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為了使這個(gè)天平的重心發(fā)生改變，你可以采用以下兩種方法：

（1）減少成本；

（2）增加收益。

無論采用哪種方法，最重要的都是要看你能否以對方的視角去分析問題。我還是舉買鎧甲的例子。

當(dāng)顧客決定購買時(shí)，他們心中的收益天平是這樣的：成本＜收益。（收益包括鎧甲本身的價(jià)值和得到孩子們可以健康成長的心理安慰和滿足感。）

是否能讓顧客得出這個(gè)不等式，關(guān)鍵在于你是否了解有孩子的人的心理，如果不了解，你就無法撼動(dòng)顧客心中的收益天平。

不過，即使顧客已經(jīng)得出了“成本＜收益”這個(gè)不等式，又會出現(xiàn)新的難題：他們知道了為什么要買這個(gè)鎧甲，但是為什么只能在這個(gè)店買呢？

我下面將通過例子告訴大家，如何能讓顧客只來自己的店鋪購買商品，而根本不考慮其他店鋪。