就在不久前，公司還只能拿著經(jīng)濟學(xué)入門教科書上的需求曲線做產(chǎn)品定價策略。上一代人的時候，諸如波士頓咨詢、羅蘭貝格（Roland Berger）、Revionics和Atenga等事務(wù)所，靠著給企業(yè)提供超級復(fù)雜的定價心理技巧賺了個盆滿缽滿。但搶先專攻定價咨詢的，還要數(shù)前文提到的SKP公司。SKP把定價徹底發(fā)展成了一門高深的學(xué)問。
SKP對日常生活所需種種商品定價的驚人影響，我們意識到的很少。適用于其他類型咨詢工作的規(guī)則，放到價格上就不成立了。一家廣告公司不可能同時代理可口可樂和百事可樂——SKP卻可以。在不少行業(yè)，SKP招攬了一多半的頂尖公司。在它目前的客戶名單里，赫然是這樣一些如雷貫耳的名字：寶潔、雀巢、微軟、英特爾、得州儀器、T-Mobile、沃達豐、諾基亞、索尼愛立信、霍尼韋爾（Honeywell）、蒂森克虜伯（Thyssen-Krupp）、華納音樂、貝塔斯曼、默克、拜耳、強生、瑞銀（UBS）、巴克萊銀行、匯豐銀行、高盛、道瓊斯、希爾頓、英國航空、漢莎航空、阿聯(lián)酋航空、寶馬、奔馳、大眾、豐田、通用、沃爾沃、卡特彼勒（Caterpillar）、阿迪達斯和多倫多藍鳥（Toronto Blue Jays）。不管你是給短信息、衛(wèi)生紙還是機票設(shè)定價格，同樣的心理技巧都適用。對SKP的顧問來說，價格具有最普遍的無形說服力。
雖說價格只是一個數(shù)字，但它能喚起一套復(fù)雜的情感——這種東西，現(xiàn)在靠著大腦掃描，咱們都能看見了。在不同背景下，消費者對同樣的價格會產(chǎn)生不同的感知：既可能覺得是撿了天大的便宜，也可能覺得挨了狠狠一記竹杠，還可能完全沒上心。有些技巧是普遍適用的，比如包裝縮水，價格以神奇數(shù)字9結(jié)尾。但價格咨詢，可不僅僅是用來在扁平世界里叫賣的新招數(shù)。它利用了心理學(xué)近些年來最重要、最創(chuàng)新的一些科研成果。設(shè)定價格的行為平平常常，可在這一過程中，我們把內(nèi)心的欲望變成了人人都看得見的數(shù)字語言。事實證明，這個過程，狡猾得驚人。
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