而30%~40%的客戶、產(chǎn)品和交易是賠錢的。關(guān)鍵問題就在于，如何識別哪些是賺錢的，哪些是賠錢的。
用利潤地圖識別虧損業(yè)務(wù)與贏利業(yè)務(wù)
你可利用利潤地圖這一核心分析工具，識別、糾正公司的隱性不贏利問題。它可令你根據(jù)利潤率組合客戶、產(chǎn)品、服務(wù)和交易，評估、優(yōu)先設(shè)置你的利潤杠桿，使之形成一個極具影響力的行動計劃。
成功的利潤地圖的根本起點在于，公司決定以70%的精準(zhǔn)度分析利潤率。這項決定可成就或破壞你的分析。部分公司花費大量的時間和金錢建立過于詳細(xì)、基于業(yè)務(wù)的成本系統(tǒng)。公司一次又一次開會，經(jīng)理人圍繞無助于改變行動的成本分?jǐn)倖栴}爭論不休。最終的結(jié)果往往是，成本估測變成了公司的項目。繼無休止的爭論后，項目在實際執(zhí)行之前已經(jīng)喪失了動力，無法對公司的收益作出任何貢獻(xiàn)。
在實踐中，最重要的結(jié)果可通過利用現(xiàn)有最優(yōu)知識和合理的經(jīng)驗法則，從快速、理智的分析中明確得出。利潤地圖一旦產(chǎn)生，僅當(dāng)更佳信息可改變一項重要行動時，方有必要提高精準(zhǔn)度。畢竟，最具執(zhí)行力的經(jīng)理人已經(jīng)懂得，要將注意力放在少數(shù)幾個可切實改變公司收益的高杠桿倡議上。在下一輪分析中，你可著手進(jìn)行下一組改善工作。
創(chuàng)建、分析利潤地圖需要多長時間？在大多數(shù)存在合理可得數(shù)據(jù)的公司中，一個由兩三名經(jīng)理人組成的小組利用電腦，在兩三個月的時間內(nèi)即可完成。這一流程分5個步驟。
創(chuàng)建與分析利潤地圖的5個步驟
第一步，建立一個利潤率數(shù)據(jù)庫。這有兩點要求：（1） 選擇一組有代表性的交易（客戶訂購項，如“3件藍(lán)色消毒紗布，產(chǎn)品編號#3572，單價6.30美元”）；（2）選擇一組適用于交易的成本。就本質(zhì)而言，你正在針對各訂購項創(chuàng)建“損益表”。這樣做時，你可創(chuàng)建一份非常有力和詳細(xì)的公司利潤分析，你可看到公司按客戶和產(chǎn)品分列的利潤率，你甚至可以看到特定產(chǎn)品在不同客戶之間的相對利潤率；反之亦然。重要的是，你可輕松預(yù)測出改變客戶和產(chǎn)品組合的影響，你亦可輕松發(fā)現(xiàn)，在一組具有高度針對性的倡議中改變成本會有怎樣的影響。
為創(chuàng)建一個交易數(shù)據(jù)庫，只需選擇一個有代表性的時間段，也許是三四個月，之后運用標(biāo)準(zhǔn)桌面工具，將一組交易情況載入數(shù)據(jù)庫。每筆交易應(yīng)附帶信息，說明客戶、產(chǎn)品以及產(chǎn)品收益和成本（產(chǎn)生交易毛利）。
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